Большинство российских застройщиков начинают цифровизацию с отдела продаж. Такого же принципа придерживалась строительная компания НИКС из Челябинска. Однако девелопер пошел дальше — к постепенному переводу всех бизнес-процессов на «цифру». Команда «НИКС» поделилась результатами цифровизации.

        

 

СК НИКС более 20 лет работает на рынке строительства жилой недвижимости Челябинска. За это время введено больше 500 тыс. кв. м. жилья. Активный рост компании позволяет вести работу сразу над несколькими масштабными проектами по строительству качественного и доступного жилья.

Все проекты застройщика предусматривают игровые площадки для детей, безопасный закрытый двор, площадки для воркаута, безбарьерную среду и озеленение придомовой территории.

Рост компании вызвал закономерную нагрузку на ее подразделения. А так как одним увеличением штата все возникшие проблемы не решить, то в компании начали цифровизацию.

 

  

Как компания пришла к цифровизации

Разные подразделения застройщика подключали программы параллельно, исходя из своих потребностей. Первым на «цифру» перешел отдел продаж. До этого трем менеджерам отдела приходилось обрабатывать около 3 тыс. заявок в месяц.

Отдел расширили до девяти человек и подключили CRM (сегодня штат отдела насчитывает более 25 человек). Далее встал вопрос выбора ERP для перевода в цифру бизнес-процессов в строительстве.

  

 

«Мы понимали, что, внедрение ERP-системы и автоматизация бизнес-процессов — не волшебные палочки, которые будут делать все вместо нас, эффективность применения этой системы управления ресурсами в первую очередь зависит от людей, которые с ней работают», — подчеркиввает коммерческий директор СК НИКС Сергей Серсков (на фото).

Оцифровка строительства отличается необходимостью увязывать все закупки в рамках единого проекта. Эту особенность учитывают отраслевые ERP, поэтому поиск начали среди них. После нескольких презентаций и обучения остановились на MacroERP. Весной 2021 года начали внедрение системы.

 

Особенности внедрения ERP

MacroERP включает несколько модулей, отвечающих за свой функционал: «Стройка», «Снабжение», «Финансы» и т.д. Каждый модуль подстраивается под уникальные бизнес-процессы застройщика, поэтому внедрение системы закономерно отличаются длительными сроками и разветвленной структурой команды.

Схематически, работу ERP можно представить следующим образом:

  

Схематическая работа ERP-системы в строительстве
Модуль	Функционал
Строительство	Графики строительных проектов, интерактивные диаграммы, контроль качества, учет и хранение исполнительной документации, шаблоны для отчетности руководителя проекта, контроль техники безопасности на строительной площадке.
⇅ обмен данными ⇅
Снабжение	Формирование плана снабжения, лимиты материалов на строительный проект, управление заказами, приемка материалов на стройплощадке, управление складом, учет остатков, график поставок.
⇅ обмен данными ⇅
Финансы	Расчет финансового результата с учетом всех приходов и расходов, недельные и месячные планы поступления денежных средств от дольщиков, учет расходов и доходов по статьям затрат, контрагентам, проектам и т.п.
⇅ обмен данными ⇅
Тендерная площадка	Организация торгов, личный кабинет для поставщиков, аккредитация поставщиков и подрядчиков, автоматическое формирование итогов тендера.

    

СК НИКС начала внедрение ERP со строительного направления. За десять месяцев соответствующий модуль «Строительство» был внедрен на 100%. MacroERP используют для ведения графика производства работ, документации по договорам для сметчиков, учету КС-2/КС-3 и снабжения. Эти модули в приоритете.

  

  

Следующий по значимости модуль «Снабжение» внедрен на 90%. Его функционал можно описать так.

Например, подрядчик работают в рамках объемов, которые заранее внесены в смету договорным отделом. Когда нужно, подрядчик в рамках договора делает заявку на нужный материал. MacroERP дает информацию о движении материалов, их остатках и предстоящих платежах прозрачной. Значит, контролировать исполнение графика становится проще.

Главная задача оцифровки этого блока — «подружить» MacroERP с программами, используемыми другими подразделениями. Установить обмен данными планируется в ближайшее время.

 

Помощь экспертов MACRO при внедрении

Команда MACRO — не просто разработчики, но и эксперты в автоматизации строительной отрасли. Поэтому взаимодействие СК НИКС с экспертами MACRO происходит по системе win-win. Каждое техническое решение предварительно обсуждается и сравнивается с решениями других компаний, использующих ERP.

Сотрудничество помогает «отшлифовать» бизнес-процессы, чтобы автоматизация принесла бо́льшие результаты. Также свежим взглядом легче увидеть потенциальные бреши в процессах застройщика и предложить новые практики.

Нормально, когда внедрение новых практик встречает непонимание со стороны сотрудников. Особенно на первых этапах, когда не все алгоритмы отлажены. Поэтому важно «продать» ERP-систему внутри компании, повысить грамотность пользователей и объяснить, что автоматизация не лишает людей работы.

 

«Я не перекладываю определенный алгоритм работы ERP в инструкцию, пока сам досконально его не изучу. Только после личного контроля инструкция прописывается в рамках приказа по компании», — поясняет Сергей Серсков.

 

По его словам, продуктивный результат приносит и обучение сотрудников. В компании пошли по пути создания рамок и правил, а не наказаний. Поэтому людям понятны преимущества внедрения MacroERP. Даже создался некоторый ажиотаж — сотрудники спрашивают, когда начнется полноценный запуск. Позитивные ожидания демонстрируют и подрядчики, которым предстоит отправлять сметы через софт MACRO.

 

Ключевые направления цифровизации

Цена ошибок на девелоперском рынке сейчас высока, и бизнес ищет способы стратегического развития. Для СК НИКС цифровизация бизнес-процессов — способ сформировать конкурентное преимущество. Только так можно видеть, куда идет бизнес, прогнозировать его результаты, масштабироваться.

 

 

На данный момент в СК НИКС выделяют три ключевых направления цифровизации.

I. Исключить дублирующие действия. Без отраслевых программ сотрудники тратят много времени на рутинные задачи, документы готовятся долго, а часть информации вынуждены заполнять повторно. Все это «съедает» время. Страдает не только экономика проекта, но и конечный потребитель.

II. Минимизировать человеческий фактор. В руководстве компании сравнивают свой подход с подготовкой самолета к полету. В авиации используют чек-листы, чтобы убедиться в исправности всех систем. Если что-то работает некорректно, это заметят. В строительстве тоже можно ввести чек-листы. Например, прораб нажимает в программе «начать работу» и идет по чек-листу: вызвать геодезический контроль, составить акт и т.д. Это минимизирует человеческий фактор и делает процессы на стройке предсказуемыми и управляемыми.

III. Создать цифровую экосистему. В девелоперской организации работают с целым рядом программ, поэтому важно настроить корректный импорт данных между ними. В идеале должно получиться единое информационное пространство.

 

Промежуточные результаты

1. Коммерческий директор СК НИКС Сергей Серсков уточняет, что уже сейчас 20—30 заявок на снабжение реально провести в ERP за десять минут. Если где-то закралась неточность, можно отправить номер проблемной заявки в чат снабжения, чтобы те разобрались.

«Когда нужно согласовать заявки на материалы, то уточнение информации обычно занимает время. MacroERP решает этот вопрос: всегда понятны лимиты по объемам, факт доставки, сколько материалов использовано. Прозрачность процессов помогает принимать решение по заявкам гораздо быстрее», — указывает на одно из ключевых достоинств системы Сергей.

 

2. Через экосистему MacroERP прошло более 360 договоров. Это экономит время сотрудников компании и подрядчиков. Не нужно приезжать в офис или идти на почту, все нужные документы приходят моментально.

3. В сотрудничестве с экспертами MACRO доработали бизнес-процессы, опираясь на опыт крупных застройщиков России.

4. Цифровизация мотивировала создать конкурсный отдел, который будет работать с модулем «Тендер». Это позволит выбрать лучшие предложения среди подрядчиков и экономить бюджет.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов