Риэлторы — враги или друзья?

8 февраля 2022 13:20

Риэлторы — враги или друзья?

На страницах портала ЕРЗ.РФ консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА рассказывает, как девелоперу настроить партнерский канал продаж, чтобы он приносил больше пользы, чем вреда.

Фото: www.rg.ru

В крупных городах вопрос партнерских продаж давно и надежно решен с помощью интеграторов. Любой риэлтор может забронировать квартиру и получить свою комиссию через большие порталы. Во всех остальных — партнерский канал продаж является вопросом очень трудным, спорным, эмоциональным.

При этом я считаю, что продавать полностью самостоятельно без агентов по недвижимости, конечно, можно… Но с ними это может получиться быстрее, выгоднее и с меньшими потерями для репутации. Обиженные агенты не стесняются отговаривать сомневающихся клиентов от покупки у несговорчивого девелопера.

Фото: www.360tv.ru

Плюс есть ошибочное мнение, которое мешает девелоперу выстраивать эффективные отношения с риэлторами. Мнение заключается в том, что они продают лучше те объекты, за которые больше платят. Комиссия, конечно, играет важную роль в мотивации, но есть системы, когда правильно выстроенное взаимодействие и лояльность агентов позволяет девелоперу продавать несравнимо больше, чем его конкуренты при равной или даже меньшей комиссии.

Хочу поделиться с вами правилами организации партнерского канала у девелопера и рассказать, как сделать его мощным конкурентным преимуществом.

Итак, основные правила.

1. Создайте жесткий регламент по лидогенерации риэлторскими компаниями. Если вы не хотите, чтобы они перехватывали ваш трафик и конкурировали с вами за горячие лиды, стоит запретить им размещать лендинги о вашем объекте в вашем же городе и оплачивать контекстную рекламу по брендовым запросам. При этом, партнерам из других городов можно разрешить этот вариант.

2. Продумайте и решите вопрос верификации лида. Самый болезненный конфликт случается, когда отдел продаж застройщика и риэлтор не могут поделить клиента. Этот вопрос можно решить с помощью партнерского доступа в CRM или отдельных моделей, или даже вручную, когда заявки присылают в google-форме, а отдел продаж обязан среагировать в течении получаса.

3. Подготовьте рекламные материалы для оформления офиса продаж партнера и работы их менеджеров по продажам. Здесь уместны постеры, баннерные конструкции, макеты домов и планировок, буклеты, альбомы, наклейки на двери и окн, а также макеты для соцсетей.

4. Встройте обучение риэлторов продукту в вашу регулярную работу. Для этого стоит выделить менеджера по работе с партнерами, который будет водить их на стройку или приезжать регулярно в офис, рассказывать об объекте, новостях, работать с их новичками.

5. Продумайте систему мотивации и для агентов, и для своего отдела продаж. Скорее всего придется своим менеджерам платить чуть меньше за обслуживание партнерских сделок. С партнерами можно выстроить интересные схемы с планами продаж, с бонусами и грейдами самым продающим компаниям, а лучше агентам. Отлично работает геймификация.

6. Хорошо подумайте, какую долю может и должен занимать партнерский канал в общем объеме реализации вашего объекта. От этого будет зависеть вся стратегия продаж.

Фото: www.exporealty.ru

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

Фото: www.alterainvest.ru

Другие публикации по теме:

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Печать

Аналитика Ввод жилья

15 августа 2019 16:46

О подтверждении соответствия качества объекта долевого строительства требованиям технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям, при рассмотрении споров участников долевого строительства в отношении применения правовых норм ч. 1 и ч. 2 ст. 7 закона 214-ФЗ

Союз инженеров-сметчиков (СИС) выпустил разъяснение №РС-ПГ-157/19 от 15.08.2019, которое портал ЕРЗ.РФ публикует с любезного разрешения руководства СИС.

Фото: www.postupi.online

(«РАЗРЕШЕНИЕ НА ВВОД ОБЪЕКТА В ЭКСПЛУАТАЦИЮ ЯВЛЯЕТСЯ НАДЛЕЖАЩИМ ПОДТВЕРЖДЕНИЕМ указанных в части 1 статьи 7 закона о долевом строительстве 214-ФЗ обязательных требований к качеству объекта долевого строительства в части соблюдения требований технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям, за исключением случаев несоответствия условиям договора долевого участия (отступления от условий договора).

В дополнение к разъяснению Союза инженеров-сметчиков №РС-ПГ-155/19 от 01.08.2019 «О праве участника долевого строительства на предъявление к застройщику требования о соразмерном уменьшении цены договора в случае внесения по инициативе застройщика изменений в проектную документацию и сведений в проектную декларацию на объект долевого строительства, в том числе при изменении основных характеристик материалов, конструктивных решений наружных стен и каркаса объекта, материалов перекрытий, элементов благоустройства и оборудования»

СООБЩАЕМ:

Фото: www.kr-gazeta.ru

1. Согласно ч. 1 ст. 7 Федерального закона от 30 декабря 2004 г. №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации», застройщик обязан передать участнику долевого строительства объект долевого строительства, качество которого соответствует условиям договора, требованиям технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям.

ПРИ ЭТОМ ПО СМЫСЛУ ДАННОЙ НОРМЫ ЯВЛЯЕТСЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ ОДНОВРЕМЕННОЕ СОБЛЮДЕНИЕ ВСЕХ УКАЗАННЫХ УСЛОВИЙ!

В соответствии с ч. 2 ст. 7 указанного закона в случае, если объект долевого строительства построен (создан) застройщиком с отступлениями от условий договора и (или) указанных в ч. 1 данной статьи обязательных требований, приведшими к ухудшению качества такого объекта, или с иными недостатками, которые делают его непригодным для предусмотренного договором использования, участник долевого строительства, если иное не установлено договором, по своему выбору вправе потребовать от застройщика:

1) безвозмездного устранения недостатков в разумный срок;

2) соразмерного уменьшения цены договора;

3) возмещения своих расходов на устранение недостатков.

Таким образом, в силу частей 1 и 2 статьи 7 Федерального закона №214-ФЗ застройщик обязан передать участнику долевого строительства объект долевого строительства, соответствующий не только условиям договора, но и обязательным требованиям технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям, отступление от которых в сторону ухудшения не могли быть установлены договором, заключенным с потребителем.

Фото: www.www.kvartiravmoskve.ru

2. До 1 января 2017 года судебная практика разрешения споров исходила из того, что факт наличия разрешения на ввод жилого дома в эксплуатацию сам по себе не мог рассматриваться в качестве безусловного доказательства, свидетельствующего о доведении строящегося объекта до состояния готовности и возможности его эксплуатации, поскольку указанный разрешительный документ удостоверял (прим. в ранее действующей редакции части 1 статьи 55 «Выдача разрешения на ввод объекта в эксплуатацию» Градостроительного Кодекса РФ согласно Федеральным законам от 20.03.2011 №41-ФЗ, от 18.07.2011 №243-ФЗ) иные характеристики объекта, а именно: его соответствие градостроительному плану земельного участка и проектной документации и выполнение строительства согласно разрешению на строительство. Судами делался вывод, что разрешение на ввод МКД в эксплуатацию не могло являться свидетельством качества объекта долевого строительства, соответствия его проекту, техническим нормам и правилам (Постановление Первого арбитражного апелляционного суда от 04.02.2016 по делу №А43-21701/2015 и ряд других.).

3. Однако с 1 января 2017 года Федеральным законом от 03.07.2016 №373-ФЗ часть 1 статьи 55 «Выдача разрешения на ввод объекта в эксплуатацию» Градостроительного Кодекса РФ излагается в новой редакции (в ред. Федеральных законов от 03.07.2016 №373-ФЗ, от 03.08.2018 №341-ФЗ, от 03.08.2018 №342-ФЗ), а именно:

Фото: www.nordfox65.ru

«1. Разрешение на ввод объекта в эксплуатацию представляет собой документ, который удостоверяет выполнение строительства, реконструкции объекта капитального строительства в полном объеме в соответствии с разрешением на строительство, проектной документацией, а также соответствие построенного, реконструированного объекта капитального строительства требованиям к строительству, реконструкции объекта капитального строительства, установленным на дату выдачи представленного для получения разрешения на строительство градостроительного плана земельного участка, разрешенному использованию земельного участка или в случае строительства, реконструкции линейного объекта проекту планировки территории и проекту межевания территории (за исключением случаев, при которых для строительства, реконструкции линейного объекта не требуется подготовка документации по планировке территории), проекту планировки территории в случае выдачи разрешения на ввод в эксплуатацию линейного объекта, для размещения которого не требуется образование земельного участка, а также ограничениям, установленным в соответствии с земельным и иным законодательством Российской Федерации».

4. Таким образом, введенное условие о соответствие построенного, реконструированного объекта капитального строительства требованиям к строительству, реконструкции объекта капитального строительства может восприниматься и как удовлетворяющее требованиям технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям, перечисленным в части 1 статьи 7 214-ФЗ.

Фото: www.ecoinvest48.ru

5. РАЗРЕШЕНИЕ НА ВВОД ОБЪЕКТА В ЭКСПЛУАТАЦИЮ ЯВЛЯЕТСЯ НАДЛЕЖАЩИМ ПОДТВЕРЖДЕНИЕМ указанных в части 1 статьи 7 214-ФЗ обязательных требований к качеству объекта долевого строительства в части соблюдения требований технических регламентов, проектной документации и градостроительных регламентов, а также иным обязательным требованиям, за исключением случаев несоответствия условиям договора долевого участия (отступления от условий договора).

Напоминаем, что в соответствии с частью 5 статьи 8 Закона 214-ФЗ «Передача объекта долевого строительства» участник долевого строительства до подписания передаточного акта или иного документа о передаче объекта долевого строительства вправе потребовать от застройщика составления акта, в котором указывается несоответствие объекта долевого строительства требованиям, указанным в части 1 статьи 7 Закона, и отказаться от подписания передаточного акта или иного документа о передаче объекта долевого строительства до исполнения застройщиком обязанностей, предусмотренных частью 2 статьи 7 Закона. Вместе с тем, согласно части 1 статьи 4 «Договор участия в долевом строительстве» 214-ФЗ, по договору участия в долевом строительстве участник долевого строительства обязуется уплатить обусловленную договором цену и принять объект долевого строительства при наличии разрешения на ввод в эксплуатацию многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости при соответствующем соблюдении застройщиком всех требований части 1 статьи 7. 214-ФЗ», — разъясняют в Союзе инженеров-сметчиков.