«Стэл» — одно из крупнейших агентств недвижимости Воронежа, основанное более 15 лет назад, в конце прошлого года приняли решение внедрять у себя MacroCRM, программное обеспечение для автоматического управления продажами жилья в новостройках. MacroCRM — это продукт от компании MACRO, партнера экосистемы Сбербанка. Как шел процесс внедрения новой системы и как это повлияло на результативность продаж, рассказывается в этом материале.

 

 

О компании

«Стэл» — единственное в Воронеже агентство недвижимости, реализующее квартиры крупных региональных девелоперов под зонтичным брендом «Стэл-инвест» (многоквартирные дома с жилыми, торговыми и офисными помещениями). Его сотрудники сопровождают сделки на всех этапах — от подбора жилья до оформления документов и регистрации.

 

 

Почему именно MACRO?

«Потребность в таком продукте, как MacroCRM, у нас назрела достаточно давно. Раньше у нас по факту было несколько каналов продаж. Самые распространенные — это сайт для каждого жилого комплекса и классифайды вроде ЦИАН, Авито и т.д.», — рассказывает Андрей Баклыков (на фото), руководитель службы планирования, анализа и перспектив развития бизнеса компании «Стэл».

 

 

Он пояснил, что с помощью традиционных инструментов сотрудники агентства весьма эффективно выполняли свою работу, но в связи с ростом темпов строительства и увеличением количества клиентов появилась потребность более объемно прослеживать историю запросов, предлагать на их основе какие-то дополнительные услуги и продукты.           

«В итоге мы пришли к выводу, что СRM нам нужна. Почему именно MacroCRM? До нее мы не встречали на рынке программного обеспечения, которое было бы "заточено" конкретно под потребности застройщика», — уточнил представитель «Стэл».

 

Система мобильна и прекрасно совместима со всеми протоколами  

Он отметил, что другие CRM-cистемы предлагают в основном стандартные типовые решения, которые можно внедрить абсолютно в любую организацию, и требуют дополнительной настройки, написания дополнительных модулей под отраслевую специфику и т. д.

А в MacroCRM все это уже есть: в нее интегрированы отраслевые модули, с которыми, по словам Андрея, «очень приятно и интуитивно работать». Каждая заявка проходит через готовую отраслевую воронку продаж, каждая встреча риэлтора с потенциальным покупателем учитывается в системе, любое действие над объектами фиксируется в истории, квартиры бронируются прямо в шахматке, по истечении оговоренного срока бронь автоматически снимается и т. д.

 

 

Из рассказа Андрея следует, что ранее для профессиональных задач риэлторы «Стэл» использовали и свои личные смартфоны, чтобы быть более мобильными и иметь удобный доступ к MacroCRM из любой точки. Для унификации процесса руководство компании приняло решение приобрести сотрудникам планшеты, у которых и экран больше (для презентаций удобнее), и защита данных надежнее.

Все необходимые интеграции со сторонними сервисами специалисты MACRO наладили самостоятельно, за что сотрудники агентства им весьма признательны. Программное обеспечение, которое стояло на персональных компьютерах в офисе, и аппаратная часть в ходе внедрения новой системы продаж затронуты не были: MacroCRM ложится прекрасно на действующие стандартные протоколы. Также она интегрирована со всеми отраслевыми платформами-классифайдами типа ЦИАН, Яндекс-Недвижимость, Авито и др.

«Зайдя в модуль недвижимости MacroCRM, мы можем "провалиться" в любой наш объект, посмотреть его характеристики (по этажности, планировке, площади) и тут же через шахматку узнать степень востребованности данного объекта у потенциальных покупателей», — фокусирует внимание на одном из важных для риэлторов достоинств системы Андрей Баклыков.

У отдела продаж и отдела маркетинга разный функционал. Но есть секторы пересечения. И здесь стоит отметить, что MacroCRM также включает модуль маркетинга, интегрированный, в частности, с такими профильными платформами, как Roistat и Calltouch, отвечающими за сквозную аналитику, коллтрекинг и управление рекламой.

 

Составление отчетов перестало быть проблемой  

Еще один позитивный момент заключается в том, что MACRO позволяет формировать отраслевые аналитические отчеты более оперативно, чем иные известные универсальные CRM-системы, отмечают сотрудники агентства недвижимости.

Особенно радует риэлторов то, что с помощью MACRO можно единожды сформированное коммерческое предложение по отдельному объекту недвижимости размещать сразу на всех рекламных площадках. Тем самым экономится колоссальное количество времени.

При этом коммерческое предложение формируется в очень удобном формате: загружается оформленная в фирменном стиле презентация с исчерпывающей характеристикой объекта, контактами.

«К несомненным плюсам системы относится ее способность моментально сегментировать целые категории покупателей по различным признакам. Например, выделять покупателей-инвесторов», — не устает хвалить MacroCRM Андрей Баклыков.

Он пояснил, как это работает: открывается карточка клиента, и менеджер видит, что конкретный человек раньше уже покупал у данного застройщика несколько объектов. Таким образом, менеджер сразу понимает, что у этого человека уже сформировалась лояльность к агентству и девелоперу, а значит, следует «предложить покупателю-инвестору какие-то новые варианты».

 

 

Достоинства MacroCRM в «сухом остатке»

Андрей Баклыков подытожил то ключевое, что получило Агентство недвижимости «Стэл» от внедрения нового программного продукта:

• качественно иной уровень понимания потребностей клиента, сбора и анализа данных, совершения сделки по сравнению с универсальными CRM-cистемами;

• более удобные формы контакта сотрудников как с самими объектами недвижимости, так и с клиентами (в части демонстрации им объектов недвижимости);

• пакетное формирование и моментальную рассылку коммерческих предложений;

• оптимизацию и ускорение процесса отчетности по лидам.

«Наше пожелание к компании MACRO — развивать свои замечательные программные продукты и дальше в соответствии со спецификой и требованиями жилого строительства», — выразил надежду на дальнейшее сотрудничество с российским разработчиком отраслевого ПО руководитель службы планирования, анализа и перспектив развития бизнеса компании «Стэл».

 

СПРАВКА

Компания MACRO разрабатывает и внедряет программное обеспечение для строительных компаний с 2012 года. Программное обеспечение от MACRO входит в реестр российского ПО. Сервисы MACRO позволяют объединить всю информацию о бизнесе застройщика в комплексную систему, включающую продажи, строительство, снабжение, финансы, маркетинг и аналитику. Полная и прозрачная информация доступна пользователю из любой точки мира, где есть интернет.

 

      

   

   

   

   

  

Другие публикации по теме:

«Всё ускорилось в разы»: как застройщик РАЗУМ создал цифровой контур на решениях MACRO

Первый чат-бот с искусственным интеллектом для застройщиков

Жесткий контроль за работой: как якутский АЭБ Капитал исключает простои производства и ускоряет согласование договоров с MacroERP

Итоги 2022 года: каждый десятый российский застройщик использует программное обеспечение от MACRO

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней 

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

Актуальную для строительной отрасли тему анализирует один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ Андрей КИРСАНОВ, к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group.

 

Фото: www.cdn.sibkray.ru

 

В условиях, когда еще полностью не завершился переход от долевого строительства к проектному финансированию, строительная отрасль оказалась вовлеченной в новые переходные процессы в связи с санкциями недружественных государств и международных организаций. Происходящие сегодня изменения характеризуются неопределенностью по продолжительности и глубине происходящих трансформаций на рынке строительных ресурсов, а также на рынке жилой и коммерческой недвижимости.

Деятельность девелоперов всегда была связана с рисками. Впрочем, любая самостоятельная предпринимательская деятельность, направленная на извлечение прибыли от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг, осуществляется предпринимателями на свой риск. Как известно, риск и неопределенность — это главная трудность и одновременно главный шанс бизнеса. Успешных бизнесменов отличает умение правильно оценить риски и способность к преодолению трудностей. В девелопменте к этому добавляется способность увидеть в ответе «нет» не самый удачный вариант ответа «да». Все, кто занимается девелопментом, хорошо знают, что девелоперская деятельность — это особый вид предпринимательской деятельности, в ее основе лежит исключение рисков, когда это возможно, и профессиональное управление теми рисками, которые невозможно исключить. 

Перед девелоперами на современном этапе с новой силой встают вопросы оценки рисков и выработки стратегий для компаний-застройщиков.

 

Фото: www.spb-sovetnik.ru

 

Сегодня можно выделить следующие основные риски в девелоперской деятельности:

1. Риски проектного финансирования;

2. Инфляционные риски (рост цен на строительные работы, материалы, оборудование, машины и механизмы);

3. Риски нарушения графиков строительства;

4. Риски снижения качества строительства;

5. Риски снижения плановой прибыли по проектам;

6. Административные риски (риски государственного управления);

7. Риски новой волны пандемии коронавируса.

Рассмотрим некоторые из этих рисков более подробно.

 

Риски проектного финансирования обусловлены тем, что по новым инвестиционно-строительным проектам необходимы пересмотр финансовых моделей и переоценка критериев устойчивости проектов, что увеличивает риски отказов в проектном финансировании и, как минимум, увеличивает сроки рассмотрения заявок застройщиков кредитными комитетами банков. По проектам, находящимся в стадии реализации, ситуация тоже не однозначная. На счетах эскроу участников долевого строительства в уполномоченных банках аккумулировано 3,2 млрд руб., из которых профинансировано 2,6 млрд. На счетах банков находятся еще 600 млрд. руб. «Банки абсолютно нагло не отдают деньги дольщиков застройщикам», — считает первый заместитель председателя Комитета Госдумы РФ по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству Владимир Кошелев. Вице-премьер Марат Хуснуллин пообещал разобраться с «баловством» банков с эскроу-счетами, подчеркнув при этом, что «у банков тяжелая ситуация из-за санкций, и они из-за недостатка ликвидности просто правдами и неправдами не кредитуют».

 

Инфляционные риски сегодня оценивают по-разному. Например, по экспертным оценкам Банка России, по итогам 2022 года инфляция составит 18—23%, а возвращение к прежнему уровню можно ожидать не ранее 2024 года. Конечно, это не может не сказаться на стоимости строительно-монтажных работ и в целом на бюджетах инвестиционно-строительных проектов.   

 

   

Риски нарушения графиков строительства связаны с проблемами, возникшими с иностранной рабочей силой, нарушением сроков поставок и необходимостью замены материалов и оборудования, попавших под санкции.  В последнем случае застройщикам необходимо обеспечить своевременное внесение изменений в раздел 16.2 Проектной декларации «Перечень технологического и инженерного оборудования, предназначенного для обслуживания более чем одного помещения в доме», если там указаны конкретные производители и марки.   

 

Риски снижения качества строительства могут найти отражение в виде увеличения случаев проявления потребительского экстремизма. Это требует от застройщиков не снижать уровень контроля качества СМР и, возможно, пересмотра сиcтем управления качеством в компаниях, занимающихся инвестиционными проектами.

 

Административные риски сегодня, прежде всего, связаны с переходом в строительной сфере от исчерпывающего перечня процедур к исчерпывающему перечню документов, насчитывающему 989 документов и материалов, который должен применяться с 1 марта 2022 года. Правительство России принимает решительные шаги в сторону сокращения инвестиционно-строительного цикла и снижения административных барьеров. Но как это будет работать на практике? Яркий пример проявления административных рисков — имеющее место игнорирование службой судебных приставов и банками моратория на списание денежных средств со счетов застройщиков по исполнительным документам. Самый большой административный риск — переход контролирующих и правоохранительных органов от привлечения застройщиков к ответственности по статье 14.28 КоАП РФ к статье 200.3 УК РФ. Эта статья, напомню, содержит формальный состав, т.е. для привлечения застройщика к уголовной ответственности вовсе не требуется доказывать причинение убытков участнику долевого строительства — достаточно наличие факта нарушения законодательства о долевом строительстве.

 

Фото: www.semeykapital.ru

 

Нельзя игнорировать риски новой волны коронавирусной инфекции, о подготовке к которой недавно заявил глава Минздрава России Михаил Мурашко. Тотальный локдаун в Шанхае парализовал экономику Китая, что может сказаться на всей мировой экономике. В связи с этим продолжают оставаться актуальными рекомендации Роспотребнадзора по профилактике коронавирусной инфекции среди работников строительной отрасли. Соблюдение простых правил профилактики в офисах и на строительных площадках позволит минимизировать риски, с которыми застройщики столкнулись во время первого локдауна. 

 

Правильно оценить риски и выработать соответствующую стратегию застройщикам могут помочь различные аналитические инструменты и, в частности, SWOT-анализ.

Сущность SWOT-анализа заключается в том, что компания исследуется по влиянию на ее деятельность четырех основных групп факторов: двух внутренних (сильные и слабые стороны девелоперской компании), а также двух внешних (возможности и угрозы).

Сильные стороны характеризует все, что делает девелоперскую компанию успешной: квалифицированные кадры, наличие собственных финансовых ресурсов, востребованный на рынке продукт и т.п.

Слабыми сторонами могут быть завышенные цены на объекты долевого строительства, некомпетентный менеджмент, низкое качество строительства и т.п.

Возможности для девелоперских компаний открывают принятые государством меры поддержки строительной отрасли, появление импортозамещающих строительных ресурсов, возможности параллельного импорта и т.п.

Угрозы представляют собой увеличение себестоимости строительства (в отдельных регионах выше рыночной цены недвижимости), снижение платежеспособного спроса, проблемы с подрядчиками и поставщиками и т.п.

Детальное изучение и объективная оценка каждой из этих четырех групп факторов позволяет с использованием SWOT-матрицы выбрать стратегию, соответствующую сочетанию этих факторов для конкретной девелоперской компании.

 

 

В зависимости от выбранной стратегии разрабатывается план мероприятий (дорожная карта) по ее реализации.

Агрессивная стратегия предполагает мероприятия, направленные на то, как внешние возможности будут реализовываться для минимизации рисков с использованием конкурентных преимуществ компании.   

Консервативная стратегия с акцентом на преодоление угроз представляет собой переходную стратегию, дорожная карта для которой предусматривает мероприятия, направленные на то, как использовать сильные стороны для снижения рисков и преодоления угроз.

Консервативная стратегия с акцентом на преодоление слабых сторон также представляет собой переходную стратегию, дорожная карта для которой, прежде всего, предполагает реализацию комплекса мер по ликвидации слабостей бизнеса.

Стратегия выживания предполагает завершение начатых инвестиционных проектов, замораживание новых проектов и концентрацию усилий на ликвидации слабостей компании.  

Любая из этих стратегий предполагает преодоление слабых сторон, выявленных по результатам SWOT-анализа, снижение рисков, а также и максимальное использование сильных сторон девелоперской компании и открывающихся возможностей.

Отдельное внимание необходимо уделить структуре девелоперской компании. Получившие распространение матричные структуры являются эффективным инструментом для развития новых инвестиционных проектов, обеспечивающим координацию деятельности функциональных подразделений девелоперской компании. Вместе с тем такие организационные конструкции уже могут не отвечать возросшим требованиям надежности и стабильности. Матричная структура требует соблюдения баланса полномочий между топ-менеджерами,  а отсутствие принципа единоначалия и персональной ответственности может вносить сумбур и даже привести к стрессам и конфликтам. Риски текучести кадров также не способствуют устойчивому положению девелоперской компании на рынке. В современных условиях особое значение приобретают навыки командной работы и снижение внутрикорпоративных административных барьеров.

 

Фото: www.hr-portal.ru

 

Проведение SWOT-анализа девелоперы могут поручить внешним консультантам или выполнить силами собственных сотрудников, имеющих склонность к аналитической работе. Привлечение внешних консультантов имеет много плюсов, но есть и один существенный минус — ориентация на ожидания руководителя компании и иногда плохо скрываемое желание угодить ему. При проведении SWOT-анализа силами аналитиков девелоперской компании важно не ограничиваться узким кругом топ-менеджеров, а вовлечь сотрудников всех структурных подразделений компании и даже участников долевого строительства, что позволит увидеть плюсы и минусы девелоперской компании с разных сторон

Опрос по четырем основным блокам вопросов (сильные стороны компании, слабые стороны компании, угрозы и возможности) можно провести на сайте компании или путем рассылки анкеты. При этом самые точные и правдивые ответы могут дать участники долевого строительства, как только что заключившие договор долевого участия, так и недавно получившие ключи от квартир во введенных в эксплуатацию жилых комплексах. 

В условиях внешнего санкционного давления риски увеличиваются, и поэтому Госдумой и Правительством РФ приняты несколько пакетов мер поддержки деятельности застройщиков. Региональные меры поддержки бизнеса принимают в субъектах РФ. Нет сомнения в том, что такая работа государственных органов, уже дающая первые результаты, продолжается и будет способствовать снижению рисков и расширению возможностей.

 

 

Экономический разрыв с Западом вследствие санкционной политики может сделать Китай нашим главным торгово-экономическим партнером, и с этим связаны определенные надежды и планы застройщиков на будущее. А сегодня не будет лишним вспомнить вариант прочтения слова «кризис» по-китайски: это два иероглифа, означающих «опасность» и «возможность».  

В основе деятельности успешных девелоперов лежит управление рисками, а не исключение рисков вообще. При этом самый большой из возможных рисков — это не делать ничего для адаптации девелоперской компании к новым экономическим условиям.

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н.

 

ОТ РЕДАКЦИИ
Портал ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков к разговору по вопросам, затронутым в данной статье, предлагает девелоперским компаниям поделиться опытом работы в условиях внешнего санкционного давления и просит вносить свои предложения по подготовке новых мер поддержки строительной отрасли.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Исчерпывающий перечень мероприятий для всех видов строительства будет состоять из 32-х процедур вместо сотни прежних

Минстрой предлагает установить исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов и согласований

Как расширится перечень случаев, при которых не требуется подготовка документации по планировке территории

Как дополнят перечень подготовительных работ, выполняемых до получения разрешения на строительство

Законодательно утвержден исчерпывающий перечень мероприятий при возведении и реконструкции объектов капстроительства

Исчерпывающие перечни процедур и типовую документацию повторного использования в сфере строительства упразднят

Правительство утвердило новый перечень обязательных требований

Минстрой направил в Правительство новый перечень обязательных сводов правил

Исчерпывающие перечни процедур дополнят

Исчерпывающий перечень процедур уменьшается еще на 15 пунктов