Тандем строительной компании Промстрой (1-е место в ТОП застройщиков Кемеровской области) и разработчика IT-решений MACRO позволил вывести бизнес застройщика на качественно новый уровень.

 

 

Промстрой — компания с 60-летней историей. С 1990 года застройщик ввел более 2 млн кв. метров жилья, став лидером по объему текущего строительства в Кемеровской области.

Главный актив Промстрой — репутация. В Кемеровской области имя компании ассоциируется с качеством строительства и четким выполнением обязательств. Все это помогло компании стать генеральным застройщиком Лесной Поляны — города-спутника Кемерово.

Лесная Поляна — один из 22 пилотных инвестпроектов комплексного освоения территории в регионах России. Контроль проекта идет на федеральном уровне.

Пока Кемеровская область стала единственным из регионов-участников эксперимента, который шагнул дальше этапа проектирования. Первый жилой дом в городе-спутнике сдан в 2008 году. Сегодня Лесная Поляна — настоящий малоэтажный город европейского типа.

 

 

«Промстрой» до внедрения единой автоматизированной системы

«В 2015 году мы использовали самописную шахматку, а данные хранили в Excel, — вспоминает Алексей Архандеев (на фото), заместитель директора компании Промстрой. — Компания вела множество объектов и синхронизировать данные становилось все более проблематично. Сейчас это звучит непривычно, но тогда подобный подход был нормой для Кемеровской области».

Яркий пример — офис продаж в Лесной Поляне. Здесь менеджеры проводили консультации и показ жилья потенциальным покупателям, а чтобы заключить договор, приходилось ехать в центральный офис в Кемерово. Очевидно, что это было неудобно, и цикл сделки увеличивался многократно.

 

 

Команда использовала разные программы и виджеты. Как следствие, слишком много времени уходило на «сращивание» отчетности. «Подобная практика контрпродуктивна, — говорит Архандеев, — поэтому мы искали решение, которое объединит все процессы в одном окне. Нашли его в MacroCRM — это стало первым решением из экосистемы MACRO, которое использовала наша компания».

Ожидания от MacroCRM:

• Полный контроль над отделом продаж: телефонные переговоры, запись и логирование всех действий, которые проводятся с клиентом.

• Гибкость в интеграции со сторонними сервисами, возможность выгрузки объектов на различные сайты-агрегаторы и сайт компании.

• Контроль над документооборотом по всем объектам.

 

 

Перевели подбор квартир в цифру

Как выглядел подбор планировочных решений раньше? Менеджер садился с клиентом, брал папку и вместе они подбирали подходящий вариант. Естественно, перед этим нужно проверить какие планировки свободны. Цифровизация позволила сократить среднее время взаимодействия менеджера с клиентом на 30 минут.

Подбор квартир стал гораздо удобнее благодаря внедрению MacroCatalog. Пользователь заходит на сайт и оставляет заявку на онлайн-бронирование. Базы данных синхронизированы со всеми офисами продаж.

 

 

«У клиента появилась возможность не только подобрать квартиру, но также поставить ее в резерв и получить консультацию не выходя из дома, — рассказывает Архандеев. — Значительная часть продаж уходит в интернет, и этому тренду лучше соответствовать».

Сайт Промстрой перестал быть информационным центром. Онлайн-каталог поставляет лиды с высоким уровнем квалификации. Принимающий менеджер точно знает, чем интересуется клиент и каков его уровень ожиданий.

 

До оцифровки	После оцифровки
Шахматки ввелись в Excel	Шахматки оцифрованы и интегрированы с сайтом, клиенты бронируют квартиры на нашем сайте   За счет цифровизации среднее время взаимодействия менеджера с клиентом — минус 30 минут

 

Как анализ данных помог сократить расходы

Сбор данных стал основой для позитивных изменений. Например, у нас есть детальный портрет каждого клиента. Вместе эти портреты — основа маркетинговой стратегии. Мы четко знаем кто наш покупатель.

 

Оптимизировали рекламу

Реклама приносила постоянный поток лидов, но мы не понимали, какие каналы продвижения работали лучше, а какие хуже. Благодаря внедрению CRM отдел маркетинга получил точные данные по количеству и качеству поступающих заявок. Это позволило уменьшить рекламный бюджет без потери его эффективности.

 

Доля расходов на рекламу от объема выручки
До — 2%	После — 0,5%

 

Увеличили маржинальность проектов

Детализация запросов и оценка продаж в разрезе ассортимента показали, какие планировки и этажи продаются лучше. На основе этой информации мы пересмотрели политику ценообразования и принесли лучшие решения в новые проекты.

 

 

Автоматизировали продажи

Продажи стали контролируемы и управляемы, автоматизация процессов существенно сократила время менеджеров и юристов на работу с клиентом. В частности, CRM создает сделки при входящем вызове, следит за движением заявки по воронке продаж, напоминает о договоренностях.

 

До оцифровки	После оцифровки
Менеджеры работали с множеством источников	Конверсия из звонка в посещение демонстрационного объекта + 30%. Конверсия из показа в сделку + 15%.

 

Позитивные изменения

  

Пересмотрели мотивацию сотрудников

«Не скрою: часть сотрудников рассматривала CRM исключительно как систему контроля над их работой, — рассказывает Архандеев. — Чтобы справиться с недоверием, проговорили с договорным отделом и менеджерами по продажам пользу от внедрения системы. Тогда все поняли, что CRM поможет им продавать, а документооборот между отделами упростится». 

Полученные данные позволили пересмотреть систему мотивации. Теперь менеджеры видят свои показатели и сразу понимают, как их действия отражаются на зарплате. Мы создали условия, когда менеджеры заинтересованы бороться за лояльность клиента.

 

Улучшение сервиса

Отдельно отметим интеграцию виртуальной АТС, ведь она позволила вести всю коммуникацию внутри CRM. У руководителя отдела продаж появилась аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили, принимали входящие звонки и чистое время общения по телефону. Плюс доступно прослушивание записей разговоров. Все вместе это позволило точечно отработать слабые места в коммуникации.

 

 

Эффективные допродажи

Доработанная политика квалификации заявок показывает, какие клиенты открыты для дополнительных предложений. Допустим, менеджер знает, что покупатель идет на увеличение жилой площади и причины этого решения, и это позволяет сделать лучшее предложение.

 

Использование закупок

Для двух сложных объектов использовали MacroTender. Это помогло сэкономить до 5% за счет прозрачности предложения. Подрядчики конкурировали между собой, что позитивно оптимизировать расходы и отсеять недобросовестных участников.

 

До оцифровки	После оцифровки
Нет инструментов контроля отдела продаж	Эффективность менеджеров отдела продаж + 40% Использование MacroTender позволило снизить стоимость проекта до 5%.

   

Основные результаты 

 

«Мы видим прямую зависимость между объемами строительства и использованием продуктов MACRO, — резюмирует Алексей Архандеев. — Они помогают продавать эффективнее, бумажная волокита свелась к минимуму, взаимодействия внутри компании стали прозрачнее».

 

 

«Промстрой был одним из первых клиентов MACRO. Многие вещи впервые тестировались и потом улучшились на основе обратной связи компании, — отмечает Артем Бреславский (на фото), сооснователь и директор по развитию продуктов в MACRO. — Работать с такой активной командой — одно удовольствие. Еще приятнее, когда с твоим продуктом связывают позитивные изменения в бизнесе», — добавляет он.

 

Ключевые итоги цифровизации

• Эффективность менеджеров отдела продаж + 40%.

• Конверсия из звонка в посещение демонстрационного объекта + 30%.

• Конверсия из показа в сделку + 15%.

• Среднее время взаимодействия менеджера с клиентом — минус 30 минут (высвободился ресурс для дополнительных продаж).

• Сокращение расходов на рекламу с 2% от объемов выручки — до 0,5%.

• Использование собственной тендерной онлайн-площадки позволило снизить стоимость проекта до 5%.

 

 

СПРАВКА ЕРЗ.РФ: Компания Промстрой

Показатели текущего жилищного строительства

Объем текущего строительства — 173 511 кв. м

Объектов строительства — 32 (в 5 ЖК)

Место в ТОП по РФ — 112-е

Место в ТОП по Кемеровской области — 1-е

 

Показатели по вводу жилья

Объем ввода жилья в 2020 г. — 49 582 кв. м

Место в ТОП по РФ по вводу жилья в 2020 году — 156-е

Текущий объем ввода жилья в 2021 г. — 0 кв. м

 

Рейтинг ЕРЗ.РФ (показатель своевременности ввода жилья застройщиком)

Текущий рейтинг — 5 (из 5)

Рейтинг в III кв. 2020 г. — 5 (из 5)

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

Лидером ТОП застройщиков России по вводу блокированных домов стала АСО Промстрой из Кемерово

Борис Горобцов (АСО «Промстрой», г. Кемерово): Наша философия — строительство современной городской среды

Борис Горобцов (АСО «Промстрой», г. Кемерово): Застройщики должны инициировать и профинансировать разработку концепции развития жилищного строительства

По просьбе портала ЕРЗ.РФ статью на эту тему подготовил генеральный директор Общероссийского общественного фонда «Центр качества строительства» Николай МАЛЫШЕВ.

  

Фото: © Дмитрий Калиновский / Фотобанк Лори

 

В конце минувшего лета вышло Постановление Правительства РФ №1154 от 28.08.2024, которым Федеральному агентству по техническому регулированию и метрологии (далее — Росстандарт) на два года (с 1 сентября 2024-го по 1 сентября 2026-го) предоставлены полномочия по контролю качества (безопасности) отдельных видов строительных материалов и изделий.

Согласно указанному Постановлению, к 1 июня 2026 года Минпромторг и Росстандарт должны будут обеспечить представление в Правительство РФ доклада о результатах осуществления Росстандартом государственного контроля (надзора) соблюдения обязательных требований к строительной продукции и связанным с требованиями к этой продукции процессам, содержащего оценку его успешности, а также одно из следующих предложений:

а) о нецелесообразности дальнейшего осуществления Росстандартом государственного контроля (надзора) в данной сфере;

б) о целесообразности осуществления федерального государственного контроля (надзора) в данной сфере на определенный срок;

в) о целесообразности определения в установленном порядке вида федерального государственного контроля (надзора), предметом которого является соблюдение обязательных требований в отношении строительной продукции и связанных с требованиями к этой продукции процессов.

Попробуем разобраться с сутью этого эксперимента и достаточно замысловатым нормативным регулированием данного вопроса.

Сразу следует отметить, что речь не идет о восстановлении полноценного контроля государства за деятельностью предприятий стройиндустрии и промышленности строительных материалов, а также за качеством (безопасностью) производимой такими предприятиями продукции. Перечень строительных материалов и изделий, которые попадут в сферу государственного контроля (надзора) весьма ограничен и включает в себя:

• портландцемент, цемент глиноземистый, цемент шлаковый, цемент суперсульфатный и аналогичные гидравлические цементы, неокрашенные или окрашенные, готовые или в форме клинкеров;

• смеси сухие строительные;

• растворы строительные;

• смеси бетонные;

• радиаторы центрального отопления и их секции чугунные;

• радиаторы центрального отопления и их секции алюминиевые;

• радиаторы центрального отопления и их секции из прочих металлов;

• конвекторы отопительные чугунные;

• конвекторы отопительные из прочих металлов;

• конвекторы отопительные стальные;

• кабели, провода и шнуры.

Обращает на себя внимание тот факт, что продукция из указанного перечня не первый год подлежит обязательной сертификации или декларированию соответствия на основании Постановления Правительства РФ №2425 от 23.12.2021 или решения Коллегии Евразийской экономической комиссии №91 от 24.04.2013.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Если в дополнение к указанным формам подтверждения соответствия продукции вводятся механизмы государственного контроля (надзора), то можно предположить, что обязательной сертификации или декларирования соответствия в настоящее время недостаточно для обеспечения качества (безопасности) строительных материалов и изделий.

Наверное, не просто так Росстандарт в 2024 году наделяется полномочиями по государственному контролю (надзору) деятельности производителей строительной продукции и качества самой продукции.

В рамках полученных полномочий Росстандарт вправе проводить внеплановые контрольные (надзорные) мероприятия в отношении изготовителей, исполнителей, продавцов продукции по следующим основаниям:

а) при условии согласования с органами прокуратуры:

- при непосредственной угрозе либо по фактам причинения вреда жизни и тяжкого вреда здоровью граждан;

- при непосредственной угрозе либо по фактам причинения вреда обороне страны и безопасности государства;

- при непосредственной угрозе либо по фактам возникновения чрезвычайных ситуаций природного и (или) техногенного характера;

- при выявлении индикаторов риска нарушения обязательных требований;

- по истечении срока исполнения предписания об устранении выявленного нарушения обязательных требований;

б) без согласования с органами прокуратуры:

- по поручению Президента Российской Федерации;

- по поручению Председателя Правительства Российской Федерации;

- по поручению Заместителя Председателя Правительства Российской Федерации;

- по требованию прокурора в рамках надзора за исполнением законов, соблюдением прав и свобод человека и гражданина по поступившим в органы прокуратуры материалам и обращениям.

Сразу обращает на себя внимание тот факт, что речь не идет о каких-то регулярных проверках широкого круга производителей цемента, бетонных смесей и растворов строительных, сухих смесей, радиаторов и конвекторов отопительных, кабелей, проводов, шнуров. Можно предположить, что это вызвано в том числе отсутствием в штате Росстандарта достаточного количества инспекторов для осуществления государственного контроля (надзора) в этой сфере на регулярной основе.

В рассматриваемом Постановлении Правительства РФ №1154 от 28.08.2024 ничего не сказано об увеличении штатной численности государственных служащих Росстандарта.

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Анализ материалов, размещенных на официальном сайте Росстандарта, показал, что по итогам 2022 года в организационную структуру системы надзорных органов Росстандарта входили четыре межрегиональных территориальных управления (МТУ), каждое МТУ Росстандарта включало в себя по два федеральных округа. Предельная численность должностных лиц территориальных органов на отчетный период составила 365 ед. (см. аналитический отчет ведомства за 2022 год).

При этом на Росстандарт были возложены достаточно трудоемкие полномочия по осуществлению в масштабе всей страны федерального государственного метрологического контроля (надзора), а также федерального государственного контроля (надзора) соблюдения требований, установленных техническими регламентами, в отношении колесных транспортных средств (шасси) и их компонентов, находящихся в обращении (до начала их эксплуатации), автомобильного бензина, дизельного топлива, судового топлива и мазута, обязательных требований в отношении электроэнергии в электрических сетях общего назначения переменного трехфазного и однофазного тока частотой 50 Гц.

В условиях ограниченной численности инспекторов Росстандарта эффективность различных проверок предприятий стройиндустрии можно повысить, если наладить взаимодействие с органами государственного строительного надзора, которые проверяют строящиеся объекты и применяемые на них строительные материалы и изделия (продукцию предприятий стройиндустрии).

Так, в перечень индикаторов риска нарушения обязательных требований, который должен утвердить Минпромторг, можно было бы включить случаи обнаружения государственным строительным надзором фактов применения некачественных (небезопасных) строительных материалов, изделий при строительстве (реконструкции) зданий и сооружений. Такие факты могли бы служить основанием для проведения Росстандартом (по согласованию с прокуратурой) внепланового контрольного (надзорного) мероприятия конкретного производителя строительных материалов, изделий.

Необходимость согласования Росстандартом большинства проверок предприятий стройиндустрии с органами прокуратуры серьезно ограничивает возможность проведения таких проверок. Так, в докладе о результатах осуществления в 2023 году Росстандартом государственного контроля (надзора) за соблюдением обязательных требований в отношении колесных транспортных средств (шасси) и их компонентов, автомобильного бензина, дизельного топлива, судового топлива и мазута, электрической энергии указано (пп. 29 и 29.1), что в органы прокуратуры было направлено 164 заявления о согласовании внеплановых контрольных (надзорных) мероприятий, при этом отказ был получен в 92 случаях (56%).

 

Фото: © Мельников Дмитрий / Фотобанк Лори 

 

Если посмотреть на вопрос шире и проанализировать имеющийся в нашей стране опыт контроля качества производимых строительных материалов, конструкций и изделий, то для эксперимента можно было бы восстановить полномочия органов государственного строительного надзора (с обеспечением необходимой штатной численности специалистов) по проведению проверок производителей строительных материалов, конструкций и изделий при обнаружении брака на строительной площадке (на стадии обращения продукции предприятий стройиндустрии).

На протяжении более 10 лет именно органы государственного строительного надзора занимались контролем предприятий стройиндустрии и следили за качеством выпускаемой продукции. Выявляя брак на строительном объекте, госстройнадзор обладал полномочиями по проведению проверок производителей таких строительных материалов, конструкций, изделий и привлечению их к ответственности.

Например, в отчете о деятельности государственного строительного надзора за 1998 год (по данным 82 инспекций Госархстройнадзора) указано, что в этом году органами Госархстройнадзора было проведено 10 449 проверок на предприятиях стройиндустрии, а по их результатам было выдано 759 предписаний о приостановлении производства строительных материалов, конструкций и изделий (до устранения нарушений).

Фактическая численность работников инспекций Госархстройнадзора в 1998 году составляла порядка 3 тыс. человек, а под их контролем, наряду с объектами капитального строительства, находилось около 10 тыс. предприятий стройиндустрии и промышленности строительных материалов.

 

Фото: © Иван Рябоконь / Фотобанк Лори

 

Большая работа проводилась в то время на уровне Минстроя (Госстроя) России по вопросам качества строительства и применяемых строительных материалов, конструкций и изделий.

В далеком уже 1992 году приказом Минстроя РФ №250 от 10.11.1992 был утвержден Порядок проведения проверок соблюдения требований стандартов и технических условий на предприятиях стройиндустрии и промышленности строительных материалов (РДС-101-92/РДС-10-204-95). Документ предусматривал достаточно серьезные санкции к нарушителям, включая выдачу предписаний:

• о запрещении поставки всей продукции данного наименования (или партии продукции);

• о перечислении в доход бюджета прибыли, полученной предприятием за реализацию по прямому назначению несоответствующей продукции;

• о приостановлении действия или аннулировании лицензии на выпуск данной продукции.

В том же году меры административной ответственности за правонарушения в области строительства (административные штрафы) были закреплены в Законе РФ №4121-I от 17.12.1992. При этом на органы Госархстройнадзора были возложены полномочия по привлечению к административной ответственности за нарушения не только заказчиков, подрядчиков, проектировщиков, но и производителей строительных материалов, конструкций и изделий.

В 1993 году Главной инспекцией Госархстройнадзора был утвержден Классификатор основных видов дефектов в строительстве и промышленности строительных материалов, который регламентировал критические и значительные дефекты при производстве на предприятиях:

• бетонных и железобетонных конструкций для строительства;

• стальных конструкций для строительства;

• стеновых материалов для строительства (кирпич, камни керамические и силикатные);

• мелкого и крупного заполнителя для приготовления бетона;

• деревянных конструкций для строительства;

• теплоизоляционных материалов для строительства.

 

Фото из архива Н. Малышева

 

Существовала также практика заключения соглашений о взаимодействии между Минстроем (Госстроем) и Госстандартом при проведении проверок на предприятиях стройиндустрии и промышленности строительных материалов. В рамках этих соглашений к компетенции Госстандарта относились вопросы государственного метрологического надзора, а государственный строительный надзор мог проверять состояние на предприятии:

• нормативно-технической, проектной и технологической документации;

• технологии производства, включая состояние технологического оборудования;

• технического контроля, включая входной, операционный и приемочный контроль;

• соответствия готовой продукции требованиям стандартов и технических условий.

Причем контроль со стороны государства осуществлялся в отношении широкой номенклатуры производимых строительных материалов, конструкций и изделий, от качества которых напрямую зависит безопасность возводимых зданий и сооружений.

С учетом изложенного представляется, что в вопросе обеспечения качества (безопасности) применяемой в строительстве продукции, выпускаемой предприятиями стройиндустрии, требуется системный подход. Данный подход должен учитывать фактическое состояние регулируемой сферы (в том числе реальное качество выпускаемой продукции) и предусматривать возможность использования различных инструментов управления.

При этом практика показывает, что наличие эффективного государственного контроля (надзора) с установлением действенных мер ответственности для нарушителей является одним из обязательных условий для обеспечения хотя бы минимальных требований к качеству (безопасности) строительных материалов, конструкций и изделий, а также строительства в целом.

Едва ли в этом вопросе дадут серьезный эффект отдельные меры, предусматривающие фрагментарный контроль государства за производством весьма ограниченного перечня строительных материалов и изделий (при отсутствии в законодательстве действенных санкций для нарушителей), резюмирует автор статьи, генеральный директор Общероссийского общественного фонда «Центр качества строительства» Николай МАЛЫШЕВ (на фото).

   

 

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Минпромторг предложил ввести обязательную маркировку строительных материалов

С 15 апреля будет запущен эксперимент по добровольной маркировке стройматериалов

Как расширят возможности Реестра добросовестных производителей стройматериалов

В России стартовал проект по цифровой маркировке стройматериалов и изделий на базе Реестра добросовестных производителей и поставщиков

На рынке стройматериалов будет проведен эксперимент по возвращению госконтроля

Принят новый стандарт сертификации цемента

Эксперты: доля фальсифицированного цемента на рынке составляет 21,3%

Упрощенный порядок подтверждения соответствия продукции требованиям техрегламентов продлен на год

Добросовестных производителей стройматериалов внесут в специальный реестр

Новации в техническом регулировании стройматериалов обсудят 1 марта

Свидетельства, подтверждающие пригодность новых стройматериалов, в 2023 году продолжит выдавать ФАУ ФЦС