Два года рынок недвижимости обсуждает онлайн-продажи, но в основном за громкими словами до сих пор скрывается простая форма заявки на бронирование. Profitbase провели исследование сотни застройщиков и проверили, что под капотом их онлайн-продаж и кто из них действительно готов оказывать покупателям максимально технологичный сервис.

 

 

Онлайн-продажи — это перевод всего процесса покупки квартиры в цифровой формат. Подбор, бронирование, ипотека, сделка, приемка — когда все перечисленные этапы, так или иначе, переведены в онлайн, мы можем называть это онлайн-продажами. Иначе это онлайн-бронирование, онлайн-сделка, онлайн-регистрация. 

При этом каждый шаг нужно рассматривать с двух позиций:

• Клиентский опыт. Какие действия и шаги может пройти покупатель с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

• Инфраструктура менеджера. Какие действия и шаги может реализовать сотрудник застройщика с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

Profitbase проверили, как у ТОП-100 российских застройщиков устроен процесс дистанционной продажи квартир. Полное исследование можно скачать здесь.

 

Результаты исследования

По итогам исследования Profitbase выделили пять категорий застройщиков в зависимости от того, насколько развиты их процессы онлайн-продаж.

 

 

У кого и вправду онлайн-продажи: супертоп цифровых застройщиков

• ПИК

• АСК

• Брусника

• MR Group

• ГК ИНГРАД

• ГК Самолет

• ГК КВС

• ГК ФСК

Рейтинг сотни застройщиков приведен в полной версии исследования. 

У лидеров цифровыми сервисами закрыт почти весь путь покупки. Пока он не является полностью бесшовным, но они двигаются на пути к бесшовности. У них уже реализованы:

• Возможность выбрать квартиру на сайте из актуальных остатков, по актуальной цене и актуальным характеристикам.

• Личные кабинеты и приложения. Авторизованная зона покупателя, где он может забронировать квартиру.

• Обмен документами и анкетами. Суперфича — технологии распознавания документов.

• Подбор и оформление ипотеки. Ипотечный калькулятор и возможность заполнить единую анкету, получить решение банка.

• Электронная сделка. Возможность выпустить КЭП в офисе застройщика или отправить заявку на вызов курьера, который проведет идентификацию личности.

• Возможность подписать документы с помощью КЭП и отправить в Росреестр без посещения МФЦ. Чаще всего это делается в офисе вместе с предыдущим шагом. Как правило, сделка проводится через банковские жилищные экосистемы: Домклик \ м2 от ВТБ \ дом.рф.  Собственных шлюзов для работы с Росреестром нет — это сервисы Полигон Про, SmartDeal, KADNET, Контур, Profitbase.

• Приемка квартиры. Есть у единиц. Как правило, это уведомление/приглашение, запись на временной слот. 

 

Проблемы даже у лидеров

1. Нет бесшовности. Как правило, часть пути реализована, часть обслуживается вручную.

2. Как следствие — нет единой пользовательской среды как для покупателя, так и для менеджера. Менеджер по-прежнему дублирует свои действия и перенос данных между системами. Это происходит в силу объективных ограничений или незавершенных интеграций.

Если рассматривать всю сотню девелоперов, в процентном соотношении цифровизация этапов онлайн-продаж выглядит следующим образом:

 

 

Посмотреть распределение ТОП-100 девелоперов в рейтинге онлайн-продаж можно, скачав полную версию исследования.

 

А зачем это все: зачем застройщикам идут в онлайн-продажи?

• Сократить срок покупки.

• Оцифровать путь покупки: сбор и обработка данных, аналитика.

• Дать покупателям новый клиентский опыт.

Цифровизация процесса покупки недвижимости, запущенная 1,5 — 2 года назад, является глобальным трендом, который уже идёт в других отраслях. Локдаун стал только его катализатором.

Исследование прокомментировала директор по маркетингу MR Group Евгения Старкова (на фото).

 

 

«Мы за формат омниканального общения. Сделать выбор можно и на сайте, и в офисе продаж, но все оформление сделки и рутину мы перевели в цифровой формат, — рассказывает Старкова. — По всей воронке взаимодействия с клиентом доля онлайн инструментов выросла: онлайн проходит более 70% ипотечный сделок, и 97% сделок регистрируется онлайн».

