В 2018 году застройщик Камея за неделю перешел на MacroCRM. За последнее время компании не раз предлагали протестировать другие решения, но всякий раз получали отказ. Почему Камея уже четыре года пользуется одной CRM?

  

Профиль клиента

Камея — застройщик из Новосибирска, на строительном рынке работает более 30 лет. Изначально девелопер специализировался на административных и торговых объектах, а в последние годы возводит жилые дома в центре города рядом со станциями метро.

У Камеи позитивная репутация среди горожан и агентств недвижимости: застройщик соблюдает сроки и сдает жилье своевременно — по этому показателю ЕРЗ поставил компании максимальную оценку.

   

ЖК Оникс

   

За все время работы застройщик ввел более 300 тысяч квадратных метров жилья. Среди новосибирских компаний Камея занимает 33-е место в рейтинге ЕРЗ.РФ по текущему строительству. Сейчас застройщик реализует два объекта — жилой комплекс комфорт-класса ЖК Топаз и доходные апартаменты IQ Aparts. Еще один комплекс — находится на этапе проектирования.

   

ЖК IQ Aparts

        

Как выбирали MacroCRM

Пять лет назад в Камее фактически отсутствовал отдел продаж — работали на эксклюзиве с агентством недвижимости. Результаты не устраивали. Тогда руководство, все-таки, решило создать отдел продаж и перевело сотрудников на MacroCRM. Следом системой стал пользоваться обновленный отдел маркетинга.

Напомним, что MacroCRM — это автоматизированная CRM-система для застройщиков и агентств недвижимости, которая входит в цифровую платформу MACRO. Программа объединяет всю информацию о бизнесе — продажи, финансы, маркетинг и аналитика — в одном месте. По сути MacroCRM — это программное обеспечение для управления продажами застройщика.

«Новые маркетологи и продажники до этого работали с продуктом MACRO. Знакомая CRM была понятной и удобной», — вспоминает руководитель отдела маркетинга Александр Федоров (на фото).

     

   

В Камее отмечают, что переход на MacroCRM был быстрым и безболезненным. В систему переносили контакты клиентов из предыдущей программы и информацию из внутренних источников.

Из-за небольшого объема данных переход на MacroCRM занял около недели. Специалисты по внедрению продукта помогли Камее оперативно загрузить информацию и настроить объекты.

   

Что получил застройщик

Последние четыре года Камея использует все стандартные инструменты MacroCRM. Например:

• учитывает источники лидогенерации, управляет движением заявок по воронке продаж, пользуется возможностями бронирования;

• использует шахматку, которая упрощает работу менеджера, позволяет быстро подобрать варианты для клиента и тут же отправить ссылку на презентацию выбранных объектов;

• пользуется аналитикой по источникам заявок и отчетами по конверсиям на этапах воронки продаж, детальными отчетами по продажам.

Со временем Камея добавила к своей цифровой системе еще один инструмент MACRO — Кабинет агента — сервис позволяет эффективно выстраивать онлайн-взаимодействие застройщика и агентов.

    

Личный кабинет Камеи в MacroCRM

        

Благодаря системе агент может пользоваться актуальной базой объектов застройщика, оформлять заявки онлайн и видеть всю информацию о ходе текущей сделки. А отдел продаж застройщика проводит сделки с партнерского канала в единой системе, увеличивает охват аудитории и снижает нагрузку на менеджеров.

В результате за последние 1,5 года Камея полностью систематизировала работу с агентствами.

   

Доработки CRM — это нормально

Запросы застройщика на изменения в системе касались по большей части документооборота и настройки шаблонов, удобных для работы с юридическим блоком. «Сейчас при заполнении по ходу сделки автоматически формируются все документы, это очень удобно», — говорит Александр Федоров.

Компания также наладила систему СМС-рассылок. Это пример того, как клиент может глобально влиять на содержание CRM. «Несколько лет назад автоматические рассылки на разных этапах работы с клиентом у MACRO еще не были протестированы, мы же выступили инициаторами этой идеи. В дальнейшем компания стала ее тиражировать, — отмечает Федоров. — Вообще, базовый функционал MacroCRM подойдет большинству застройщиков наших объемов. Любые внутренние доработки будут связаны с уникальными особенностями», — уточняет топ-менеджер.

   

Каталог домов в MacroCRM

   

Камея не скрывает, что на разных этапах работы с MacroCRM сталкивалась с некоторыми ограничениями, но от программы изначально «не ожидали чудес». Застройщик считает, что появление качественной CRM не может стать панацеей от всех проблем и решать абсолютно любые задачи.

Именно поэтому в Камее работает команда аналитиков. Они прослушивают все заявки и дают рекомендации менеджерам по продажам, получают информацию об источниках заявок из MacroCRM и формируют аналитические отчеты. Эта информация становится базой для разработки рекламных кампаний.

По словам представителя Камеи, сегодня MacroCRM позволяет:

• контролировать отклонения по всему коммерческому блоку;

• эффективно и быстро принимать управленческие решения по ассортименту, цене, выбору каналов привлечения, необходимому бюджету на маркетинг;

• хранить всю историю взаимодействия с клиентом;

• сегментировать базу и работать с разными аудиториями;

• удобно работать с клиентом и АН: благодаря шахматке быстро подбирать нужные объекты, формировать и отправлять презентации;

• упрощать жизнь менеджерам и юристам при подготовке и согласовании документов.

За четыре года Камее неоднократно предлагали попробовать другие системы, но их даже не рассматривают, потому что не видят в этом необходимости. В работе на MacroCRM застройщик ни разу не сталкивался с нерешаемыми проблемами.

«Уверен, что MacroCRM способно закрыть большинство задач застройщиков. Возможность выстроить работу на единой платформе и не метаться больше между системами делает инструмент CRM частью бизнес-процессов, зашитой в ДНК компании», — заключает Александр Федоров.

 

   

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Юлия Смирнова, управляющая ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ, вместе с командой топ-менеджеров изучила опыт китайских застройщиков, которые с 2021 года работают в условиях системного отраслевого кризиса. В авторской колонке — три ключевых урока, применимых на российском рынке уже сегодня.

        

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

     

Почему именно Китай

Рынок недвижимости КНР за последние годы столкнулся с одним из наиболее масштабных системных кризисов в современной истории отрасли. Китайские девелоперы живут в этих условиях уже около пяти лет и по-прежнему считают, что прошли лишь острую фазу, но из кризиса пока не вышли.

Причины хорошо известны: маховик массового строительства был раскручен под доступность дешевого кредита, что привело к отрыву отрасли от реальных потребностей покупателей. Когда государство перекрыло поток дешевых денег, выяснилось, что значительная часть рынка существовала за счет постоянного наращивания долга. Сверхзакредитованность девелоперов и покупателей в сочетании с перепроизводством жилья — вот структурные причины кризиса.

Между рынками Китая и России есть существенные различия. Однако ряд тенденций знакомы: высокая зависимость отрасли от доступности кредита, значительная долговая нагрузка, стремление наращивать объемы строительства быстрее, чем растет платежеспособный спрос.

По нашей оценке, российский рынок только входит в период серьезной трансформации. Именно поэтому мы отправились изучать лучшие решения, которые позволили китайским коллегам адаптироваться к новым условиям.

      

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Урок первый: девелопмент среды важнее девелопмента зданий

Ключевое и, пожалуй, самое радикальное изменение в подходах китайских застройщиков — переосмысление границ собственного продукта.

Традиционно девелопер концентрируется на освоении своего участка, своих зданиях и минимально допустимом нормированном перечне социальной инфраструктуры. Китайские коллеги за время трансформации пришли к пониманию того, что работа за пределами собственной строительной площадки — это один из ключевых факторов, влияющих на продажи.

Теперь одновременно со строительством жилых объектов они создают в непосредственной близости от них дополнительные объекты:

• креативные общественные пространства и контактные зоопарки;

• детские сады нового формата;

• искусственные водоемы большого масштаба с окружающими парками и причальной инфраструктурой.

Фактически, входя в реализацию КРТ, китайские девелоперы проектируют не дома, а сценарий жизни конкретного квартала. Именно этими сценариями они сегодня и конкурируют между собой.

В тренде — максимальная экологичность при сохранении комфортной транспортной доступности к более урбанизированным районам города. Стрит-ритейл на первых этажах, детский сад во дворе и школа в квартале — это уже устаревшее прошлое премиального сегмента.

          

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

     

Урок второй: инфраструктура как конкурентное преимущество

Разнообразие клубной инфраструктуры в премиальных комплексах Китая опровергает представления о том, что высокий уровень оснащенности неизбежно влечет высокие эксплуатационные расходы.

Помимо привычных банно-бассейновых комплексов, открытых бассейнов и тренажерных залов, в составе инфраструктуры мы увидели:

• студии для игры на музыкальных инструментах;

• клубные игорные зоны;

• залы для занятий гольфом в помещении;

• отдельные залы для проведения чайных церемоний;

• библиотеки и тихие рабочие пространства.

При этом размер эксплуатационных платежей остается заметно более умеренным по сравнению с аналогичными российскими проектами.

Отдельного внимания заслуживает качество благоустройства. Крупномерные деревья возрастом от 20 лет высаживаются так, чтобы уже на стадии ввода в эксплуатацию создавался эффект взрослого, сложившегося парка. Искусственные водоемы значительного размера стали стандартом, а не исключением.

       

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Урок третий: в кризис продается доверие, а не реклама

Этот урок потребовал от китайских девелоперов радикального пересмотра самой организации строительного процесса.

Классический подход предполагает: сначала построить, потом показать. Китайский кризисный опыт развернул эту логику. Теперь застройщики выстраивают первые 1—3 этажа 30-этажного здания, полностью выполняют благоустройство территории, запускают клубную инфраструктуру и общественные зоны для осмотра потенциальными покупателями — и одновременно продолжают строительство верхних этажей.

Суть не в маркетинговом приеме, а в принципиальной смене приоритетов: инвестиции в создание доверия предшествуют завершению строительства основных объектов. В условиях кризиса покупательское доверие стало дороже скорости строительного цикла.

       

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Три вывода для российского рынка

«Подводя итог наблюдениям, я бы сформулировала три ключевых принципа, которые китайский опыт предлагает российским застройщикам, — отметила в заключение Юлия СМИРНОВА (на фото), управляющая ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ, участник профессиональных программ по изучению международных практик девелопмента и комплексного развития территорий.

1. Девелопер конкурирует не метрами, а сценарием жизни клиента. Продукт — это не здание и не квартира. Продукт — это образ жизни, который человек получает, выбирая конкретный квартал.

2. Работа за пределами собственного земельного участка стала частью продукта. Среда вокруг объекта формирует спрос на него не меньше, чем характеристики самого объекта.

3. В кризис доверие покупателя важнее скорости строительства. Демонстрация реально созданного качества на ранних стадиях снижает барьер принятия решения о покупке эффективнее любого рекламного бюджета».

     

    

    

   

   

Другие публикации по теме:

Эксперты: у России есть шанс догнать и перегнать Китай и США по уровню обеспеченности жильем

Показатели темпов ввода жилья в Китае снизились до пандемийных

Грозит ли России китайский сценарий развития кризиса на рынке жилья

Продажи жилья в Китае в 2022 году упали на 28,3%

А как у них: cтроительный бизнес за рубежом в период коронавирусной пандемии