Как компания PRINZIP перешла с разработки собственного программного решения в пользу готовой CRM и что из этого вышло.

 

 

Компания PRINZIP (9-е место в ТОП застройщиков Свердловской области) с 2005 года строит в Екатеринбурге жилые дома, офисные и торговые центры. С 2012 года компания специализируется на строительстве домов комфорт-класса, с 2018-го — реализует жилые проекты классов бизнес и премиум.

В 2021 году PRINZIP запустила проекты с ИЖС — «Исток» (на фото ниже) и «Лесной парк». Сейчас компания ведет строительство 7 проектов общей площадью более 300 тыс. м².

 

 

Внутри компании работали над собственной CRM, было четкое видение по ее функционалу и задачам. После года разработки PRINZIP познакомились с MacroCRM и нашли в ней решения, которые планировали разработать сами. Опытом использования системы поделился директор по маркетингу PRINZIP Максим Басов.

 

Почему выбрали MacroCRM

«До 2018 года использовали собственную CRM, в которую вложили много времени и средств. Планировалось, что она закроет наши потребности в ведении и контроле сделок, аналитики для маркетинга, согласования и т.д. Разработка шла, появлялось все больше функций. Например, удачно синхронизировали ассортимент квартир на сайте и в CRM.

Ситуация изменилась после встречи с со-основателем MACRO Артемом Бреславским. Он продемонстрировал CRM с функционалом который у нас только планировался. В тот же день приняли решение перейти на готовую отраслевую CRM».

«Если кратко, то MacroCRM включает функционал, который мы хотели реализовать в самописной CRM», — сформулировал Максим Басов.

По его словам, переход на новую систему занял три недели. За это время перенесли базу данных, подключили телефонию Asterisk и Билайн. В процессе возникали вопросы (что абсолютно нормально), но техподдержка их оперативно решала.

Система постоянно дорабатывается, а с Артемом Бреславским и сейчас поддерживается контакт, обсуждаются нововведения.

 

Основная польза системы

Ключевую пользу системы можно разделить на три пункта:

 

 

1. Ведение и контроль сделок. Менеджер работает в системе, разработанной для его удобства. Сотруднику не нужно постоянно переключаться между окнами, тратить время на отчетность, ведь MacroCRM автоматически фиксирует все данные. Это позволяет контролировать и оценивать работу менеджеров без каких-либо дополнительных трудозатрат.

Автоматический сбор данных исключает ошибки из-за человеческого фактора. Руководство получает объективную картину по продажам и маркетинговым кампаниям.

 

 

2. Аналитика для маркетинга. «Подробностей раскрывать не буду. Скажу так: наш маркетинг выстроен на триггерах — особых сценариях, — говорит Максим Басов. — Эти триггеры также настроены в CRM, и при их достижении мы запускаем те или иные маркетинговые действия. С автоматизацией это делать гораздо проще».

 

 

3. Внутренние согласования. Последняя часть — внутренние согласования, процессы документооборота и ведения объектов. Информацию не нужно дублировать в разных источниках, достаточно один раз добавить ее в CRM.

Основное удобство системы — удобное представление информации, как для менеджеров, так и для их руководителя. Любая сделка проверяется в одном окне, не нужно переключаться между несколькими окнами.

Еще одно преимущество заключается в отраслевом опыте MACRO как разработчика и эксперта. Компания собрала опыт работы девелоперов со всей России, поэтому здесь отлично понимают любые запросы клиентов и, главное, то, как они могут быть реализованы. «Рынок меняется, и у нас появляются идеи по работе с ним, а разработчики помогают его реализовать», — отмечает Басов.

 

Как CRM помогаем работать со сделками

Использование CRM упрощает работу со сделками. Ключевая причина — прозрачность информации, которая проходит через систему. Речь идет не о факте фиксации данных, а об их объективности и удобстве работы.

Допустим, менеджер записывает договоренности в блокнот. Если записи ведутся системно, запутаться в них будет сложно. Здесь возникает другое ограничение: непонятно, как прописывать триггеры. Менеджер может записать: «клиент выбирает в ипотеку квартиру, 3 млн первоначальный взнос» и т.д. Придется постоянно мониторить всех клиентов, и время уходит не на саму сделку, а на косвенные действия.

Автоматизация делает процесс продажи максимально прозрачным для менеджера, руководителей по продажам, маркетингу и других участников. Сегодня принято много говорить о визуализации конечных данных, но информация о текущих продажах также важна. Она помогает принимать решения в моменте, опираясь на опыт предыдущих сделок.

«Есть множество способов собрать первичные данные, — рассказывает директор по маркетингу PRINZIP Максим Басов. — Если менеджеру удобно, он может записать информацию о клиентах на бумажках или в блокноте. У этого есть свои издержки, но формально сложностей нет. Вопросы возникнут, когда данные придется проанализировать или наглядно представить, чтобы это было удобно и понятно. И здесь MacroCRM проявляет себя с самой лучшей стороны».

Задача менеджера — продавать, он не должен забивать голову таблицами и отчетами. Чем яснее сотрудник представляет путь продажи, на каком этапе находится клиентам, тем лучше. Это крайне важно, ведь сделка может длиться 8—9 месяцев. Постоянно перепроверять статус сделки — роскошь.

Использование CRM также повышает результативность отдела продаж. Можно работать по старинке: вызвать менеджера и спросить, почему у него низкая конверсия. Но есть и другой путь: посмотреть статистику по сделкам, воронку продаж, и лучшие понять корень проблем. Практика показывает, что этого достаточно, чтобы разрешить 90% спорных ситуаций.

 

 

«Работать с PRINZIP максимально комфортно, компания грамотно ставит технические задания на доработки и аргументирует их полезность. Коллеги из PRINZIP весьма требовательны: у компании есть четкое представление об автоматизации отдела продаж и маркетинга, — так оценивает партнеров со-основатель MACRO Артем Бреславский (на фото). — Поэтому наше сотрудничество проходит по формуле win-win. Команда MACRO заинтересована развивать продукт, а коллегам из PRINZIP важно использовать его и делиться идеями».

«Всегда приятно работать с командой профессионалов, ориентированных на продуктивность, — резюмирует Бреславский. — Это процесс постоянных доработок и стремления к лучшим результатам. Например, сейчас продолжается поэтапное внедрение документооборота, управления финансами и других модулей MACRO», — уточнил топ-менеджер.

 

 

СПРАВКА ЕРЗ.РФ: PRINZIP

Показатели текущего жилищного строительства

Объем текущего строительства — 136 629 кв. м

Объектов строительства — 9 (в 5 ЖК)

Место в ТОП по РФ — 142-е

Место в ТОП по Свердловской области — 9-е

 

Показатели по вводу жилья

Объем ввода жилья в 2021 г. — 57 312 кв. м

Место в ТОП по РФ по вводу жилья в 2021 году — 136-е

Текущий объем ввода жилья в 2022 г. — 17 059 кв. м

 

Рейтинг ЕРЗ.РФ (показатель своевременности ввода жилья застройщиком)

Текущий рейтинг — 4 (из 5)

Рейтинг в II кв. 2021 г. — 2 (из 5)

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

На чем построена философия компании MACRO

ГК Надежда первой в регионе начала внедрять цифровизацию бизнес-процессов. Компания прошла путь от различных решений, включая собственные разработки, и в итоге выбрала MacroCRM.

 

 

ГК Надежда (5-е место в ТОП застройщиков Брянской области) возводит в Брянске комфортабельное жилье с 1988 года. В портфолио компании более 80 объектов, застройщик работал над такими знаковыми для города проектами, как микрорайон Сосновый бор, коттеджный поселок Андреевский парк, жилые комплексы Академический, Гранд, На Советской и др.

У компании заслуженная репутация. Здесь умеют держать данное слово. Например, ГК Надежда взялась достроить проблемный дом на ул. Степной, чей застройщик переносил сроки ввода, а потом был признан банкротом. Благодаря участию ГК Надежда ключи от квартир получили почти 300 дольщиков (торжественная церемония вручения ключей — на фото ниже).

 

 

Застройщик пробовал работать в различных IT-системах

Компания во многом задавала стандарты сервиса и искала CRM-систему, которая бы позволила автоматизировать работу с клиентами.

ГК Надежда первой в регионе начала внедрять элементы цифровизации. На сайте компании была внедрена шахматка по всем объектам, однако решение не было синхронизировано с продажами. Каждую неделю маркетолог компании сверял проданные и забронированные квартиры, после вручную менял их в «админке» сайта — в среднем 25—30 позиций. Цены также меняли вручную.

Чтобы исправить ситуацию, застройщик вложился в разработку собственной CRM. Система автоматизировала создание договоров и синхронизировала шахматку с сайтом. CRM оказалась удачной, ее элементы копировали другие бизнесы Брянской области. Однако через три года сотрудник, который поддерживал CRM, сменил место работы. Система перестала развиваться, а ГК Надежда начала искать новое решение.

В тот период в регионах продвигался агрегатор недвижимости Roomberry, он также предлагал CRM. Застройщик перешел на новое решение и работал с ним два года. Функционал системы не вызывал нареканий, однако менеджеры замечали разрывы в синхронизации данных. Из-за этого иногда дублировались сделки и обнулялись цены. Для верности сотрудники заносили информацию в рукописную CRM, которую удаленно вел бывший разработчик.

ГК Надежда искала решение, которое будет отвечать следующим требованиям:

• • большая часть рутины автоматизирована, обновлять данные способен один человек;
• • стабильная система и отзывчивая поддержка;
• • корректная интеграция с отраслевыми сервисами;
• • возможность синхронизировать шахматку на сайтах с базой данных;
• • в CRM должны быть инструменты для аналитики продаж.

 

Переход на MacroCRM

ГК Надежда выбирала из нескольких вариантов, и в итоге остановилась на MacroCRM. Решающим фактором стал функционал системы, отвечающий запросам компании. Полный переход на новую CRM занял три недели. Служба поддержки помогла перенести даже уже введенные объекты, в которых оставались 2—3 свободные квартиры. За этот же период внедрили типовые шаблоны.

 

        

В компании отмечают клиентоориентированный подход разработчиков MACRO. Например, раньше объекты в CRM не могли ранжироваться. Выше остальных были объекты, занесенные раньше остальных. Новые объекты переносились вниз списка. Логично, что с новыми проектами дела велись активнее, и листать до них было неудобно. Застройщик обсудил запрос с техподдержкой, и в систему внесли возможность ранжирования.

Помимо прочего выделяют «дружелюбность» MacroCRM. Один маркетолог заносит в базу новые объекты и планировки, выгружает информацию и фиды (data feed), ведет больше 20 рекламных кампаний.

 

 

«Я обращаюсь в поддержку в редких случаях, например, нужно значительно менять шаблон договора, — рассказывает маркетолог ГК Надежда Алексей Хныкин (на фото). — Когда речь идет о новом объекте, т.е. меняется только расчетный счет, справляюсь самостоятельно. Обычно поддержка просит на реализацию неделю, но справляется за два дня».

MacroCRM совместима с отраслевыми сервисами ЦИАН, «Домклик» и др.

 

Раньше	Сейчас
Дублирование информации, необходимость в поддержке, добавить объекты мог только разработчик.	CRM понятна и отвечает запросам бизнеса. Для регулярных задач не нужно привлекать поддержку.

 

Организация маркетинга и продаж

ГК Надежда использует MacroCRM для оценки результативности отдела продаж. Руководитель всегда может увидеть актуальную информацию: сколько входящего трафика получил менеджер, сколько сделок заключил, кто обрабатывает лиды качественнее. Движения клиента по воронке продаж прозрачные, поэтому причины покупки или отказа легко проанализировать.

«Результаты менеджеров собирает маркетинг, — рассказывает Алексей Хныкин. — Далее они направляются в отдел продаж. Коллеги смотрят на KPI, корректируют работу. Они знают, что мы отправляем корректные данные и на них можно опираться».

В ГК Надежда используют стороннюю систему колтрекинга, интегрированную с MacroCRM. Застройщик ведет около 25 кампаний, данные по ним попадают в систему без искажений. Воронка продаж оцифрована и показывает полный путь клиента, конечную конверсию.

 

Раньше	Сейчас
Шахматку обновляли вручную, воронка продаж не оцифрована.	Шахматка на сайте синхронизирована с CRM, результативность каждого менеджера по продажам отслеживаются в реальном времени.

 

Управление ценообразованием

Предыдущие CRM позволяли менять стоимость квартир только вручную. В результате сотрудники тратили время на изменения ценников и их проверку.

«В 2021 году стремительно росли цены на материалы, — вспоминает Алексей Хныкин. — А вместе с ними росла и стоимость квадратного метра. Все застройщики России это прочувствовали. Иногда приходилось корректировать цены два раза в неделю. Вручную выполнить задачу было бы крайне трудно и долго, но в MacroCRM мы справились за пару минут. Изменения автоматически перенеслись на привязанные сайты», — резюмирует специалист.

 

 

Ощутимо в работе застройщика помогает модуль динамического ценообразования. Раньше для глубокого анализа продаж выгружали статистику в Excel и смотрели ее вручную. Такой подход позволял найти тенденции в продажах, понять, какие предложения пользуются наибольшим спросом и почему.

Сейчас динамическое ценообразование автоматически регулируется в MacroCRM. Застройщик выставил нужные условия: если в продажах появляются совпадения — цены регулируются сами, уведомление о смене цены приходит маркетологу.

При необходимости застройщик быстро отберет нужный сегмент квартир по характеристикам либо визуально на шахматке дома, и применит массовое изменение цен. Например, можно придержать наиболее ликвидные квартиры, чтобы вернуть их в продажу на стадии ввода дома в эксплуатацию. Такая тактика позволит реализовать лоты по высоким рыночным ценам.

 

Раньше	Сейчас
Изменение цен на нескольких сайтах вручную.	Алгоритм меняет стоимость по настроенным параметрам, уведомляет об этом ответственного сотрудника.

 

Основные результаты

MacroCRM стала помощником, которого маркетинг и продажи искали больше пяти лет. ГК «Надежда» инвестирует время в стратегические задачи, ведь CRM-система разгрузила сотрудников, ей делегировали рутинные задачи.

• • Миграция данных в новую CRM за 3 недели.
• • Модули управления ценообразованием экономят несколько рабочих дней и исключают ошибки по вине «человеческого фактора».
• • Результативность менеджеров по продажам прозрачна и легко анализируется.
• • Совместимость со сторонними сервисами колтрекинга, корректный обмен данными с отраслевыми сервисами.
• • Постоянная поддержка продукта и работа с обратной связью

 

 

Другие публикации по теме:

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков