Решение, которое поможет девелоперам перевести продажи в онлайн, снизить затраты на сопровождение клиента и до двух раз сократить цикл сделки.

   

Фото предоставлено Profitbase

 

Отрицание, торги и принятие

Люди привыкли к онлайну. Они научились его использовать, вошли во вкус, и теперь ждут, что все скучные процессы будут решаться кликами в приложениях, а не поездками в офисы. Закончилась еда — заказывают в Сбермаркете, завели кота — покупают миски и когтеточку на Озоне, планируют путешествие на Aviasales и заказывают справки Госуслугах.

Застройщики долго не верили, что онлайн уже у них на пороге. Появлялись кейсы интернет-магазинов квартир, люди выбирали квартиры в каталогах на сайтах, но скептицизм в отношении к онлайн-сделкам оставался: «Это же квартира, самая дорогая и важная покупка в жизни человека. Люди не готовы покупать квартиру онлайн».

Люди готовы. В 2019 году в ЖК Balance Жилые кварталы застройщика ГК Главстрой 30% продаж шли онлайн. Треть покупателей была готова к онлайн-сделкам и без пандемии, карантина и прочих ограничений.

Email-рассылка ГК Главстрой перед запуском продаж в ЖК Balance (конец 2018 года). Источник: vc.ru

 

Иностранные и иногородние покупатели и раньше оформляли сделки дистанционно: не у всех застройщиков были IT-инструменты для выстраивания этого процесса. Но сделки двигались по-старинке — с помощью отправки заверенных скан-копий документов на email и проведения оплат по выставленному счету. Так давно работают Сочи, Анапа, Краснодар и другие курортные города.

Когда и у покупателей, и у застройщиков не осталось выбора, и квартиру можно было купить либо дистанционно, либо никак — сомнения рассеялись. ПИК, Главстрой, Самолёт закрыли офисы и перевели продажи в онлайн. Как рассказал Profitbase руководитель отдела интернет-маркетинга компании Главстрой Дмитрий Форман (на фото), это не снизило их продажи — они, наоборот, выросли.

 

Карантин закончился. Зачем на самом деле нужны онлайн-продажи

Карантин подтолкнул девелоперов к переходу в онлайн, но суть онлайн-продаж не в том, чтобы иметь возможность продавать в режиме ЧС.

Развитие онлайн-канала — это путь автоматизации и сокращения издержек. Это дает большой плюс к вашей клиентоориентированности, покупателям так будет гораздо удобнее и они станут любить вас еще сильнее. Все это приятный бонус, но не главный мотив для перехода в онлайн.

Выстраивание цифрового процесса продажи помогает девелоперу:

1. Расширить аудиторию: у вас могут покупать люди из других городов и стран, и те, кто в силу каких-либо обстоятельств не может приехать к вам в офис. Эти сделки не будут как-то отягощать вас, они не будут дороже в обслуживании и не отнимут время ваших менеджеров.
2. Снизить затраты на сопровождение сделок: менеджеры будут тратить меньше времени на работу с покупателем. Стоимость сопровождения одной сделки у девелоперов в среднем составляет от 50 до 100 тыс. руб. Если 30% ваших клиентов оформят сделку онлайн с минимальным вовлечением менеджера, то на одном среднем ЖК из 500 квартир вы сэкономите почти 9 млн руб.
   
   
   
   Фото предоставлено Profitbase
   
   
3. Сократить цикл сделки. Сделку по покупке квартиры затягивают два фактора: решение по ипотеке от банка и необходимость встреч с клиентом, для которых ему нужно найти время. Первый фактор банки оптимизируют сами (и у них хорошо получается). Второй решается с переходом в онлайн: клиенту не нужно выбирать время, отпрашиваться с работы и лишний раз через пробки ехать в офис застройщика. Он может заниматься оформлением сделки в любое время и из любого места.

Онлайн-продажи уже поздно рассматривать как конкурентное преимущество. В перспективе года они станут мастхэвом по рынку.

 

Что предлагает Profitbase

Мы разработали готовое решение для девелоперов — личный кабинет покупателя.

Это кабинет, который автоматически создается для каждого нового клиента. В нем клиент сможет пройти весь путь покупки : кабинет будет подсказывать, что делать дальше, на каком этапе сейчас находится сделка, какие документы необходимо загрузить на текущем шаге.

 

Фото предоставлено Profitbase

Кабинет удобен для покупателя, потому что с момента бронирования квартиры он замыкает на себе все вопросы по сделке и становится главной точкой коммуникации с застройщиком. Все документы, комментарии, ответы от банка и Росреестра находятся в одном месте.

 

Как работает личный кабинет покупателя

Сервис интегрируется с сайтом застройщика или жилого комплекса. Когда покупатель выбирает квартиру в каталоге, заполняет форму заявки и нажимает кнопку «Забронировать» — для него автоматически создается личный кабинет. Он открывается в новой вкладке, а на телефон покупателя приходит смс с реквизитами для входа.

 

1. Бронирование квартиры

В личном кабинете покупатель видит информацию по квартире, которую выбрал и доступные способы бронирования. Например, застройщик может предложить клиенту забронировать квартиру бесплатно на два дня, на неделю за 3 тыс. руб. или на месяц за 10 тыс. 

Застройщик может настраивать и менять сценарии бронирования в настройках кабинета.

Фото предоставлено Profitbase

Чтобы забронировать квартиру, клиенту нужно заполнить анкету, загрузить паспорт. Если клиент выбрал платное бронирование, он сможет оплатить бронь банковской картой: система эквайринга уже интегрирована в личный кабинет.

 

 Фото предоставлено Profitbase

Оплата производится на основании оферты, который клиент принимает при заполнении анкеты. Это избавляет от необходимости ехать в офис к застройщику и подписывать бумажный договор о бронировании квартиры.

После оплаты квартира автоматически будет забронирована. Клиент увидит это в личном кабинете, а менеджер отдела продаж — в CRM-системе.

 

2. Управление бронированием

Допустим, срок бесплатной брони истек, но покупатель еще не смог принять окончательное решение. Или, скажем, понял, что не потянет ипотеку за двухкомнатную квартиру, и решил купить у вас однокомнатную квартиру в том же ЖК.

В личном кабинете покупатель всегда может продлить бронирование, поставить бронь на другую квартиру или отменить действующее бронирование.

 

3. Оформление документов и оплата

Когда покупатель всё обдумал, ещё раз посмотрел на забронированную квартиру и сказал себе «Покупаю!» — он может перейти к оформлению сделки. Там же в личном кабинете покупатель сам заполняет информацию обо всех участниках сделки, выбирает способ покупки и загружает копии своих документов.

 

 Фото предоставлено Profitbase

Чтобы покупатель не ошибся и предоставил все нужные документы, в кабинет встроен «конструктор сделки». Система запросит у клиента список документов, который сформирует в зависимости от состава участников сделки, их семейного положения, а также выбранных типа оплаты и формы собственности.

 

Фото предоставлено Profitbase

Все загружаемые анкеты и документы попадают в контур застройщика. Если застройщику понадобится получить что-то ещё или уточнить какие-то данные — менеджер может отправить клиенту уведомление, которое он увидит в кабинете.

Все документы хранятся в безопасности и в одном месте. Анкета может передаваться в банк для одобрения ипотеки. Статус заявки будет виден покупателю.

В текущей версии кабинета для оформления сделки покупателю потребуется один раз приехать в офис застройщика или в банк, чтобы подписать ДДУ и ипотечный договор (или получить счет на оплату).

На этой же встрече застройщик может заверить квалифицированную электронную подпись покупателя, чтобы провести остальную сделку онлайн.

Функционал для подписания ДДУ и оплаты квартиры в личном кабинете находится в разработке. В перспективе вся сделка будет проходить в режиме онлайн.

 

4. Регистрация сделки

Когда документы подписаны, а оплата произведена, останется дождаться регистрации сделки в Росреестре. В личном кабинете покупатель увидит статус сделки и сможет скачать скан договора с отметкой о регистрации без лишних звонков.

 Фото предоставлено Profitbase

Застройщик может подписать документы удалённо и сдать их на регистрацию в электронном виде с помощью сервиса Profitbase Электронная регистрация.

 

5. Приемка квартиры и выдача ключей

При сдаче дома Личный кабинет поможет застройщику организовать процесс приемки  — покупатели смогут выбрать время осмотра квартиры в личном кабинете.

В личном кабинете можно получать отчёты об устранении замечаний и хранить подписанный акт приема-передачи.

Застройщик может трансформировать кабинет покупателя в кабинет жителя и передать его управляющей компании, которая легко интегрирует его в свою IT-систему для выстраивания отношений с жителями.

В кабинете уже будет информация и о квартире и о жильце, а покупатель привыкнет его использовать. Для пользователя этот путь для взаимодействия с УК будет проще, чем переключение в новую систему.

 

Что под капотом? Интеграции, развитие и внедрение кабинета

Кабинет уже готов, и вы можете подключить его к своему сайту. Мы развиваем продукт версионно, весь функционал, который описан в этой статье, уже доступен для всех наших клиентов. Когда мы закончим разработку новых функциональных блоков, мы подключим новые возможности ко всем действующим кабинетам.

 

Что умеет кабинет:

→ Распознавать загружаемые документы.

→ Принимать оплату за брони: встроена интеграция с эквайрингом.

→ Передавать данные между системами: обновлять статусы квартир на сайте и в системе учёта, отправлять документы застройщику, а ответы менеджеров, замечания и актуальный статус сделки — клиенту.

При этом каждый кабинет собирается как конструктор под каждого застройщика и адаптируется к бизнес-процессам. Например, застройщик может подключить к своему сайту только этап бронирования, а остальные этапы не подключать. Сценарии, функции и возможности настраиваются индивидуально.

 

Что ещё важно:

→ Кабинет брендируется под фирменный стиль застройщика.

→ Интегрируется с сайтом, CRM и IT-контуром застройщика.

→ Работает на любом устройстве покупателя: компьютере, планшете, телефоне.

Внедрение кабинета занимает от двух недель и проходит поэтапно. Точные сроки внедрения всегда зависят от IT-ландшафта застройщика и от того, как он хочет настроить Личный кабинет.

 

Будущее наступило. Онлайн придёт за вами

Весной 2020 все кинулись в онлайн, потому что он был спасением. Но карантин — штука проходящая (мы надеемся), и сейчас нужно смотреть на функционал для цифровых продаж как на возможность сократить издержки, автоматизировать процессы, сделать покупку квартиры проще, а сопровождение сделки — дешевле. И убрать этапы, которые за ваши же деньги вас тормозят. 

Через полгода клиенты будут спрашивать: «А это, что, нельзя сделать онлайн?». Не доводите до такого и не заставляйте ваших менеджеров краснеть. Пусть будет можно — подключите Личный кабинет покупателя от Profitbase. 

Сервис уже подключили:

 

Фото предоставлено Profitbase

В этот список включены банки, потому что личный кабинет Profitbase основан на технологиях банковского сектора. Их кабинеты для открытия расчетных счетов имеют ту же технологическую базу, что кабинеты для покупки квартиры.

Оставить заявку на консультацию или внедрение Личного кабинета вы можете здесь.

Подробнее о том, как перевести продажи в онлайн и как это сделали наши клиенты читайте здесь:

• - Щелчок, двойной щелчок, забронировано. Как застройщики переходят в онлайн с Profitbase
• - Онлайн-бронирование на сайте: кейс застройщика Владар и агентства Ремарк
• - Как застройщику перевести продажи в онлайн: пошаговая инструкция

 

 

 

Другие публикации по теме:

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

5 шагов к онлайн-продажам

Система dnMAP.pro для мониторинга и анализа рынка новостроек Московского региона

Академия девелопмента: онлайн-платформа для обучения

Как в кризис снизить риски и затраты в строительстве

Как повлияет на строительную отрасль нынешний «идеальный шторм»: аргументы и прогноз экспертов ВШЭ

О применении кадастровой стоимости для определения налоговой базы и размера арендной платы

Чего ждать девелоперам, банкам и покупателям в 2020 году

Планировать продажи в 2022 сложно, а ошибаться — дорого. При массовой реализации недополученная выручка застройщиков составляет… сами представляете, сколько. Решение есть.  О специальной технологии продажи недвижимости через электронную биржу Robin рассказывает Александр Фогель, консультант биржи электронных торгов объектами недвижимости и бизнеса.

 

 

Интервью провел Борис Малютин, руководитель Федеральной сети каналов о недвижимости M2tv.pro. Чтобы раскрыть тему максимально, он выступает в четырех ролях:

• руководитель агентства недвижимости;

• классический агент;

• агент, работающий на покупателя;

• клиент-собственник, который хочет продать свой объект.

 

  

Цена ошибки

— Здравствуйте, Александр! Давайте начнем с того, что сразу обозначим, в чем острота ситуации для строительных и девелоперских компаний, с чем они сталкиваются при выстраивании системы дистрибуции новостроек?

— Добрый день, Борис! Главная сложность сегодня — работа на падающем рынке. Ситуация такая, какая еще никогда не складывалась. И главный риск любых продавцов недвижимости сегодня — ошибиться в цене. Завышенная стоимость лота приводит не только к потере времени, но и существенной потере денег. Это легко объясняется на графике.

 

 

При реализации единичных объектов собственников речь уже идет о существенных потерях. А когда мы говорим про системы продаж в строительных компаниях, то упущенная выгода увеличивается на порядки.

 

 

Что аукционный метод Robin предлагает застройщикам

— Как вы сотрудничаете со строительными компаниями?

— Электронная биржа Robin проводит открытые аукционы по реализации жилых и коммерческих площадей. Торги идут как на повышение (английский аукцион), так и на понижение цены с возможным повышением в случае наличия предложений (голландский аукцион). Для застройщиков предусмотрено и размещение на платформе биржи Robin, и приобретение франшизы для размещения на собственном домене.

 

— А в чем основное преимущество?

— Прежде всего, это отсутствие директивного ценообразования. Цена меняется в соответствии со спросом. А корректировка происходит исходя из предложений покупателей. Это же позволяет оптимизировать срок реализации.

Покупатели привлекаются за счет минимальной начальной стоимости, об этом я расскажу позже. Охваты на бирже Robin расширяются за счет партнерской и реферальной систем.

 

— В чем же тогда преимущества для покупателей недвижимости через электронную биржу Robin?

— Во-первых, торг происходит в условиях определенности. Уже есть информация о лотах, которые были проданы ранее. Еще один аргумент – у всех уже есть понимание покупательского спроса на этот лот. Кроме того, торг идет, что называется, «естественным путем». На него не оказывает влияние отдел продаж застройщика. Ну и еще один фактор — удобство. Принять участие в покупке можно дистанционно, из любой страны мира. Получается, что биржа — отличный инструмент для межрегиональных сделок, например, для продажи московских новостроек покупателям со всей России.

 

 

Выгода руководителя агентства

— Предположим, что я руководитель агентства недвижимости и у меня, естественно, есть сайт, трафик, что-то еще и моя основная задача — ускорить продажи объектов, которыми владеют мои клиенты. Чем вы можете помочь?

— Для руководителя агентства недвижимости аукционный метод весьма привлекателен сразу в нескольких аспектах.

Во-первых, он помогает определить рыночную стоимость реализуемых объектов. В основном риэлторы пытаются реализовывать объекты по стоимости, назначенной собственниками, никак более не обоснованно. Аукцион позволяет донести до собственника, что его мнение завышено или завышено.

Во-вторых, риэлторскому агентству это позволяет увеличить количество сделок с его базой. Поскольку мы можем привлекать и коммерческие объекты, оценка которых сложна, крупные объекты и крупных бенефициаров, это, естественно, повышает производительность обработки имеющейся в компании базы.

В-третьих, партнерские и реферальные программы позволяют привлекать к работе над реализацией лотов не только собственных агентов, но и безболезненно делиться комиссией с партнерами. Комиссия делится автоматически.

Технология помогает гарантированно получать комиссию. Потому что публикация лотов гарантирует исполнение обязательств собственниками. Это близко к гарантиям по эксклюзивному договору.

И еще одно большое преимущество. Публикация лота стоит 0,5% от начальной стоимости. И клиент сразу начинает приводить свою цену в соответствие. Потому что он понимает, что чем меньше начальная стоимость, тем меньше взнос. Тем самым упрощается процесс реализации лота. Но метод — аукционный, и если будут предложения, то цена поднимется.

 

Фото: www.feednews.com

 

Зачем платит собственник

— Правильно я услышал, что собственник должен что-то заплатить?

— Конечно!

 

— В случае если объект не будет продан, ему эти деньги вернутся?

— Эти деньги будут потрачены на маркетинг и на реализацию объекта. Деньги приведут к тому, что собственник будет обладать информацией, о стоимости его объекта. А будет человек его продавать или нет… Мы не фокусники, мы даем методологию по определению рыночной стоимости. Если цена завышена, то она завышена и это надо воспринимать.

 

— Сколько платит собственник?

— Половину процента.

 

Ценообразование при риэлторском и аукционном методе продажи

Риэлторский метод ценообразования подразумевает продажу по цене собственника либо ниже. Выплата комиссионного вознаграждения составляет в среднем до 5%.

При аукционном методе исключается ошибка ценообразования, в среднем составляющая 10%. Тариф биржи составляет 3% с учетом комиссии посредника. В результате при использовании аукционного метода прибавочная стоимость для собственника в среднем составит до 12%.

Прибавочная стоимость для собственника при стоимости объекта в 10 млн руб. за счет исключения ошибки, торга покупателей и оптимизации комиссии посредника составит до 1,2 млн руб.

 

 

Как делится комиссия

— Еще история с разделом вознаграждения. Можете озвучить, как происходит раздел?

— Это выставляется программно. Сейчас это 35% за внесение покупателя, 35% за внесение продавца и 30% за оформление сделки. Эти цифры могут меняться и зависят от состояния рынка. Если будет «рынок покупателя», то за продавца будем платить меньше, за покупателя больше.

И доходность можно получать при реферальной программе для руководителей.

 

— Размер комиссии – это от комиссии платформы?

— Да, комиссия биржи определена тарифом и составляет 3-5% в случае реализации. Причем 40% от комиссии биржи выплачивается риэлторам. За свою комиссию биржа занимается еще и маркетинговыми мероприятиями.

 

— Расскажите подробнее о реферальной системе.

— Реферальная система дает монетизации контактов и знаний в сфере недвижимости Выплата вознаграждений с состоявшихся аукционов в которых участвовали рекомендованные вами физические и юридические лица в роли: Покупателя, Продавца, Посредника. При этом количество рекомендованных лиц на бирже Robin не ограничено. Нет лимита и по другим параметрам: сумме вознаграждения, времени проведения и количеству сделок.

 

Коротко о главном

Аукционный метод продажи недвижимости на бирже — эффективный инструмент как для крупных строительных компаний, так и для частных продавцов, особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости или уникальных лотах.  Аукционы позволяют реализовывать лоты по оптимальной цене и, что важно, в короткие сроки.

Подробнее о преимуществах и условиях работы с электронной биржей Robin можно узнать здесь: https://torrgi.ru/signup?rc=BA6A68FA

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков на федеральную конференцию «Цифровизация продаж в девелопменте жилья»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж