Об управлении маржинальностью проекта порталу ЕРЗ.РФ рассказывает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.blog.bmbuilder.ru

 

Традиционно девелоперы привязывают цены к готовности объекта. Но последние несколько лет активно развивается тема динамического ценообразования. Появились специальные программные продукты и модули в CRM системах, позволяющие управлять динамической ценовой моделью. Если Вы еще не разбирались глубоко в этом вопросе, то эта информация для Вас.

 

Фото:www.sz-saratov.ru

 

Итак, основная суть динамического ценообразования заключается в том, что цена на квартиры меняется в зависимости от уровня спроса. Как понять эту зависимость, как ее настроить и как ею управлять?

Для начала стоит разработать ценовую стратегию, которая состоит из ценовой модели вашего объекта — принципов ценообразования стоимости квартиры.

Далее разрабатываются правила того, как может меняться цена, на основании каких критериев, с какой частотой и шагом. В последнюю очередь просчитываются преференции для отдельных групп целевой аудитории или акции, а также действия в случае резкого сокращения спроса.

 

Фото: www.repa-pr.ru

 

Первичную расценку в ценовой модели можно настроить очень гибко, буквально на каждую квартиру в объекте. Но традиционно учитывают несколько критериев: этаж, количество комнат и, например, особенность планировки. Так, 1 кв. м однокомнатной квартиры на среднем этаже с эркером и видом будет стоить дороже трехкомнатной на первом этаже.

Базовую цену, на которую будут применяться коэффициенты повышения и понижения, выявляют простым конкурентным анализом. Далее происходит расценка «шахматки» [таблица на бумажном или электронном носителе, предназначенная для учета продаж квартир застройщиком — Ред.].

Здесь много нюансов, которые касаются старта продаж разных очередей, снятия с продаж максимально ликвидных объектов для управления продажами портфеля.

 

Фото: www.besumno.ru

 

Следующим этапом можно считать проверку гипотезы. Вы можете сделать это в режиме «закрытого» пресейла, например, предложив объект покупателям ваших прежних объектов, партнерам, всем тем, кто точно придет к вам за скидкой.

В рамках ограниченного количества времени сможете увидеть, насколько угадали с ценами, какие конкретно планировки пользуются наибольшим спросом, реализовать на первом этапе не самые ликвидные объекты. Или можете открыть продажи сразу на весь рынок, определив, что на проверку гипотезы отдаете первые 10—20 квартир. Как только этот объем забронирован, Вы пересматриваете цены.

 

Фото: www.kracnodar.insyte.ru

 

На следующем этапе необходимо определить, с какой частотой будете пересматривать цены на объекты: каждые 10, 20 бронирований или выберете частоту в процентном отношении, а также ту величину, на какую будете изменять цену.

Вопрос «шага» — размера изменения цены — деликатный и требует внимательного мониторинга рынка, потребительской способности и вымывания вашего портфеля.

«Шаг» может быть разным для квартир разной категории: выше для малометражных, ниже для квартир с неудачным видом. Вопрос управления ценой и скоростью выбытия требует внимания, но в результате Вы можете получить до 30% роста маржинальности на проекте. 

 

Фото: www.a-morozova.ru/book

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж Вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: Как эффективнее продавать новостройки

Риэлторы — враги или друзья?

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Руководство Всероссийского центра национальной строительной политики и представители единого института развития в жилищной сфере ДОМ.РФ обсудили планы по реализации пилотного проекта, предусматривающего использование счетов эскроу для ИЖС.

 

Фото: www.shtory-deco.ru

 

Совещание, на котором обсуждались совместные планы по реализации пилотного проекта об использовании счетов эскроу для строительства индивидуальных жилых домов по договорам подряда, прошло в конференц-зале Всероссийского центра национальной строительной политики (ВЦНСП).

  

Фото: www.stroyforumdv.ru

 

«Соответствующий проект закона уже подготовлен Минстроем России. Это очень нужная инициатива, которая даст огромному количеству людей в нашей стране реализовать мечту и построить свой дом в кратчайшие сроки», — отметил руководитель ВЦНСП Александр Моор (на фото).

По его мнению, механизм защищает граждан от недобросовестных подрядчиков и одновременно обеспечит поддержку спроса на ИЖС.

 

 

Руководитель направления «Развитие и продвижение продуктов» подразделения «Корпоративные продукты и процессы» АО «Банк ДОМ.РФ» Денис Махов (на фото) напомнил, что Банк ДОМ.РФ уже реализовал в формате «пилотного проекта» необходимые кредитные инструменты для финансирования строительства индивидуальных жилых домов по договорам подряда, расчеты по которым осуществляются через счета эскроу.

Благодаря новому механизму финансирования ИЖС средства заказчика строительства будут в безопасности, аналогично приобретению строящейся квартиры по договору долевого участия. При этом для исполнения заключенных договоров подряда строительные компании получат кредитную линию, подчеркнул представитель банка.

  

Фото: www.floridagreenhomebroker.com

 

В рамках нового механизма подрядчик осуществляет строительство по договору подряда, заключенному с заказчиком, при этом средства заказчика размещаются на счете эскроу до завершения строительства, пояснил Денис Махов.

Банк ДОМ.РФ открывает подрядной организации кредитную линию сроком до двух лет по специальным ставкам — не более 6% годовых. Проценты уплачиваются ежемесячно, а возврат кредитных средств банку осуществляется со счета эскроу заказчика после завершения строительства, уточнил топ-менеджер кредитной организации.

  

   

Заместитель руководителя департамента модульного строительства и префаб-технологий в структуре ВЦНСП Екатерина Домингес (на фото) отметила, что кредитная линия, предоставленная подрядчику для строительства домов из домокомплектов, произведенных заводским способом, обеспечит оптимальное соотношение между ценой, качеством и сроком строительства дома.

 

 

Итогами встречи стали договоренности ВЦНСП и Банка ДОМ.РФ по совместному продвижению нового механизма финансирования ИЖС с использованием счетов эскроу.

Ранее портал ЕРЗ.РФ сообщал, что лидеры рынка строительных префаб-технологий, в частности компания Modulbau, принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства в соответствии с обновленным Минстроем России планом по развитию модульных технологий. 

    

 

    

   

   

  

  

Другие публикации по теме:

Новое в регулировании строительства ИЖД с использованием счетов эскроу

Лидеры рынка строительных префаб-технологий принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства

Подрядчиков, строящих индивидуальные жилые дома с использованием эскроу, освободят от НДС

В структуре ВЦНСП появится департамент модульного строительства и префаб-технологий

Экономическая эффективность применения префаб-технологий в строительстве

На РСН–2023 Modulbau раскрыла перспективы префаб-технологий в жилом строительстве

Новации в техническом регулировании стройматериалов обсудят 1 марта

Путеводитель для застройщиков по программе РСН–2023

Круглый стол «Инновации в строительстве: аддитивные технологии и быстровозводимые дома» на РСН–2023

Modulbau разработала BIM-семейство префаб-продукта для облегчения работы архитекторов и проектировщиков

Компания Modulbau разработала и вывела на рынок новый prefab-продукт — модульную фасадную систему TOPWALL