Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Все новости
+

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

Цифровая платформа Сделка.РФ совместно с компанией Брусника презентовали кейс о комплексном построении CJM в онлайн-сделках с недвижимостью на главном отраслевом форуме «Движение».

 

 

В рамках второго дня форума «Движение» CEO цифровой платформы Сделка.РФ Ольга Сидоренко выступила с докладом «Сделка без антидепрессантов» в секции «Продажи». Особенностью презентации стал реальный кейс по построению карты путешествия клиента (CJM) в компании Брусника и использованию полученных инсайтов при проектировании онлайн-сделки.

 

«Сделка.РФ находится в авангарде цифровизации, начиная с 2018 года. Нам важно своевременно отслеживать и транслировать тренды, воплощая их в продукте», — отметила Ольга Сидоренко (на фото ниже). — Наш опыт с Брусникой демонстрирует гибкость продукта: мы проанализировали весь клиентский путь от выбора квартиры до проживания в ней, выявили несколько ключевых портретов потенциальных клиентов и предложили каждому из них лучшее решение. Я убеждена, что работать в новой реальности предстоит именно так, трансформируясь под задачи рынка и быстро реагируя на изменения», — резюмировала она.

 

  

Суть кейса: проектирование нового опыта

Команда Брусники с участием специалистов Сделка.РФ создала карту путешествия клиента или Customer Journey Map, сокращенно CJM. Это документ, который описывает все шаги клиента от первого касания с компанией до заселения в новую квартиру. Методология исследования базируется на серии глубинных интервью с клиентами, купившими и не купившими жилье в Бруснике. На основе CJM были также составлены портреты покупателей с описанием значимых для них ценностей и триггеров.

Дополнительно проанализировали тренды, которые преобладают в потребительских предпочтениях клиентов застройщика. Например, клиенты Брусники при покупке квартиры реже ориентированы на такие цели, как инвестиция средств и заработок на аренде, однако планируемая покупка у них чаще связана с желанием купить квартиру для родных.

 

Путь клиента при соприкосновении с застройщиком

 

На основе массива данных и полученных инсайтов Сделка.РФ и Брусника разработали сервис онлайн-продаж, который снимает напряженность, располагает клиента к покупке и отвечает на базовые запросы всех портретов покупателей.

На текущий момент сервис автоматизирует такие этапы CJM, как выбор, бронирование и покупка недвижимости, включая полный цикл оформления документов. В планах до конца года расширить сервис на этап выдачи ключей.

 

Механика продажи квартиры: принятие решение и оформление сделки

 

Операционные результаты: 95% сделок оформляются в онлайне  

Сервис Сделка.РФ нацелен на формирование быстрой, прозрачной и понятной коммуникации между всеми участниками сделки. Застройщик, покупатель, банк и агент по недвижимости ведут переговоры и оформляют сделку в режиме одного окна, используя облачный личный кабинет. Интеграции с ведущими банками и CRM-системами, а также синхронизация по API позволяют сократить по времени ряд базовых процессов: например получение ипотеки, выдачу ЭЦП, регистрацию в Росреестре, с существенным повышением их качества.

Сделка.РФ увеличивает вероятность положительного закрытия каждого этапа и сокращает продолжительность. В результате застройщик получает больше сделок в единицу времени, улучшает клиентский сервис, оптимизирует нагрузку на кадры, увеличивает лояльность клиентов и вероятность повторных продаж.

А теперь — ключевые цифры.

 

Результаты онлайн-продаж застройщика в 2021 и 2022 годах

 

За 5 месяцев 2022 года Брусника и Сделка.РФ добились следующих показателей в онлайн-продажах:

 98% доля онлайн-ипотеки (увеличилась вдвое в сравнении с 2021-ым);

• 80% доля выпущенных онлайн ЭЦП (выросла на 4%);

• 99% доля открытых онлайн эскроу-счетов (сохраняет устойчивость второй год);

• 93% доля онлайн-регистраций (выросла на 10%).

При этом цикл сделки сократился с 33 дней в 2019 году до 10 дней сегодня (фактически в три раза). Это усредненный показатель: в целом пропускная способность сервиса позволяет проводить сделку за 24 часа.

Среди других эффектов перехода на онлайн также можно выделить, рост конверсии из лида в сделку в 2—3 раза, повышение производительности отдела продаж вдвое и увеличение NPS до 10 процентных пунктов.

 

Сокращение цикла сделки по годам

 

Брусника и Сделка.РФ продолжают итерационное улучшение сервиса онлайн-продаж через регулярный сбор и обработку обратной связи клиентов. Преодоление эмпатических барьеров в коммуникации и донастройка сервиса на основе портретов покупателей и CJM помогают обеспечить легкость покупки как главный залог повторных продаж.

Сегодня доля повторных сделок в компании достигает порядка 22% при цикле повторной покупке в 5 лет.

  

 

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Хедлайнеры, спикеры и структура форума для застройщиков «Движение»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик 

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности

API — новое digital-решение для застройщиков

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

70% сделок региональных застройщиков регистрируются онлайн

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Цифровизация ипотеки: зачем это застройщикам

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Электронная регистрация стала драйвером цифровизации застройщиков

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации 

+

Минфин: рынок жилья практически полностью живет за счет госдотаций на льготную ипотеку

Об этом «Известиям» расcказал директор Департамента финансовой политики Министерства финансов РФ Алексей Яковлев. По его словам, доля льготных программ в выдачах жилищных кредитов на первичном рынке превысила 90%.

  

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Ведомство считает оптимальным уровень в 25%, поэтому сегодня, пояснил чиновник, необходимо охладить рынок, чтобы быстрее создать условия для снижения ключевой ставки ЦБ.

Говоря о льготных программах, Алексей Яковлев (на фото ниже) заверил, что их параметры менять не планируется. Наиболее популярная «Семейная ипотека» выдается под 6%, и она будет действовать до 2030-го.

  

Фото из архива А. Яковлева

 

В этом году у банков еще остались лимиты по программе в размере 390 млрд руб. из 6,25 трлн руб., подтвердил руководитель дирекции управления альтернативными инвестициями УК «Альфа-Капитал» Владимир Стольников (на фото ниже).

 

Фото: cre.ru

 

Он также напомнил, что на 2025 год по сравнению с 2024-м лимиты увеличили еще на 2,4 трлн руб.

Несмотря на предпринимаемые регулятором меры, инфляцию пока охладить не удается. Ко 2 декабря она ускорилась до 8,3%, а к концу года может увеличиться до 9%.

Если рассматривать здесь только жилищный рынок, то основной вклад в данный тренд вносит именно льготная ипотека.

 

Фото предоставлено пресс-службой Эксперт РА

 

«Потому что рыночные программы при нынешних ставках по сути заморожены, — пояснил управляющий директор по валидации агентства Эксперт РА Юрий Беликов (на фото) и добавил: — Они влекут четырех-пятикратную переплату за квартиру при привычном первоначальном взносе».

«Как раз из-за льготной ипотеки на новостройки цены сильно и выросли, — добавила эксперт по финансовым рынкам Ольга Гогаладзе (на фото ниже), уточнив: — В некоторых регионах квартиры на первичном рынке на 30% — 60% дороже, чем на вторичном».

 

Фото из архива О. Гогаладзе

 

Когда доля льготных программ в выдачах слишком велика, то получается, что рынок поддерживается искусственно, а это делает его зависимым от субсидий.

Чтобы дойти до 25%, о которых говорит Минфин, нужно постепенно их снижать и делать обычные кредиты более доступными.

Стоит поддерживать и рынок вторичного жилья, например через налоговые льготы. Но все это будет возможно, когда ключевая ставка ЦБ опустится до 10% — 12%, полагает Ольга Гогаладзе.

 

Фото из архива М. Заботиной

 

Согласно прогнозу замдиректора департамента развития бизнеса ипотеки и премиального сегмента ПСБ Марины Заботиной (на фото), проценты по ипотеке достигнут максимума в I полугодии 2025-го.

Затем должно начаться их плавное снижение.

 

Фото: страховой брокер AMsec24

 

ЦБ может опустить ключевую ставку до уровня 8% не ранее чем через два года, предположил руководитель отдела продаж страхового брокера AMsec24 Максим Колядов (на фото).

Только после этого граждане смогут начать оформлять кредиты на рыночных условиях, заключил эксперт.

    

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Минфин: разработан новый механизм распределения лимитов на выдачу ипотечных кредитов между банками

Минфин заверил, что вновь выделенных лимитов по «Семейной ипотеке» хватит до конца года

Минфин: с момента запуска первой программы льготной ипотеки в 2018 году было выдано около 3 млн кредитов с господдержкой на 13 трлн руб.

Минфин: лимитов на программы льготной ипотеки хватит до ноября

Минфин: спрос на программы льготной ипотеки снизится не скоро

Минфин: катастрофы на рынке ипотеки из-за сворачивания госпрограмм не ожидается

Минфин: расходы по льготным ипотечным программам планируется увеличить на 25%

Антон Силуанов (Минфин): «Семейная ипотека» со ставкой 6% будет продлена до 2030 года

Минфин намерен снизить долю льготных программ в выдачах ипотеки с 90% до 25%

Минфин: дополнительные траты на продление льгот по ипотеке обойдутся бюджету в триллион рублей