Компания Астон использует CRM для сбора данных и прогнозирования финансовых показателей. Этого удалось достичь за счет использования отраслевого программного решения.

 

 

Профиль клиента

Астон строит в Екатеринбурге с 2004 года, за это время введено более 200 тыс. кв. м жилья. Компания стремится создавать архитектуру, которая привлекательно выглядит не только в день сдачи, но сохраняет привлекательность годами и даже десятилетиями.

Проект ЖК АСТОН СОБЫТИЕ (на фото) занял 3-е место в номинации «Лучший жилой комплекс-новостройка Свердловской области» на градостроительном конкурсе ТОП ЖК-2022.

Чтобы реализовывать больше домов, компании требовалась новая CRM-система, которая бы учитывала требования команды. Ею стала MacroCRM. Об опыте использования системы рассказал коммерческий директор «Астон» Павел Бусыгин.

 

Почему не устраивала прежняя CRM

Компания Астон использовала универсальную CRM. Она решала базовые потребности, но систему не получилось адаптировать под запросы компании. Доработки требовали отдельного бюджета и времени на разработку. Тогда в компании решили перейти на отраслевую CRM.

 

Достоинства и недостатки старой CRM
✅Решала задачу по шахматке ✅ Учет лидов	❌ Не устраивала техническая поддержка ❌ Слабая отчетность ❌ Нет интеграции сквозной аналитики ❌ Нет динамического ценообразования

 

В Астон выбирали между несколькими решениями, но остановились на продукте MACRO. Решающим фактором стали отзывы застройщиков Екатеринбурга.

 

 

«Почему выбрали MacroCRM? Во-первых, по отзывам коллег, которые уже использовали систему. Во-вторых, понравился набор готовых решений, созданных для девелопмента: оцифрованная шахматка, отчетность, работа с ценой и многое другое, — рассказывает коммерческий директор компании Астон Павел Бусыгин (на фото). — Также важным моментом стали положительные отзывы о техподдержке» — добавил он.

 

Переход на MacroCRM

Внедрение MacroCRM началось в январе 2021 года. В течение месяца перенесли данные и освоились с новой системой. Также с сайтом синхронизировали шахматку, оцифровали планировки, презентации и подключили телефонию. Поддержка разработчиков провела обучение, а затем выслала материалы для самостоятельного обучения.

 

Карта перехода на MacroCRM
1 месяц	Специалисты поддержки провели обучение, отправили подсказки для самостоятельного обучения Перенесли данные из старой CRM Внедрили шахматку, планировки, презентации и синхронизировали телефонию
1,5-2 месяца	Интегрировали сквозную аналитику Roistat Создали индивидуальные шаблоны Команда погрузилась в функционал системы
6 месяцев	Интеграция с СКБ «ТЕХНО» — электронной регистрацией недвижимости в Росреестре Личный кабинет клиента с возможностью платного бронирования квартир Подключено динамическое ценообразование Синхронизация платежей клиентов с 1С бухгалтерия
Планы	Проработать интеграцию с открытием эскроу-счетов

 

На полное погружение в систему и освоение функционала ушло полгода. В это время команда Астон начала отправлять запросы по кастомизации MacroCRM. Все идеи обсуждались. Некоторые процессы оптимизировали в рамках стандартизированных решений, другие дописывались под запросы Астон.

В целом переход на новую CRM прошел безболезненно: была заинтересованность со стороны компании и разработчиков.

 

Как Астон используют MacroCRM

Полная интеграция с сайтом. В нее входит выгрузка шахматки, прием заявок и запросов на платную бронь. При этом оформить бронирование может сам клиент и менеджер.

 

 

Интерактивный каталог. Он встраивается на сайт по API и позволяет застройщику демонстрировать ассортимент и продавать объекты недвижимости в удобном для клиентов формате.

  

 

Система фильтров поможет клиенту выбрать подходящий вариант квартиры, посмотреть планировки и условия ипотеки.

Динамическое ценообразование. «Мы продаем четыре дома. Модуль ценообразования пока используем только на двух, — рассказали в компании. — Сейчас важнее изучить алгоритм, понять тонкости его управления, а уже потом можно внедрять продукт в следующие проекты».

 

Справка Стандартная финансовая модель берет на основу рентабельность квадратного метра. Динамическое ценообразование учитывает множество переменных: план продаж, поведение конкурентов, активность аудитории, вымывание определенных типов квартир и т.д. Все эти данные анализируются алгоритмом, чтобы он дал застройщику рекомендации по изменению цен.

 

Раньше вопросы ценообразования вел сотрудник, который самостоятельно анализировал данные по бронированию и покупкам. Но здесь оставался риск человеческого фактора: например, в потоке информации можно было упустить вымывание конкретного типа квартир.

Сейчас за состоянием продаж следит алгоритм. Он автоматически информирует о рисках и рекомендует действия по изменениям в цене. Конечное решение остается за человеком, но ему больше не нужно мониторить данные день и ночь.

Автоматизация рутины. Вся необходимая информация для работы собрана внутри CRM, а не разделена на множество источников. Это позволило автоматизировать повторяющиеся процессы, сэкономив время сотрудников. Например, отчеты формируются в несколько кликов.

 

 

Прогнозирование и аналитика

Базовая задача любой CRM — создать удобное и контролируемое рабочее пространство. Однако продажам в девелопменте свойственны уникальные черты, например долгий цикл сделки. Решение MACRO на старте адаптировано под эти бизнес-процессы, и дает гораздо больше, чем просто контроль.

«Как управленец я вижу динамику бронирования, обращений и рост стоимости. Все это помогает строить прогнозы вместе с финансовой службой, — отмечает Павел Бусыгин. — Что касается управления, то исчезли вопросы к прозрачности работы менеджеров: теперь мы понимаем, чем они занимаются в конкретный момент и с какой результативностью. Это базовые вещи, но предыдущая CRM ограничивала и в них», — добавил он.

Застройщик использует MacroCRM для прогнозирования будущего финансового результата. В компании применяют собственную систему анализа, использующую ретроспективные данные из CRM. Они касаются бронирования, конверсии и других целевых показателей. Если команда понимает, что не «попадает» в желаемый результат, действия корректируются.

Анализ данных помогает в разных ситуациях. Вот несколько примеров:

Сценарий А. В резерве стало больше квартир, чем нужно. Обычно на это реагирует модуль динамического ценообразования. Значит, спрос опережает плановые значения, и необходимо повышать стоимость.

Сценарий Б. Вместо 50 обращений поступило только 40. При средней конверсии план будет выполнен только на 80%. Компанию это не устраивает, поэтому изучается история сделок. Возможно, менеджеры не звонят или звонят, но неэффективно, процент отказов увеличился, конверсия в покупку упала. Здесь может случиться что угодно, ведь рынок стремительно меняется. Главное, что CRM собирает нужные данные, на основе которых принимаются решения.

Также в работе помогает телеграмм-бот. Он оповещает о согласовании сделок, изменениях в стоимости и других событиях. У него нет перерывов на обед и выходных, поэтому бот помогает руководителям принимать решения.

 

Результаты за год

● Экономия производственного ресурса. Каждый сотрудник понимает задачи, видит результат и не отвлекается на рутину. Автоматизация ускорила процессы согласования и принятия решений.

● Порядок в работе. Четко выстроены роли сотрудников, их функционал, распределение и зоны ответственности.

● Рост конверсии. Сама CRM не повышает продажи, но она дает контроль за количеством звонков, встреч и других параметров.

● Сбор данных позволяет прогнозировать финансовые показатели и выполнение плана. При необходимости компания может изменить план действий.

● Телеграм-бот оповещает руководство компании о важных событиях, например, необходимости повысить стоимость на категорию квартир.

 

 

СПРАВКА ЕРЗ.РФ: Группа Астон

Показатели текущего жилищного строительства

Объем текущего строительства — 44 395 кв. м

Объектов строительства — 3 (в 2 ЖК)

Место в ТОП по РФ — 454-е

Место в ТОП по Свердловской области — 26-е

 

Показатели по вводу жилья

Объем ввода жилья в 2021 г. — 7 327 кв. м

Место в ТОП по РФ по вводу жилья в 2021 году — 914-е

Текущий объем ввода жилья в 2022 г. — 0 кв. м

 

Рейтинг ЕРЗ.РФ (показатель своевременности ввода жилья застройщиком)

Текущий рейтинг — 5 (из 5)

Рейтинг в I кв. 2021 г. — н/р

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Руководитель направления по информационному моделированию компании «ПроГород» Марат Гайсин рассказывает об опыте внедрения отечественной ТИМ-системы в проектный контур.

  

  

Строительство любого объекта всегда начинается с идеи и представления о том, что это должно быть, каким целям служить, где должно быть расположено и что в себя включать. Сегодня воплотить идеи в жизнь помогают технологии: визуализация и цифровое моделирование объекта дают наглядную картинку будущего объекта. Современные технологии и техника значительно ускорили темпы строительства. Теперь не нужно ждать десятилетия, чтобы увидеть построенный дом. Помочь сделать проектирование и строительство эффективным могут технологии информационного моделирования (ТИМ).

«ПроГород» — компания в контуре государственной корпорации развития ВЭБ.РФ, созданная для реализации комплексных проектов освоения территории. Это первый государственный мастер-девелопер федерального уровня, рассматривающий для реализации проекты во всех регионах страны. 

Руководитель направления по информационному моделированию компании «ПроГород» Марат Гайсин (на фото), рассказывает об опыте внедрения отечественной ТИМ-системы в проектный контур, о том, почему BIM/ТИМ необходим, почему в «ПроГород» выбрали продукт компании Renga Software, в чем основные преимущества работы в Renga.

    

 

— Деятельность нашей компании нацелена на развитие городской среды и улучшение качества жизни людей в регионах России, — отметил топ-менеджер. — Внутри компании мы проводим разработку концепций будущего строительства, оцениваем площадки, на которых мы можем возвести жилые и социальные объекты. После того как проекты проходят стадию концепции и формирования бюджета, мы выбираем подрядные организации, которые разрабатывают проекты и рабочую документацию.

 

Почему ТИМ необходим: взгляд «ПроГород»

Компания «ПроГород» начала свою работу сравнительно недавно, но уже активно внедряет информационные технологии. Уход международных вендоров был вызовом для проектов, а санкции заставили компанию перейти на отечественное ПО.

Для внедрения и последующего эффективного применения ТИМ требуется некоторое время на переобучение и подборку квалифицированных кадров. Небольшим организациям, занимающимся проектированием, часто трудно найти кадры без увеличения затрат на оплату труда, что может усложнить переход на ТИМ. Внедрение трехмерного проектирования также требует приобретения ПО и настройки инфраструктуры. Для некоторых это может стать препятствием на пути к современным методам работы. Возможно, этим и объясняется небольшой процент проектировщиков, работающих в ТИМ, и, как следствие, отсутствие понимания того, в чем заключаются его главные преимущества.

В свою очередь крупные застройщики ценят прозрачность и точность в расходах, и ТИМ помогает им в этом. Проектировщики иногда ограничиваются видением объекта, не учитывают финансовые аспекты. Но ТИМ-система — инструмент не только для моделирования и получения чертежей. По сути, ТИМ — это путь к созданию цифрового двойника объекта, звена в цепи развития проекта — от концепции до разрешения на ввод и даже периода последующей эксплуатации.

 

Поиск российских решений и выбор Renga

При переходе на отечественный рынок мы рассмотрели продукты для нашей компании, учитывая следующие критерии:

1. Отечественный продукт в сфере ТИМ;

2. Наличие возможности совместной работы;

3. Возможность разработки основных разделов проектной документации;

4. Активное сообщество пользователей.

Исходя из этих критериев, мы выбрали Renga — ПО, объединяющее множество разделов. Особенно нас привлекли инструменты для разработки раздела «Архитектурные решения».

Мое знакомство с Renga произошло еще до начала работы в «ПроГород» — на первом потоке курса BIM-менеджмент, организатором которого является «Vysotskiy Consulting». В рамках этого курса проходило обучение Renga, и одна из моделей была собрана именно с помощью этого ПО.

Тем не менее переход оказался определенным вызовом. Нам пришлось осваивать новую программную среду и адаптироваться к новой методологии моделирования. В основном наш отдел занимается концепцией комплексной жилой застройки, что снижает требования к моделированию. При этом наша стратегия включает создание полноценного цифрового двойника проекта. Мы разработали классификатор, создали библиотечные элементы и планы квартир, настроили связи и выгрузку объемов из модели. На этапе концепции мы сегодня способны выгружать 80% — 90% тендерных объемов для типовых этажей.

 

Преимущества работы в Renga

Преимущества работы в Renga включают совместную работу в режиме реального времени (к слову, это реализовано компанией Renga Software при грантовой поддержке РФРИТ), объединение сотрудников и систематизацию данных. Ранее при обмене заданиями и планами могли возникать расхождения в данных из-за разной версионности или несвоевременных изменений.

BIM/ТИМ-система Renga позволяет создавать концепции застройки проектов с присвоением кодов классификатора. Полученные объемы данных позволяют корректно сформировать бюджет проекта. Инструмент «Сборка» дает возможность собирать части модели в группу для формирования библиотеки крупноузловых элементов здания, что ускоряет сборку концепции застройки. Успешно сформированные ведомости объема работ из моделей концепции доказывают эффективность применения ПО Renga для девелопера даже на стадии формирования концепции и сбора первичных объемов.

Важно отметить, что концепция Renga отличается от других ПО, особенно в области инженерного оборудования. Так, для создания любого типа инженерного оборудования в Renga реализован свой язык программирования — STDL.

   

От теории к практике: жилой комплекс «Город в Лесу» и проект «Междуреченск»

На данный момент в ПО Renga выполнено два проекта: концепция застройки новой очереди ЖК «Город "В лесу"» и проект жилого дома в Междуреченске (Кемеровская область).

Когда мы начали работать в Renga, сразу столкнулись с задачей проработки концепции будущей очереди ЖК «Город "В лесу"» для оценки финансовой модели. Мы формировали концепцию для нескольких очередей и вносили изменения по мере обсуждений. С получением данных об объеме работ появились новые идеи и корректировки. Мы внесли дополнения и доработки, при этом получив опыт работы с концепциями в Renga.

 

Рис. 1. Концепции застройки новой очереди ЖК «Город "В лесу"»

 

Затем мы разработали планировки и секции для 8 жилых зданий разной высоты. Мы создали классификатор, который автоматизировал переход данных из спецификаций в форму для бюджетирования, графиков, смет и тендерных процедур. Этот классификатор основан на управленческих практиках и статьях расходов, содержащих 11 глав. Каждому элементу в шаблоне проекта присвоен собственный код, который используется для подсчета затрат по всему проекту.

С введением классификатора мы значительно сократили время работы, уменьшив его с 1,5 недель до 1 дня. Классификатор адаптивен и позволяет легко добавлять новые блоки и позиции, это ускорило составление бюджета проекта в два раза.

Получение данных с помощью классификатора осуществляется благодаря стандартной функции выгрузки данных из информационной модели в формате CSV. Эта функция достаточно проста и в то же время недоступна в некоторых аналогичных системах информационного моделирования без написания дополнительных модулей.

В этом мы, безусловно, видим преимущество Renga в плане формирования базы данных элементов из информационной модели базовым набором инструментов.

 

Рис 2. Пример структуры классификатора

 

Благодаря использованию информационной модели для формирования бюджета проекта теперь мы можем оценивать металлоемкость и расход бетона с точностью от 80% до 90% на предпроектной стадии.

 

Рис. 3. Планировка одного из корпусов ЖК «Город "В лесу"»

 

Наш второй проект, жилой дом в Междуреченске (Кемеровская область), занял всего две недели. Мы использовали опыт работы над первым проектом и сформировали библиотеки окон, дверей и квартир.

Также завершили адаптацию стандартов проектирования и библиотеки квартир различной планировки, автоматизировав подсчет объемов проекта.

 

Рис. 4. Разработка концепции проекта «Междуреченск»

 

Рис. 5. Внутренняя библиотека преднастроенных крупноузловых элементов

 

Рис.6. Библиотека квартир различной комнатности для повторного применения

 

Рис. 7. Стандартный вид одной из квартир

 

Проработка модели на стадии концепции не предполагает полноценного моделирования внутренних инженерных систем из-за ограниченного времени. В связи с этим было принято решение использовать еще один инструмент внутри Renga — формулы. Проведя анализ собственных существующих проектов, мы обнаружили зависимость расхода элементов внутренних инженерных систем от пяти характерных параметров квартиры, которые наиболее точно описывают ее характеристики.

Сбор данных, написание формул, сравнение полученных данных с эталонной моделью заняли у нас около двух месяцев. Расхождение в плане штучных элементов не превышает 5%, а в линейных элементах — не более 10%. Данный показатель мы считаем успехом, так как в этом случае мы значительно сэкономили время и прорабатывали отдельно в модели только подвальные и первые этажи.

Перспективное направление для нас — формирование сборки квартир с включением в них элементов инженерных категорий и подчинение необходимых параметров элементов сборки параметрам самой сборки. Это позволит создавать сборки квартир с динамически изменяемым инженерным наполнением и применять результат, полученный на стадии концепции на дальнейших этапах разработки модели.

 

Рис. 8. Свойства сборки квартиры

 

Этот проект подтвердил, что при правильной методологии российское ПО позволяет быстро получать архитектурные концепции и данные для оценки объемов работ менее чем за месяц. Мы надеемся, что все будущие проекты нашей компании будут разрабатываться на российском ПО с использованием уже сформированных платформ и библиотек.

 

В качестве заключения

Внедрение программного комплекса Renga на пилотных проектах компании показало, что отечественные решения в области ТИМ могут конкурировать с иностранными по части визуализации различных конструктивных, архитектурных и инженерных решений.

Переход на отечественные системы ТИМ-моделирования российскими застройщиками может занять до четырех лет, но использование опыта ООО «ПроГород» в создании универсальной экосистемы в Renga уменьшит этот срок до полутора-двух лет. После завершения создания экосистемы ожидается, что точность обработки данных повысится на 30%, а время на сбор бюджета проекта уменьшится на 50%, подводит итог руководитель направления по информационному моделированию компании «ПроГород» Марат Гайсин.

С другими историями использования ПО Renga можно ознакомиться на сайте компании Renga Software в разделе Опыт пользователей.

 

Реклама. ООО «Ренга Софтвэа».  ИНН: 7801319560

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты рассказали об основных условиях внедрения ИИ в стройке

От лоскутной автоматизации к бесшовной цифровизации: IT-решениями на этапе проектирования поделились застройщики и эксперты на РСН–2024

Опубликован стандарт, устанавливающий требования к цифровым информационным моделям жилых зданий

Внедрение ТИМ в работе государственного заказчика: опыт BIM-Cluster и Красноярского края

Modulbau разработала BIM-семейство префаб-продукта для облегчения работы архитекторов и проектировщиков

Застройщики и IT-компании поделились кейсами применения ТИМ на конференции НОЗА и ЕРЗ.РФ