Реальный кейс внедрения MacroCRM в девелоперской компании Первостроитель.

 

 

ДК Первостроитель (23-е место в ТОП застройщиков Свердловской области) продолжает традиции одного из старейших строительных предприятий региона — треста «Уралобувьстрой», который был основан в 1934 году. За плечами застройщика более 300 тыс. кв. м жилой и коммерческой недвижимости.

Компания придерживается концепции последовательного развития локации. Каждый проект гармонично сочетает как традиционные принципы, сформировавшие облик района, так и современные решения в архитектуре.

К 2021 году выросло количество объектов и сопутствующих задач — в активную стадию вошла работа над новыми жилыми кварталами: ЖК Комсомольская, 67 и ЖК Проспект Мира. Компаунд.

Прежняя CRM не поспевала за бизнес-процессами девелопера, поэтому в компании приняли решение искать новое решение.

 

Почему не устраивало прежнее решение

В ДК Первостроитель много лет использовали CRM, которая отвечала требованиям информационной безопасности, обладала удобной бухгалтерской системой. Но девелопер столкнулся с «негибкостью» этой системы, когда стал настраивать нетиповую воронку продаж, отражающую уникальные бизнес-процессы компании и внедрять систему сквозной аналитики.

Доработка нового функционала заняла пятнадцать месяцев. Компания наняла технических специалистов, зафиксировала бизнес-процессы и стала поэтапно внедрять обновления.

Конечная версия программы позволяла гибко настраивать финансовую отчетность, но не сквозную аналитику. Также не удалось корректно настроить все этапы воронки продаж, сохранив при этом эргономику.

Менеджеры столкнулись со следующими ограничениями:

• частые ошибки внутри системы;

• некорректная верхняя часть воронки продаж: накапливались лиды с неопределенных каналов, часть из них терялась;

• обращения поступали к менеджерам с задержкой.

Дополнительный контроль менеджеров не помог, так как выяснилось, что они исправно выполняли задачи при работе с программой.

 

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова (на фото): «Мы долго переучивали менеджеров, чтобы они использовали чекбоксы, заполняли аналитику в нескольких окнах, сохраняли, переносили, меняли статусы. В общем, следовали логике, заложенной разработчиками CRM. В определенный момент для взаимодействия с клиентом требовалось параллельное открытие 7 окон, а если два звонка одновременно — 14 окон. Это очень много».

Решить перечисленные вопросы, по словам Краснояровой, можно, но это займет дополнительное время. При этом повышать продажи нужно здесь и сейчас. По этой причине «Первостроитель» начал поиск новой CRM.

Застройщик ожидал получить стабильную и гибкую CRM, способную корректно оцифровать воронку продаж.

 

Выбор и переход на новую CRM

В руководстве компании рассматривали несколько решений, сравнивая их по цене, презентации и соответствию задачам. Во внутреннем конкурсе победила MacroCRM. Решающим фактором стало удобство работы и простота ее использования: все необходимые действия исполняются в одном окне программы.

Перенос данных начался в конце декабря 2020 года, а менеджеры отдела продаж приступили к работе в новой CRM 1 февраля 2021 года.

В предыдущей системе данные были не организованы по многим параметрам, поэтому накапливались ошибки. Чтобы не переносить их в MacroCRM, интеграцию разделили на четыре этапа:

1) выгрузка данных об объектах недвижимости, контактные данные клиентов, а также базу договоров, в том числе платного резервирования. Эксперты MACRO прислали формы в Excel, куда выгружались данные из старой CRM — это прошло быстро, практически без обращений к внутреннему IT-отделу;

2) эксперты MACRO перенесли данные и проверили их корректность, также была настроена воронка продаж, канбан, уникальные этапы бизнес-процессов, включая порядок согласования документов;

3) перенос 1 200 заявок со статусом «в работе»;

4) перенос истории оплат и настройка индивидуальных отчетов. Этап почти полностью провели специалисты MACRO.

Самым трудоемким из вышеперечисленных стал третий этап, так как комментарии к заявкам заполнялись в текстовых полях. В результате был выработан алгоритм и регламент переноса, менеджеры провели первичную очистку от «не активных» заявок, произведена выгрузка и очистка данных.

После этого были проставлены релевантные MacroCRM статусы, а большинство заявок перенесены в «отложенные» с определенной датой выхода. Все это делалось поэтапно, чтобы менеджеры успевали квалифицировать заявки.

«Первостроитель» подключал отделы к CRM постепенно: сначала отдел продаж, потом договорной отдел и бухгалтерию. Первое время дублировали всю информацию в старую программу, чтобы удостовериться в корректности работы новой программы.

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова: «Мне очень понравился дружелюбный интерфейс MacroCRM. Раньше для обучения требовалось написать четкую инструкцию, оттачивать ее с менеджерами и тратить на это силы и время. Порядок открытия, закрытия, сохранения и переноса строго регламентирован. Для сравнения, обучение MacroCRM провели единожды».

Сейчас менеджеры работают без инструкций для CRM. Действия внутри системы интуитивно понятны, за счет этого выросла скорость обработки заявок. У отдела продаж нет заявок с неизвестным статусом.

 

Как ДК Первостроитель активизирует спящих клиентов

От прошлой CRM осталась база на 1 200 лидов с неизвестным статусом. Если до клиентов не дозвонились с первого раза, лид терялся из-за неудобного интерфейса. Теперь эти лиды с неизвестным статусом организованы в отдельную базу. Менеджеры обзванивают их и обрабатывают заявки.

Отделу продаж удалось сократить базу таких «недозвонов» на 27%. Многие из клиентов идут на контакт, их заявки конвертируются в продажи. Помимо этого, компания вносит ясность в статус лидов, в будущем эти данные станут дополнительным маркетинговым ресурсом.

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова: «Самое важное — работа с базой. Даже если мы отправили клиента в «отказ», это не значит, что он потерян навсегда. Каждый лид — золото, которому нужно время, чтобы «дозреть». Мы знаем, что цикл покупки недвижимости варьируется от трех до восьми месяцев. Следовательно, ситуация на рынке успеет поменяться и человек способен вернуться».

Сегодня ДК Первостроитель сегментирует и кастомизирует клиентов, делает им персональные рассылки. Перечисленные действия помогают возвращать «догревать» лиды. Например, девелопер организует мероприятия для разных сегментов аудитории. Подбирать гостей помогает система тэгов и пометок. Становится понятно, чем человек интересовался, а значит, и какие ивенты его заинтересуют.

 

Фото: День открытых дверей на объекте — одно из мероприятий для прогрева аудитории

 

Скорость обработки лидов выросла в два раза. Качественный скачок связывают со стабильностью CRM и ее понятным интерфейсом. Менеджерам не нужно держать в голове особенности взаимодействия с системой, поэтому они сосредоточены на результате.

В 2021 году в связи с выводом новых объектов, повышенным спросом на новостройки в целом и улучшенной работе с базой прирост лидов составил 20%. Благодаря работе в эффективной и эргономичной цифровой среде, организованной вокруг новой CRM-системы, отдел продаж смог обрабатывать заявки тем же количеством менеджеров по продажам, без привлечения новых сотрудников.

Прирост лидов вырос на 20%, и девелопер обрабатывает их без привлечения новых сотрудников. Благодаря аналитическим инструментам отдел продаж равномерно распределяет нагрузку по действующему штату менеджеров. При этом сохранилось качество обработки заявок.

 

Качественные изменения в продажах

1. «Первостроитель» добился значительных результатов в автоматизации работы менеджеров. Это позитивно сказывается на отделе поддержки продаж, который ведет клиента через согласование договора до покупки. Для некоторых объектов нужно оформление ДДУ, другим — ДКП. Важно соблюсти порядок в документах, чтобы соблюсти сроки оформления документов.

2. У каждого лида есть история, за это отвечает интеграция с Calltouch. Сквозная аналитика показывает откуда пришла заявка, поэтому понятно какие каналы привлечения эффективнее.

 

 

3. Раньше «шахматка» на сайте девелопера функционировала на базе стороннего решения. Чтобы «подружить» их с предыдущей CRM, приходилось выгружать данные в Excel и синхронизировать с сайтом. Это приходилось делать два раза в сутки. В MacroCRM модуль с шахматкой встроен в систему и автоматически интегрируется с сайтом компании. Любые изменения в брони попадают в CRM и наоборот. Поэтому двойные брони теперь исключены.

4. «Первостроитель» использует собственные метод оценки продаж. Пока его не удалось автоматизировать в CRM, поэтому из системы выгружаются стандартные отчеты, а уже после из них берутся данные для расчета. При этом качество данных не вызывает нареканий.

5. В работе значительно помогает модуль «Динамическое ценообразование». Алгоритм ежедневно анализирует брони, продажи и остатки ассортимента по заранее составленным правилам. Такой подход позволяет регулировать цены в соответствии с настроениями рынка. Также это страхует от ситуаций, когда в ассортименте остаются лоты одного типа. Важно, что с модулем ценообразование взаимодействует лишь один сотрудник, а точечная смена стоимости происходит за несколько минут.

 

Результаты девелопера за 10 месяцев использования CRM

Они таковы:

• полная интеграция за два месяца;

• cкорость обработки лидов выросла в два раза;

• обработана база неверифицированных клиентов на 27%, найдены эффективные алгоритмы продажи лотов;

• прирост лидов на 20% благодаря синергии бизнес-процессов, маркетинга и CRM;

• отдел продаж справляется с любым объемом заявок без дополнительных ресурсов.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

На чем построена философия компании MACRO

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Системы вентиляции, мониторинга и очистки воздуха — сегодня не роскошь, а необходимое решение для создания правильного микроклимата в жилых и общественных пространствах. Вместе с российской компанией ТИОН, которая 14 августа отмечает свое 18-летие, разбираемся в том, какие решения сейчас предлагаются застройщикам, архитектурным бюро, медицинским учреждениям, зачем они нужны и почему важно закладывать их уже на этапе проектирования.

  

 

«Миссия нашей компании — создать мир, в котором новые технологии заметно улучшают качество жизни, здоровье людей и комфорт в любых помещениях, — рассказал генеральный директор группы компаний ТИОН Станислав Козлов (на фото ниже). — За 18 лет своими разработками мы доказали верность этой идее. Мы активно сотрудничаем с застройщиками, предлагая готовые эффективные решения для повышения качества жизни жильцов новостроек, ведем просветительскую деятельность, популяризируем тему здорового микроклимата».

  

 

ТИОН — российская группа научно-исследовательских, производственных и торговых компаний, обеспечивающих полный цикл создания высокотехнологичных продуктов для умной и энергоэффективной вентиляции, очистки, обеззараживания и увлажнения воздуха. Предприятие основано 14 августа 2006 года, спустя два года его специалисты разработали собственную технологию очистки воздуха TION, которая нашла широкое применение в медицине и других отраслях экономики.

Деятельность ТИОН неразрывно связана с инновациями, постоянно ведутся исследования в области фильтрации и очистки воздуха, промышленных выбросов. У компании два направления деятельности: «Умный микроклимат» (решения для офиса и дома) и «Корпоративные решения» (профессиональное оборудование для медицинских учреждений, социальных, промышленных, коммерческих объектов, для предприятий HoReCa).

 

«Рынок духоты» и российское ноу-хау

По статистике Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ), воздух в помещении в два-пять раз грязнее уличного, при этом ежедневно мы вдыхаем от 5 млн до 50 млн загрязняющих веществ. Проблема заметно обострилась в последние два десятилетия: с одной стороны, растет автомобильная нагрузка на мегаполисы, с другой — помещения стали более душными благодаря повсеместному внедрению пластиковых окон. В итоге при открытых окнах в помещении шумно, пыльно и часто холодно, при закрытых — душно, небезопасно и слишком сухо, особенно в зимние месяцы.

В качестве ответа на проблему появились новые решения. Группа компаний ТИОН, которая до этого успешно занималась разработкой и производством климатического оборудования для нужд медицинских и производственных учреждений, откликнулась на новые вызовы, придумав и запатентовав в 2013 году новый для России тип устройства — бризер.

 

  

Он представляет собой компактный прибор приточной вентиляции, который проветривает помещения при закрытых окнах свежим, очищенным от аллергенов, запахов и загрязнений воздухом, формируя комфортный микроклимат. Прибор может быть интегрирован в общую систему умного микроклимата (по аналогии с умным домом), с помощью которой можно управлять бризерами и другой климатической техникой.

Бризеры придуманы и разработаны в России, а значит, учитывают особенности климата. Они не промерзают и работают при температуре от -40°C до +50°C.

Название «бризер» зарегистрировано в качестве товарного знака бренда и стало определением для всей категории приточных вентиляционных устройств.

Флагман в линейке бризеров — модель TION Бризер 4S. Прибор подает в помещение очищенный, подогретый до комфортной температуры, насыщенный кислородом воздух. Модель обладает трехступенчатой системой фильтрации против пыли, аллергенов, мелкодисперсных частиц, вирусов и вредных газов.

 

 

В 2024 году ТИОН представил самый дружелюбный бризер — TION Bio X: он приветствует хозяина световой индикацией в виде улыбки и даже в базовой версии легко интегрируется в систему умного дома.

 

     

Жилые комплексы: рекомендовано СНиП

При строительстве жилых зданий проектирование системы вентиляции с индивидуальной покомнатной установкой устройств приточной вентиляции, в частности бризеров, рекомендуется на государственном уровне (СП 60.13330.2020 «СНиП 41-01-2003 Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха», разработанный Минстроем России).

Как результат — многие застройщики, особенно девелоперы, работающие с жилыми комплексами бизнес-класса, закладывают использование бризеров уже на уровне проектов.

В отличие от дорогой отделки и эффектных архитектурных решений системы вентиляции и очистки воздуха не бросаются в глаза при покупке квартиры, но именно они делают проекты ориентированными на людей, а качество жизни в них поднимают на новый уровень.

 

  

Такое решение, например, предлагает своим жильцам столичный ЖК Вишневый сад. Так же решили вопрос и в других городах — ЖК Кантемировский (Санкт-Петербург), ЖК Перемена (Екатеринбург), ЖК Оазис (Новосибирск) и других.

А девелопер Vesper, установивший канальные обеззараживатели TION Eco с системами мониторинга качества воздуха на многих своих объектах, в частности в домах Brodsky и Cloud Nine, обещает покупателям квартир «чистейший воздух, сравнимый по качественным характеристикам с горным». И это один из лучших способов повысить лояльность клиентов: ничто так не укрепляет их доверие, как забота о здоровье.

 

 

Самый простой вариант обеспечения правильного воздухообмена в жилых помещениях — TION КИВ Next и TION КИВ Base с фильтрацией входящего воздуха и механической регулировкой заслонки. Она не пропускает воздух в закрытом состоянии, что помогает избежать в помещении свиста и сквозняков. Заслонку можно фиксировать в любом положении. Модели хороши в любых метеоусловиях, что актуально для России: не промерзают, на них не образуется наледь и конденсат. Фильтрация приточного воздуха не ниже класса G4. Возможна установка дополнительных фильтров более высокого класса.

 

 

TION КИВ Base монтируется на этапе строительства и идеально подойдет для обеспечения притока наружного воздуха в новых жилых, общественных и производственных помещениях. Установив TION КИВ Next дома или в офисе, пользователь имеет возможность повысить уровень решения. Для этого можно заменить КИВ на бризер, например TION Lite, флагман TION 4S или новинку TION Bio X, используя то же самое отверстие в стене. Полноценный монтаж с бурением в данном случае не потребуется.

ТИОН активно работает и предлагает решения на всех этапах строительства, от проектирования до эксплуатации уже готовых объектов.

 

Медицина: бактерии не пройдут

На сегодняшний день ТИОН — один из лидеров рынка климатической техники для медицины. Современное профессиональное оборудование для очистки и обеззараживания воздуха TION (канальные установки, ламинарные потолки и ячейки, рециркуляторы, обеззараживатели-очистители и другое) одновременно фильтрует, обеззараживает и очищает воздух от всех загрязнителей, аэрозолей и частиц всех размеров (в том числе менее 1 мкм).

При этом гарантируется полное соответствие воздуха в помещениях требованиям действующих стандартов, нормативов и законодательных актов.

  

 

Эффективность оборудования подтверждена ведущими институтами (в т. ч. ФБУН ГНЦ ВБ «Вектор» Роспотребнадзора), отзывами более 2,5 тыс. государственных и частных ЛПУ России.

Также ТИОН производит комплектующие для «чистых помещений», разрабатывает проектно-сметную документацию для медицинских учреждений, фармацевтических предприятий и других отраслей промышленности, в состав которых входит комплекс чистых помещений (КЧП), согласовывает ее в надзорных органах.

 

Предприятия общественного питания: никакого дыма и сажи

Запахи, идущие из вытяжки ресторана или кафе, часто становятся причинами жалоб соседей и арендаторов, окружающих вашу точку общественного питания. Как правило, эти жалобы неминуемо приведут к проверкам со стороны надзорных органов и штрафам, а в некоторых случаях — и к требованиям о прекращении деятельности.

Типичная проблема, с которой сталкиваются рестораторы на разных этапах работы, — отсутствие возможности вывести воздухоотвод на фасад здания, как это предписывают нормативы СанПиН 2.3/2.4.3590-20.

Решением стало изобретение российской компании ТИОН системы комплексной очистки воздуха. Она размещается сразу после искрогасителя и жироуловителя и удаляет дым и запахи от горячих цехов, мангалов, грилей и прочих источников. Это позволяет приравнять воздух из вытяжки кухни ресторана к бытовому выбросу и выводить его на уровне первого этажа, не доставляя неудобств людям, проживающим или работающим по соседству.

 

   

С 2011 года ТИОН активно выполняет полный цикл работ любой сложности по проектированию, производству, монтажу, обслуживанию и сервису вентиляции в ресторанах, кафе, кальянных, барах, фуд-кортах. Собственная технология активной фильтрации TION успешно применяется для решений сверхсложных задач по очистке воздуха в помещениях любого назначения.

Решения ТИОН отлично подойдут тем застройщикам и девелоперам, в жилых домах которых есть объекты общественного питания.

 

Школы и детские сады: чистый воздух — детям

Зачастую у застройщиков и девелоперов помимо возведения жилых объектов и кварталов стоит задача строительства социальных объектов — школ и детских садов.

Компания ТИОН при поддержке Агентства инноваций Москвы реализовала в московских школах пилотное тестирование инновационной системы по созданию «умного» микроклимата в учебном пространстве. Уникальность решения в том, что теперь можно не только контролировать качество воздуха в помещениях, но и улучшать его показатели в автоматическом режиме, поддерживая оптимальный уровень углекислого газа, влажности и температуры, количество пылевых частиц.

 

  

Все технологические и инженерные решения, применяемые в системе: бризеры, обеззараживатели, базовые станции мониторинга воздуха, ПО, — являются инновационными разработками компании ТИОН и по завершении проекта останутся в безвозмездное пользование учебным заведениям.

Показатели эффективности инновационной системы от ТИОН по созданию «умного» микроклимата в учебном пространстве говорят сами за себя:

• превышение предельно допустимых норм СО₂ без использования бризеров в 1,5—4 раза — 87% учебного времени;

• бризеры снижают уровень CO₂, улучшают микроклимат в среднем до двух раз;

• наибольшую эффективность показывает конфигурация «4 бризера на 1 учебную аудиторию», что позволяет улучшать микроклимат в среднем до 2,5 раз.

В ходе модельного эксперимента и исследований специалисты ТИОН установили, что уровень углекислого газа (СО₂) с выключенными бризерами снижается до фоновых значений практически за 20 часов, а при включении оборудования ТИОН показатель приходит в норму за 40 минут (разница почти в 30 раз).

Также опытным путем определено, что с закрытыми окнами в присутствии школьников с включенными на средней скорости бризерами концентрация углекислого газа (CO₂) держится в пределах допустимых значений 1000 ppm (в то время как с выключенными приборами уровень CO₂ превышает это значение в три раза!).

 

  

По результатам тестирования в школе «Интеллектуал» получено благодарственное письмо от руководства учебного заведения. По завершении проект ТИОН включен в реестр инновационных решений Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы.

В честь своего 18-летия ТИОН дарит скидки для клиентов и партнеров. Подробности — на сайте и по адресу электронной почты corp@tion.ru.

 

СПРАВКА

ТИОН — это российская группа научно-исследовательских, производственных и торговых компаний, обеспечивающих полный цикл создания современных высокотехнологичных продуктов в области умной и энергоэффективной вентиляции, очистки, обеззараживания и увлажнения воздуха, мониторинга и управления микроклиматом в помещениях. Начала свою деятельность в 2006 году, спустя два года специалисты разработали собственную технологию очистки воздуха TION. ТИОН является создателем бризеров товарной категории, так как первой разработала и представила широкой публике премьерную модель. Сегодня предприятие — один из лидеров рынка климатического оборудования.

У компании два направления деятельности: «Умный микроклимат» (решения для офиса и дома) и «Корпоративные решения» (профессиональное оборудование для медицинских учреждений, социальных, промышленных, коммерческих объектов для предприятий HoReCa). Также ТИОН производит комплектующие для «чистых помещений», разрабатывает проектно-сметную документацию для медицинских учреждений, фармацевтических предприятий и других отраслей промышленности, в состав которых входит комплекс чистых помещений (КЧП), согласовывает ее в надзорных органах.

Некоторые из организаций, входящих в холдинг, имеют статус резидента крупнейшего отечественного инновационного центра «Сколково», инновационного научно технологического центра МГУ «Воробьевы горы», научно-технологического технопарка Академгородка (Академпарк), участника Московского инновационного кластера.

ТИОН ведет собственные исследования в области фильтрации и очистки воздуха, промышленных выбросов и каждый год увеличивает объем выпуска оборудования, совершенствует существующие и разрабатывает новые решения. Эффективность работы оборудования ТИОН подтверждена многочисленными исследованиями ФБУН ГНЦ ВБ «Вектор» Роспотребнадзора, ведущими институтами и организациями.

  

Реклама. АО «Тион Умный микроклимат». ИНН: 5408281283

  

     

     

  

  

  

Другие публикации по теме:

Инновации, которые нужны как воздух: как застройщикам решать вопросы с вентиляцией

Первый в мире бризер, ноу-хау по очистке воздуха и миллионы довольных людей: лидер российского рынка умного микроклимата отмечает 17-летие

Правительство намерено снизить финансовую нагрузку при проектировании и строительстве энергоэффективных МКД

Из smart-решений для дома россияне используют в основном робот-пылесос и умную колонку

Предложения по развитию методологии оценки умных многоквартирных домов

Опубликована третья редакция методологии присвоения классов умным многоквартирным домам

Уточнен перечень МКД, не подлежащих оснащению приборами учета используемых энергетических ресурсов

В России более 2,5 тыс. домов возводится с классом энергоэффективности А и выше

Зеленая повестка в строительстве и управлении недвижимостью на РСН–2023

ДОМ.РФ и Сбербанк анонсировали разработку финансовых инструментов для поддержки «зеленого» строительства

Виталий Мутко: доля домов, соответствующих «зеленому» стандарту, в ближайшие восемь лет вырастет в России с 5% до 20%

Росстандарт опубликовал ГОСТ Р Здания многоквартирные жилые «зеленые»

Схемы теплоснабжения будут разрабатываться с учетом программы развития электроэнергетических систем России 

ДОМ.РФ: сертификаты соответствия жилых зданий недавно утвержденному «зеленому» стандарту начнут выдавать в ближайшее время