Безусловно, личное впечатление от района, площадки, жилого комплекса тоже важно, но уже очевидно, что доверие покупателей к дистанционным инструментам после пандемии не упадет, убеждена топ-менеджер.

«100% клиентов MR Group пользуются приложением на том или ином этапе приобретения недвижимости, и в компании считают, что интерес к дистанционным сделкам продолжит расти, — резюмирует Евгения Старкова.

 

Должно ли все быть онлайн? Phygital — новый формат для рынка недвижимости

Phygital (фиджитал) — это формат обслуживания клиентов, который сочетает и онлайн, и офлайн. Как сейчас в банках: они обслуживают клиентов на планшете, полуавтоматически заполняют анкеты, клиент получает все уведомления об операциях, подтверждает их со своего телефона в офисе банка, и уходит с документами в чате, а не в руках. Так будет и с недвижимостью.

 

У покупателя нет цели пройти все шаги онлайн

Недвижимость — именно та область, где уместен гибридный формат. Выбирать квартиру, обмениваться документами, записаться на приёмку удобно онлайн, но приехать на сделку — несложно. И покупатели охотно на это идут.

 

Встречи и офисы нужны. Но не для бюрократии, а для общения

В случае застройщиков — нужны показы и шоурумы, нужен презентабельный офис и живые люди, нужна эмоция и экскурсия по стройке. Остальное должно быть онлайн, просто потому, что так удобнее — и вам, и сотрудникам, и клиентам.

Лучший способ удержать клиента — собрать для него максимально полезный потребительский опыт в каждой точке контакта, взяв все лучшее от онлайн- и офлайн-модели.

 

 

«Сначала в онлайн-продажах видели только инфоповод и маркетинговый инструмент. Но лидеры уже поняли, что при системном подходе и выстраивании сквозной экосистемы в продажах они могут сокращать издержки на ведение сделок, по нашим оценкам — до 30%., — рассказывает управляющий партнер Profitbase Оксана Дунина (на фото).  

По ее мнению, скоро термин трансформируется. «Мы будем говорить не об удаленных сделках, а о формировании единой онлайн-среды в контуре застройщика, которая будет сопровождать каждого клиента и каждый этап сделки и в офисе, и при дистанционных продажах», — прогнозирует топ-менеджер. 

«Ключевая ценность не в том, чтобы клиент мог избежать визита в офис, а в том, чтобы застройщик получал максимум данных, проводил сделки быстрее и сокращал затраты» — резюмирует Оксана Дунина.

С началом локдауна Profitbase презентовала инновационное решения для бесшовного проведения цифровых сделок в девелопменте — «Личный кабинет покупателя». Оно стало победителям отраслевого акселератора BuildUp от Сколково. Сейчас эти решения закрывают полный цикл продажи и создают единую среду и для покупателя, и для менеджера застройщика. 

Данное исследование — один из подготовительных этапов разработки совместного полномасштабного рейтинга цифровизации российских девелоперов от компании Profitbase и портала ЕРЗ.РФ.   

 

О методологии

Исследовали первую сотню застройщиков по объему текущего строительства из рейтинга ЕРЗ.РФ. Для исследования воспроизводили клиентский путь на сайтах застройщиков и их объектов, общались с менеджерами и выясняли во всех деталях, как пройдет дистанционная сделка.

 

 

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году. Сегодня решения Profitbase использует тысяча застройщиков в России и СНГ. В набор решений Profitbase входит отраслевая CRM на базе amoCRM и Битрикс24, интерактивный каталог объектов для сайта застройщиков, приложения для выгрузки объявлений на классифайды и управления ценообразованием. Технологии Profitbase дважды становились победителями в отраслевом акселераторе BUILD UP от Сколково: в 2019 году — технология динамического ценообразования, а в 2020 году — «Личный кабинет покупателя». 

 

      

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

9 декабря 2022 года состоялась масштабная онлайн-конференция для застройщиков «Время изменений: итоги года и новые вызовы в отрасли», организатором которой выступил Сбербанк. Итоги года обсудили Минстрой, Банк России, MACRO, Сбербанк и ведущие игроки строительного рынка.

 

  

В планах Минстроя — ежегодный ввод жилья в объеме до 120 млн кв. м. На фоне падающей покупательской способности населения, представители банковского сообщества и застройщиков активно обсуждали будущее ставок ипотечных кредитов, поскольку программа льготной ипотеки на новостройки должна завершиться 31 декабря 2022 года, и пока решения о ее продлении на 2023 год не принято.

В этих непростых условиях задача девелоперов — повысить эффективность собственного бизнеса за счет применения цифровых решений.

Государство, финансовые институты, девелоперы и потребители оценивают российский рынок недвижимости как один из ключевых драйверов национальной экономики. Однако в вопросе цифровизации, строительство по-прежнему остается одной из самых консервативных отраслей.

 

Слева направо: замдиректора Департамента банковского регулирования и
аналитики Банка России Руслан Булатов, основатель и председатель совета директоров
Legenda Василий Селиванов, замминистра строительства и ЖКХ РФ Никита Стасишин,
вице-президент, директор дивизиона «Кредитные продукты и процессы» Сбербанка Сергей Бессонов

   

В первом полугодии 2022 года многие участники рынка недвижимости столкнулись с серьезными вызовами. Пришлось создавать с нуля некоторые технологические процессы, пересматривать цепочки поставок стройматериалов и оборудования, а также формировать востребованный в текущих реалиях продукт.   

Девелоперы пришли к осознанию, что процесс цифровизации нельзя ставить на паузу. Чтобы оставаться на плаву, следует оптимизировать бизнес-процессы, усилить контроль, повысить качество и уровень взаимодействия с клиентами.

Большой интерес среди игроков рынка недвижимости вызвала панельная дискуссия «Цифровые решения в девелопменте — миф или реальность?», в которой принял участие директор по корпоративному развитию MACRO Павел Булатов. Он рассказал о подходах компании MACRO к решению проблем цифровизации строительных компаний.

Также ведущие эксперты-разработчики IT-решений представили застройщикам России результаты исследований и прогнозы развития цифровизации в отрасли.

    

   

Выступивший в роли модератора дискуссии старший вице-президент блока «Корпоративно-инвестиционный бизнес» Сбербанка Владимир Ситников (на фото) подчеркнул, что на данный момент СБЕР Про имеет около 500 клиентов, которые уже проходят процесс цифровой трансформации. Более 100 партнеров регулярно проводят консультации для застройщиков. Общие инвестиции клиентов в вопросы цифровизации превысили сумму в 2 млрд руб.

Несмотря на общий тренд в среде застройщиков на сокращение бюджетов, идет настоящая борьба за клиентов. Поэтому в фокусе — автоматизация процессов продаж и маркетинга. Крупнейшие застройщики страны чаще всего предпочитают инвестировать в разработку собственных цифровых инструментов. Но компании, которые не готовы организовывать собственные дорогостоящие IT-подразделения, смотрят в сторону и готовых решений.

«Чаще всего девелопер хочет в онлайн увидеть цифровую копию тех процессов, которые происходят внутри компании, особенно это касается финансового блока, — рассказывает директор по корпоративному развитию MACRO Павел Булатов (на фото ниже). — У MACRO больше 220 клиентов-застройщиков, которые внедряют разные инструменты, однако в совокупности, все цифровые решения могут быть интегрированы в единую систему», — добавил он.

  

Директор по корпоративному развитию MACRO Павел Булатов (слева) и  управляющий партнер
ГК Самолет Андрей Иваненко, бизнес-юнит «Москва»

 

Особый интерес участников вызывало использование таких технологий, как управление строительством с помощью искусственного интеллекта или технологии блокчейн.

«Несмотря на хайп, который создан вокруг технологии блокчейн, связано это, преимущественно, с высокой турбулентностью криптовалютного рынка, сама технология достаточно перспективна», – считает Павел Булатов.

По его мнению, технология блокчейн позволит вывести на новый уровень коммуникацию застройщика с клиентом, а токены можно будет использовать как цифровой актив клиента.

  

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг