В 2018 году застройщик Камея за неделю перешел на MacroCRM. За последнее время компании не раз предлагали протестировать другие решения, но всякий раз получали отказ. Почему Камея уже четыре года пользуется одной CRM?

  

Профиль клиента

Камея — застройщик из Новосибирска, на строительном рынке работает более 30 лет. Изначально девелопер специализировался на административных и торговых объектах, а в последние годы возводит жилые дома в центре города рядом со станциями метро.

У Камеи позитивная репутация среди горожан и агентств недвижимости: застройщик соблюдает сроки и сдает жилье своевременно — по этому показателю ЕРЗ поставил компании максимальную оценку.

   

ЖК Оникс

   

За все время работы застройщик ввел более 300 тысяч квадратных метров жилья. Среди новосибирских компаний Камея занимает 33-е место в рейтинге ЕРЗ.РФ по текущему строительству. Сейчас застройщик реализует два объекта — жилой комплекс комфорт-класса ЖК Топаз и доходные апартаменты IQ Aparts. Еще один комплекс — находится на этапе проектирования.

   

ЖК IQ Aparts

        

Как выбирали MacroCRM

Пять лет назад в Камее фактически отсутствовал отдел продаж — работали на эксклюзиве с агентством недвижимости. Результаты не устраивали. Тогда руководство, все-таки, решило создать отдел продаж и перевело сотрудников на MacroCRM. Следом системой стал пользоваться обновленный отдел маркетинга.

Напомним, что MacroCRM — это автоматизированная CRM-система для застройщиков и агентств недвижимости, которая входит в цифровую платформу MACRO. Программа объединяет всю информацию о бизнесе — продажи, финансы, маркетинг и аналитика — в одном месте. По сути MacroCRM — это программное обеспечение для управления продажами застройщика.

«Новые маркетологи и продажники до этого работали с продуктом MACRO. Знакомая CRM была понятной и удобной», — вспоминает руководитель отдела маркетинга Александр Федоров (на фото).

     

   

В Камее отмечают, что переход на MacroCRM был быстрым и безболезненным. В систему переносили контакты клиентов из предыдущей программы и информацию из внутренних источников.

Из-за небольшого объема данных переход на MacroCRM занял около недели. Специалисты по внедрению продукта помогли Камее оперативно загрузить информацию и настроить объекты.

   

Что получил застройщик

Последние четыре года Камея использует все стандартные инструменты MacroCRM. Например:

• учитывает источники лидогенерации, управляет движением заявок по воронке продаж, пользуется возможностями бронирования;

• использует шахматку, которая упрощает работу менеджера, позволяет быстро подобрать варианты для клиента и тут же отправить ссылку на презентацию выбранных объектов;

• пользуется аналитикой по источникам заявок и отчетами по конверсиям на этапах воронки продаж, детальными отчетами по продажам.

Со временем Камея добавила к своей цифровой системе еще один инструмент MACRO — Кабинет агента — сервис позволяет эффективно выстраивать онлайн-взаимодействие застройщика и агентов.

    

Личный кабинет Камеи в MacroCRM

        

Благодаря системе агент может пользоваться актуальной базой объектов застройщика, оформлять заявки онлайн и видеть всю информацию о ходе текущей сделки. А отдел продаж застройщика проводит сделки с партнерского канала в единой системе, увеличивает охват аудитории и снижает нагрузку на менеджеров.

В результате за последние 1,5 года Камея полностью систематизировала работу с агентствами.

   

Доработки CRM — это нормально

Запросы застройщика на изменения в системе касались по большей части документооборота и настройки шаблонов, удобных для работы с юридическим блоком. «Сейчас при заполнении по ходу сделки автоматически формируются все документы, это очень удобно», — говорит Александр Федоров.

Компания также наладила систему СМС-рассылок. Это пример того, как клиент может глобально влиять на содержание CRM. «Несколько лет назад автоматические рассылки на разных этапах работы с клиентом у MACRO еще не были протестированы, мы же выступили инициаторами этой идеи. В дальнейшем компания стала ее тиражировать, — отмечает Федоров. — Вообще, базовый функционал MacroCRM подойдет большинству застройщиков наших объемов. Любые внутренние доработки будут связаны с уникальными особенностями», — уточняет топ-менеджер.

   

Каталог домов в MacroCRM

   

Камея не скрывает, что на разных этапах работы с MacroCRM сталкивалась с некоторыми ограничениями, но от программы изначально «не ожидали чудес». Застройщик считает, что появление качественной CRM не может стать панацеей от всех проблем и решать абсолютно любые задачи.

Именно поэтому в Камее работает команда аналитиков. Они прослушивают все заявки и дают рекомендации менеджерам по продажам, получают информацию об источниках заявок из MacroCRM и формируют аналитические отчеты. Эта информация становится базой для разработки рекламных кампаний.

По словам представителя Камеи, сегодня MacroCRM позволяет:

• контролировать отклонения по всему коммерческому блоку;

• эффективно и быстро принимать управленческие решения по ассортименту, цене, выбору каналов привлечения, необходимому бюджету на маркетинг;

• хранить всю историю взаимодействия с клиентом;

• сегментировать базу и работать с разными аудиториями;

• удобно работать с клиентом и АН: благодаря шахматке быстро подбирать нужные объекты, формировать и отправлять презентации;

• упрощать жизнь менеджерам и юристам при подготовке и согласовании документов.

За четыре года Камее неоднократно предлагали попробовать другие системы, но их даже не рассматривают, потому что не видят в этом необходимости. В работе на MacroCRM застройщик ни разу не сталкивался с нерешаемыми проблемами.

«Уверен, что MacroCRM способно закрыть большинство задач застройщиков. Возможность выстроить работу на единой платформе и не метаться больше между системами делает инструмент CRM частью бизнес-процессов, зашитой в ДНК компании», — заключает Александр Федоров.

 

   

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Одной из основных проблем градостроительного комплекса, регулярно выносимой на обсуждение на самом высоком уровне, являются так называемые обманутые дольщики. Данным обобщающим термином принято описывать все ситуации, в которых застройщик по тем или иным причинам не довел до конца проект строительства многоквартирного дома и не ввел его в эксплуатацию.

Публикуем аналитическую статью, посвященную этой теме, преподавателя Академии девелопмента, соучредителя и Генерального директора инжинринговой компании Fizir Андрея НОЗДРЯКОВА. 

        

Фото: ©  Евгений Харитонов / Фотобанк Лори

   

В случаях недостроенных или брошенных по разным причинам объектов власти пытаются изыскивать способы максимально избегать социальных взрывов и находить пути достройки таких проблемных зданий, особенно если это жилой дом, в котором люди планировали получить жилье.

Как правило, бремя по достройке таких объектов посредством тех или иных механизмов и/или договоренностей перекладывается на плечи другого инвестора. Для состоявшегося мастер-девелопера это может быть возможностью согласовать технико-экономические показатели (ТЭП) по другому объекту или получить другие преференции.

Для начинающего игрока участие в подобных мероприятиях может являться «точкой входа», возможностью наработать первичный GR-ресурс и «засветиться» в регионе.

При этом и тем и другим необходимо иметь четкий ответ на вопрос «стоит ли овчинка выделки», и как раз с этим, как показывает наша многолетняя практика, возникает огромное количество трудностей. А неверно оцененный на входе проект, в свою очередь, ведет к многомиллионным, а иногда миллиардным убыткам на выходе.

    

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Вместе с тем аудит частично построенных объектов имеет ряд существенных отличий от анализа новых перспективных площадок (тех, где не успел «потоптаться» другой горе-девелопер). И сегодня мы поговорим о том, как правильно оценить риски реализации таких проектов и, самое главное, сроки и бюджет доведения их до логичного результата. Изложенная далее информация также релевантна для случаев достроя любых незавершенных объектов (в том числе вне поля 214-ФЗ).

Задача реализации подобных проектов, как правило, осложняется следующим «джентльменским» набором факторов:

• полное или частичное отсутствие проектной, рабочей и исполнительной документации;

• непринятие должных мер по консервации объекта;

• отсутствие актуализированного комплекта исходно-разрешительной документации, договоров об осуществлении технологического присоединения, результатов изысканий, согласований с органами исполнительной власти и пр.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Для определения точной стоимости и сроков работ, а также составления дорожной карты реализации объекта техническому заказчику нового застройщика необходимо провести обследование и установить, в каком техническом состоянии находится объект, детально обследовать внутренние инженерные системы, а также наружные сети объекта, провести комплекс необходимых испытаний в случае, если сети уже смонтированы.

Особое внимание необходимо уделить качеству выполненных работ на фасаде, проверке наличия проектного армирования, анализу марки и класса бетона. В большинстве случаев будет необходимо проведение дорогостоящих работ по усилению несущих конструкций, локальный ремонт участков бетона, устранение последствий длительного замачивания поверхности бетона путем обработки указанных участков специальными составами.

Обследования зачастую показывают, что кладка выполнялась со значительным количеством дефектов, не проводилось армирование раствора, предписанное рабочей документацией, а крепления к стенам и перекрытиям отсутствуют.

Внутренние инженерные системы выполнены, как правило, настолько плохо, что требуется их полная замена. С момента монтажа наружных сетей они приходят в непригодность без обслуживания и эксплуатации. Кроме того, требования к участкам наружных сетей за последние годы значительно возросли, и для их дальнейшей сдачи в эксплуатацию требуется проведение дополнительных испытаний с целью обоснования возможности их использования.    

Помимо перечисленного, требуется проводить специализированные виды обследований, такие как: внутренняя дефектоскопия трубопроводов, оценка технического состояния стыков, запорной арматуры, оценка качества материалов. Для тепловых сетей обязательна оценка ранее смонтированных систем СОДК, оценка технического состояния сварных стыков. Для наружных электрических кабелей проводятся замеры электрической лабораторией с подготовкой отчета, на основании которого принимается решение о замене кабельных линий.

В случае наличия на объекте или в архивах проектной (ПД), рабочей (РД) и исполнительной документации, необходимо детально сопоставить факт на площадке и технические документы.

С большой долей вероятности объект строился со значительным количеством отклонений от ПД, РД, а исполнительная документация отсутствует (в том числе необходимые паспорта и сертификаты на изделия).

Все дефекты как строительных конструкций, так и внутренних и наружных инженерных сетей требуют оформления дефектовочных актов и ведомостей работ с целью уточнения итогового бюджета строительства.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

   

Кроме того, необходимо отдельно проработать вопрос прохождения негосударственной или государственной повторной экспертизы проекта с учетом выявленных дефектов строительных конструкций и инженерных систем, особенно в случаях если разрешение на строительство не было продлено и требуется его повторное получение.

Многие нормативы, по которым был спроектирован ранее объект, устаревают, и фактически приходится «примерять» новую нормативно-техническую базу на законсервированный (или брошенный) объект.

Особо остро стоят вопросы применения 123-ФЗ, поэтому приходится заказывать специальные технические условия, схему расстановки пожарной техники, в исключительных случаях, другие специализированные отчеты во ВНИИПО МЧС.

Отдельное место в рамках достройки объекта занимает работа с обновлением всей исходно-разрешительной документации: часто встречаются случаи, когда объекты попадают в санитарно-защитную зону (СЗЗ) рядом действующих предприятий, не увязаны с проектами улично-дорожной сети.

Кроме того, зачастую необходимо внесение изменений в Правила землепользования и застройки (ПЗЗ), утверждение архитектурно-градостроительного решения/архитектурно-градостроительного облика (АГР/АГО) и получение комплекта новых договоров технологического присоединения.

       

Фото: © Сергей Гавриличев / Фотобанк Лори

  

Проработки требует вопрос получения заключения о соответствии (ЗОС) и Разрешения на ввод на указанные объекты. Необходимо выстроить дорожную карту с инспекторами надзорного ведомства. В случае если речь идет про работу в рамках 214-ФЗ, где были затронуты интересы дольщиков, объект подпадает под особый контроль со стороны Госстройнадзора.

На основании проведенных обследований, а также ведомостей работ разрабатываются проектная и рабочая документация для достройки объекта, проводится экспертиза проекта и начинаются работы.

В некоторых случаях необходимо организовать работы на площадке параллельно с разработкой рабочей документации. Сам процесс работы на объекте незавершенного строительства очень схож с работами по реконструкции зданий, поскольку в ходе производства работ возникает большое количество сложностей, дефектов и строительного брака, которые по разному ряду причин не могли быть выявлены в ходе обследования объекта.

    

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

     

Требуется оформление дополнительных дефектовочных актов, повторное многократное включение новых пунктов в отчет по обследованию, а также включение соответствующих работ в контрактные сметы. Именно поэтому первоначальная смета контракта на подобных объектах будет превышена в 90% случаев.

К данной практике следует относиться как к норме, поскольку выявить все дефекты можно только после проведения работ по демонтажу части элементов строительных конструкций или в ходе проведения работ, а в ходе начального обследования существуют допущения по количеству отбираемых проб и зондажей.

Для генерального подрядчика на данных объектах существует сложность в подборе исполнителей на все виды работ по причинам, указанным выше, в связи с чем рекомендуется подписывать контракты с подрядчиками согласно этапам исполнения.

    

Фото: © Дмитрий Калиновский / Фотобанк Лори

     

С точки зрения последовательности реализации проекта, первое и самое главное в работе технического заказчика — комплекс работ по обследованиям, уточнению методов производства работ на объекте и анализу имеющихся в наличии материалов.

Второй этап — защита объемов работ и дефектовок у инвестора совместно с генеральным подрядчиком, поиск согласованных всеми сторонами решений, утверждение ведомости работ и расценок.

Для более полного понимания ситуации рассмотрим следующий пример: на основании проведенного визуального обследования Инвестор планировал не осуществлять полную сплошную замену внутренних инженерных систем, на основании чего была сделана финансовая модель проекта. Но далее на основании совместной оценки генподрядчика, субподрядчика и изыскателей установлена невозможность окончания работ в рамках ремонта систем, и требуется их полная замена. Подобные нюансы на объектах незавершенного строительства присутствуют на всех этапах реализации.

По итогу необходимо отметить, что реализация проектов незавершенного строительства требует наличия высокой квалификации, значительного опыта и системного подхода в первую очередь со стороны технического заказчика, а также должной осмотрительности, итеративного подхода и детального финансового планирования со стороны инвестора. Кроме того, к начальной смете рекомендуется добавлять не менее 10% непредвиденных расходов в связи с обозначенными выше факторами.

     

Фото: Академия девелопмента

    

В заключение автор, соучредитель инжинринговой компании Fizir Андрей Ноздряков (на фото) отмечает, что изложенная в статье информация — выжимка из опыта инжиниринговой компании, успешно прошедшей путь достроя двух незавершенных объектов в рамках 214-ФЗ (одного в Москве, другого в Московской области).

Хочется надеяться, что она поможет инвесторам и застройщикам, которым предстоит работать с объектами такого типа, избежать распространенных ошибок и связанных с ними убытков.

    

      

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

   

   

    

Другие публикации по теме:

Вкалывают роботы — счастлив человек? Системы динамического ценообразования в жилом девелопменте

Феодальные колодцы: темная сторона девелоперских компаний

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте