Летом 2022 года застройщик Орсо групп внедрил в работу MacroCRM и за три месяца добился ощутимых результатов: ускорил подготовку договоров, улучшил качество коммуникаций с клиентом и благодаря автоматизации направил сотрудников на новые задачи. Как Орсо групп внедрял новую цифровую платформу и почему ожидания не во всем совпали с реальностью — в нашем материале.

   

Клиент

Орсо групп строит жилье комфорт-класса в Перми около 15 лет. Сегодня в портфеле компании 17 собственных проектов, из них построено и введено 15 домов, еще два объекта находятся в стадии строительства.

 

Рендер ЖК Орсо дом на Елькина, 14

 

В 2021 году, по данным компании, на рынке Перми Орсо групп вышла на третье место по вводу жилья, а по данным портала ЕРЗ.РФ сейчас занимает 17-е место в ТОП по Пермскому краю. 

 

ЖК Орсо дом на Екатерининской, 27

 

Как новая CRM дисциплинировала сотрудников

Потребность в новой CRM у Орсо групп росла постепенно. Застройщик долго работал одновременно в четырех разных продуктах: CRM, отдельных модулях для цифровой витрины, создания договоров и документооборота. Процессы были взаимосвязаны, но порой случалась потеря информации — в CRM зашел один клиент, а договор заключили на супруга, и цепочка объект-клиент-договор не состоялась.

«В работе многие приходилось делать вручную. Это занимало лишнее время и требовало дополнительных усилий. На каждом этапе интеграция одного продукта с другим увеличивала вероятность ошибок», — рассказывает коммерческий директор Орсо групп Елена Каллю (на фото), отвечавшая за внедрение новинки.

 

  

К середине 2022 года в компании решились на переход на новое ПО.

После знакомства MacroCRM застройщик решил, что эта система максимально подходит под задачи Орсо групп. Причем изначально в компании полагали, что будут использовать цифровое решение лишь в качестве CRM и каталога ассортимента на своем сайте.

 

Шахматка MacroCRM

 

Однако со временем стало понятно, что MacroCRM может закрыть еще больше потребностей. При выборе продукта определяющую роль сыграли два фактора: его «заточенность» на отраслевые потребности и максимальная функциональность системы.

 Орсо групп понравилось, что MacroCRM создавали люди с опытом в девелопменте, которые понимают бизнес-процессы застройщиков и знают их «боли». То, что продукт отраслевой, также повлияло на выбор в его пользу. Застройщик не смог найти другие цифровые продукты, которые могли объединить в себе все четыре сервиса, необходимые Орсо групп.

 

Личный кабинет Орсо групп в MacroCRM

 

Переезд на MacroCRM занял четыре недели. Орсо групп специально выбирал для этого подходящее время: в тот момент в продаже у компании находился только один объект, а до старта следующего оставалось как раз несколько недель. Застройщик хотел внедрить систему перед новым циклом, чтобы завести все процессы в новой CRM с чистого листа.

    

Карта перехода на MacroCRM

  

Трудностей при переходе застройщик не увидел кроме одной, неочевидной.

«На предыдущей CRM были большие возможности по настройкам, поэтому некоторые менеджеры вольно подходили к организации своего рабочего процесса, — считает Елена Каллю. — Действия сотрудников не были жестко регламентированы, и многое оставалось на их совести. В MacroCRM менеджеры столкнулись с большим контролем и почувствовали определенный дискомфорт. Но для меня как руководителя это плюс: стало больше дисциплины», — резюмирует она.

 

«Раньше в отделе сопровождения клиентов было три человека. Теперь справляется один»

Еще на этапе перехода Орсо групп отметила отзывчивость службы поддержки MacroCRM.

«Для нас сервис стал приятным откровением. Коллеги из команды внедрения внимательно и подробно подходили к консультациям, обучения были понятными и доступными. На все вопросы мы быстро получали ответы, — рассказывает Елена Каллю. — С другими системами я испытывала много негативных эмоций из-за хромающей обратной связи и некачественной работы техподдержки. Сотрудники MacroCRM после внедрения не отпустили нас и продолжили ежедневно сопровождать, отвечая на все вопросы. Это — самый неожиданный результат внедрения», — подчеркнула она.

  

Планировка квартиры в MacroCRM

  

Компания Орсо групп получила то, что хотела: теперь вся информация находится в одном месте. Кроме CRM застройщик использует MacroCatalog — интерактивный каталог квартир, который встраивается на сайт, позволяет показывать клиентам ассортимент и продавать его в удобном формате.

После основного внедрения компания решила интегрировать в процессы сервис «1С:Бухгалтерия», чтобы вся информация о дебиторской задолженности, плановых платежах тоже попадала в MacroCRM.

 

Результаты перехода на MacroCRM

Из текущих результатов после внедрения Орсо групп выделяет следующие:

● работа ускорилась и упростилась. То, что делали вручную, теперь происходит автоматически;

● шахматка с полной информацией об объекте транслируется на сайт застройщика. Клиенты всегда видят актуальную информацию. Ошибки, связанные с человеческим фактором, исключены;

● оптимизирован рабочий процесс. Раньше в отделе сопровождения клиентов было три менеджера, а теперь с текущими объемами справляется один специалист. Благодаря этому в Орсо групп отказались от стороннего колл-центра и смогли перевести на эту задачу освободившихся менеджеров отдела сопровождения;

  

Презентация квартиры в MacroCRM

  

● время подготовки договора сократилось с 2 часов до 15 минут;

● до перехода специалист по ценообразованию тратил два дня, чтобы поменять цену на весь дом. Теперь это можно сделать всего за час;

● качество коммуникации с клиентом вышло на новый уровень. В MacroCRM можно добавлять рекламное описание и фотографии объекта, которые автоматически формируются в брендированную презентацию и моментально отправляются потенциальному покупателю.

«Еще я бы отметила качественное ведение клиента по воронке, — говорит Елена Каллю, добавляя: — Теперь для нас стали прозрачны все этапы. В каждой точке можно принимать решения, когда и как лучше подогревать клиентов».

По словам топ-менеджера девелоперской компании, весной Орсо групп планирует сдать новый ЖК, но в компании уже сейчас думают о том, чтобы подключить к MacroCRM еще один сервис — модуль по передаче ключей.

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Четыре года на одной CRM: почему новосибирская Камея остается на программном обеспечении MACRO

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте