Генеральный директор компании Александр ШКОЛЬНИК (на фото) подводит итоги года.

      

  

Достижение №1. 100 клиентов

В конце 2019 года у нас было 50 компаний-клиентов, которые в основном использовали MacroCRM — продукт для автоматизации продаж застройщика, — напоминает топ-менеджер. — В этом году мы расширили свою географию присутствия до 43 городов и достигли цели в 100 компаний-клиентов, использующих различные продукты нашей экосистемы.

   

   

Достижение №2. Расширение экосистемы за счет новых продуктов

В 2020 году в нашу экосистему MACRO помимо MacroCRM были включены следующие продукты:

• MacroERP — программное обеспечение, которое включает в себя автоматизацию графиков производства работ, процессов снабжения, работу со строительными контрактами и финансами, проектным финансированием и многое другое;

• MacroTender — тендерная площадка;

• MacroCatalog — виджет жилого комплекса для сайта застройщика;

• Агентский кабинет — онлайн-панель, позволяющая наладить взаимодействие застройщика и аккредитованных агентств недвижимости по продаже квартир;

• Личный кабинет клиента для онлайн-продаж квартир;

• MacroPlan — удобный инструмент для командной работы с задачами и поручениями.

На непрерывную разработку и тестирование большинства из вышеуказанных продуктов у нас ушло порядка 5 лет, и в этом году мы вывели их на рынок. Продукты отлично могут дополнять друг друга и позволяют на единой платформе провести цифровизацию всех бизнес-процессов застройщика, без использования дополнительных программ.

  

  

Достижение №3. Новый флагманский продукт — MacroERP

Отдельно коснемся темы MacroERP.

На протяжении 5 последних лет мы изучали лучший зарубежный и отечественный опыт внедрения строительного ПО и оттачивали собственную процедуру и регламенты. Цифровизация строительных бизнес-процессов — очень трудоемкая задача, во многих компаниях приходится выстраивать автоматизацию с нуля, но мы к этому готовы.

Для успешного решения стоящих перед нами задач мы сформировали сильную команду внедренцев, которые имеют непосредственный опыт работы в строительной отрасли, причем в нашей программе, и, благодаря своему опыту, могут говорить на одном языке с сотрудниками наших клиентов.

В 2020 году MacroERP стала вторым по популярности продуктом нашей линейки, наряду с уже доказавшим свою востребованность MacroCRM.

  

Достижение №4. MacroCRM — отраслевая CRM полного цикла

В 2020 году не осталось ни одного бизнес-процесса в отделе продаж застройщика, который не был бы реализован в MacroCRM. В нашем ПО имеются:

- шахматка,

- канбан для менеджеров,

- учет сделок,

- формирование документов по шаблону,

- воронка продаж,

- колл-центр,

- электронный документооборот с распознаванием паспортов,

- интеграция с соцсетями и программами по сквозной аналитике,

- сервис по передаче квартир

- и многое другое.

Сюда же успешно интегрируются агентская панель для риэлторов, личный кабинет клиента и каталог жилого комплекса для сайта. Самое главное наше преимущество — все данные и аналитика по продажам формируются в одном месте.

Мы шли к совершенству MacroCRM долгие 8 лет, но не собираемся останавливаться на достигнутом, и в ближайшее время экосистема пополнится таким востребованным и ожидаемым инструментом, как динамическое ценообразование.

За этот год процедура внедрения MacroCRM застройщикам доведена до высочайшего уровня. Мы внедряем CRM в отдел продаж застройщика за 3 недели, при условии своевременного предоставления информации. В подтверждение этого у нас есть многочисленные положительные отзывы от наших клиентов.

   

 

 

Достижение №5. Запуск MACRO TV на YouTube и телеграм-канала MACRO Development

Мы не были публичной компанией первые годы своего существования (2012—2019), но в этом году ежемесячно публикуем актуальный видео и текстовый контент на отраслевых порталах и в соцсетях, который, по нашему замыслу, позволит шире понять строительную отрасль и ее особенности в регионах нашей большой страны.

На нашем YouTube-канале можно найти интервью с ведущими представителями строительной индустрии страны, записи круглых столов на такие актуальные темы, как «Сокращение себестоимости строительства за счёт эффективной закупочной деятельности», «Проектное финансирование застройщиков», «Готовность рынка к BIM-проектированию», «Лучшие практики онлайн-продаж недвижимости», «Снабжение. Разбираем слабые места», а также, разумеется, обучающие видеоролики по работе в MacroCRM и MacroERP.

  

Достижение №6. Расширение партнерской сети

Одним из основных достижений этого года считаю развитие нашей партнерской сети с нуля: за год мы договорились о сотрудничестве с несколькими десятками партнеров по всей стране: отраслевыми консалтерами, интеграторами, didgital-компаниями, работающими с застройщиками, которые теперь рекомендуют нас и помогают при внедрении продуктов экосистемы MACRO.

Отдельное спасибо хотелось бы выразить команде портала ЕРЗ.РФ за плодотворное сотрудничество в уходящем году.

     

   

Планы на 2021

Седьмым достижением этого года назову наши планы на следующий год, поскольку они тщательно выверены и подготовлены нашей командой к запуску.

Я могу озвучить часть из этих планов.

• Мы запускаем в I квартале 2021 года модуль динамическое ценообразование MacroPrice. В настоящее время имеющиеся на рынке аналоги, на наш взгляд, сложны в использовании, а их цена необоснованно завышена. Динамическое ценообразование должно стать проще и доступнее для всех участников рынка.

• Мы запускаем в I квартале 2021 года новый продукт MacroBank, который в автоматическом режиме позволяет застройщику собирать и формировать необходимые реестры данных по проектному финансированию, и производить обмен этими реестрами с банком.

• Мы запускаем во II квартале 2021 года новый продукт Личный кабинет директора компании, который содержит в себе все ключевые показатели деятельности компании как по продажам, так и по строительству.

Таким образом, экосистема MACRO в 2021 году расширится за счет включения дополнительных онлайн и офлайн-сервисов (как наших собственных, так и партнерских), которые позволят участникам рынка решать большинство своих задач.

   

Команда руководителей компании MACRO

   

В заключение хочу поздравить всех с наступающим Новым годом и Рождеством, пожелать от себя лично и от лица нашей команды финансовой стабильности и процветания! Пусть в Вашей жизни все строится благополучно! 

Александр ШКОЛЬНИК, генеральный директор компании MACRO

    

   

   

   

  

   

Другие публикации по теме:

Эксперты рынка недвижимости обсудят вопросы снабжения

Эксперты обсудили эффективность инструментов онлайн-продаж для строительного бизнеса

Эксперты строительного рынка поделятся инструментами онлайн-продаж недвижимости

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Автоматизация всех бизнес-процессов застройщика с помощью одного сервиса: миф или реальность?

Цифровая платформа как технологическая основа раскрытия потенциала длинных денег в девелопменте

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте