Эксперты рынка недвижимости поделились опытом успешных продаж новостроек в рамках круглого стола на ютуб-канале MACRO TV.

Консалтеры и IT-компании рассказали в прямом эфире, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей.

Вопросы эфира:

• Какие последствия ждут рынок в связи со снижением спроса на недвижимость.

• Секреты успешной лидогенерации: как создавать и поддерживать входящий поток заявок.

• Как продавать дороже и при этом сохранять спрос.

• Как использовать высокие места в рейтингах и премиях для повышения продаж.

В обсуждении вопросов приняли участие:

Кирилл Холопик, генеральный директор Института развития строительной отрасли, руководитель портала ЕРЗ.РФ;

Родион Батудаев, директор по маркетингу Smartis;

Артём Запрудский, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS;

Иван Трифонов, руководитель отдела продаж компании MACRO;

Радик Нигматуллин, управляющий партнер консалтингового центра DeVision.

Эфир открыла ведущая круглого стола Светлана Опрышко, независимый директор компании MACRO.

Родион Батудаев (на фото) рассказал о том, как компания Smartis работает с шестнадцатью застройщиками из ТОП-20 и создает им эффективные продажи и спрос. В процессе этой работы руководство Smartis пришло к выводу, что для достижения результатов клиентов необходимо оцифровывать воронку продаж на каждом ее этапе.

«Инструменты оцифровки должны помогать друг другу, улучшать каждый этап и повышать конверсию продаж, — отметил Родион. — Только тогда можно достичь того синергетического эффекта, который хотят получить компании», — подчеркнул он.

Директор по маркетингу компании Smartis представил аналитику обращений в жилые комплексы. Из нее видно, что по распределению первичных качественных звонков лидирует платная реклама.

В тоже время, несмотря на то что компании повышают свои рекламные затраты, по всем сегментам идет падение качественных звонков вследствие большого количества потерянных звонков.

Родион предоставил кейс сквозной аналитики Smartis. В нем компания комплексно подошла к решению проблем заказчика, в результате чего удалось сэкономить 141 млн руб. рекламного бюджета.

Как отметил директор по маркетингу, согласно статистике, большинство застройщиков считает, что цикл сделки начинается с момента получения первичного звонка. Но, к сожалению это не так. Большинству девелоперов неизвестно, когда человек впервые увидел рекламу и узнал о бренде жилого комплекса.

Также большая часть застройщиков не видит первого захода клиента на сайт, в силу чего им достаточно сложно влиять на этот показатель. Девелоперы не знают, нужно ли увеличивать охваты, не могут принять точного решения насчет того, куда инвестировать — в медийную рекламную кампанию или в трафик на сайт.

«Именно поэтому необходимо анализировать весь путь покупателя и уже на его основании планировать бюджет рекламы», — резюмировал Родион.

Артём Запрудский (на фото) рассказал, почему важно отслеживать путь клиента, а не просто увеличивать количество лидов. Он подчеркнул, что на рынке недвижимости необходимо принимать решения, основываясь на определенных данных. Если этого не делать, то вполне возможны неверные решения при распределении денежных средств по рекламным каналам, сокращение числа продаж и нецелевое расходование денежных средств.

Кроме того, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS отметил, что существенным минусом является отсутствие коммуникаций между отделом продаж и отделом маркетинга. «Они друг другу никак не помогают, хотя все инструменты для этого есть, — пояснил Артем. — Продажи и маркетинг — это единый организм, и решения они должны принимать совместно. В противном случае теряются ценные данные».

На примере нескольких представленных кейсов Артем показал, на сколько важны коммуникации приемов первичных обращений. На этом этапе девелопер всегда сможет разделить и распределить нужную информацию между менеджерами для обработки, тем самым сократить их время и увеличить продажи.

Фото: РБК Недвижимость 

Кирилл Холопик (на фото) отметил, что у подавляющего большинства девелоперов достаточно примитивный подход к поиску покупателей. Очень часто переговоры начинает вести отдел продаж, думая исключительно о лидах, что сразу демонстрирует разрыв, который существует между продажниками и маркетингом.

Генеральный директор Института развития строительной отрасли упомянул баннерную рекламу, которая не дает прямых лидов, но обеспечивает продажи. Чаще всего девелоперы используют этот метод рекламы, размещая на баннере информацию о преимуществах отдельного жилого комплекса. Однако покупатель квартиры стоит перед выбором: ведь в предложениях застройщика содержится порядка 130-ти сегментов. Все эти параметры невозможно вместить в одном баннере.

«Мы уверены, что в связи с этим будет развиваться другая технология рекламы, — пояснил Кирилл Холопик. — Девелоперы будут говорить не о том, какие у них классные сегменты, а о том, какие классные сами застройщики».

Согласившись с предыдущими спикерами, Радик Нигматуллин (на фото) представил этапы эффективной системы продаж, наличие которых позволяет компаниям сбалансированно выполнять планы продаж и продавать дорого. Радик рассказал подробно о каждом этапе и разобрал на конкретных примерах возможные ошибки застройщиков при формировании системы продаж.

«Мы рекомендуем и внедряем систему квалификации каждого типа квартир, — привел пример управляющий партнер консалтингового центра DeVision. — У нас однокомнатная квартира может быть пяти-шести видов, от самой лучшей и дорогой до самой бюджетной», — уточнил он.

По словам Радика, правильно созданная под стратегию и план продаж структура позволяет девелоперам качественно и сбалансированно распределять задачи среди сотрудников. Чтобы связать их всех, необходимо настроить сквозную мотивацию.

Иван Трифонов (на фото) на примере кейса ГК Капитал рассказал, как отделу продаж качественно отрабатывать лиды.

«Переход на новую CRM-систему, настройка бизнес-процессов в CRM-системе играют огромную роль в продаже недвижимости, — резюмировал он.

В завершение эфира участники ответили на дополнительные вопросы зрителей трансляции.

Генеральным партнером круглого стола выступила компания UIS.

Посмотреть полную версию эфира можно по ссылке.

Другие публикации по теме:

Способы сохранения маржинальности строительства, проблема аварийного жилья в регионах — в эфире «СТРОКА.ГЛАВНОЕ»

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Какие специалисты обеспечивают успех бизнеса, потребность в кадрах и работа с молодежью — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Консалтеры и IT-компании в прямом эфире расскажут, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей

Что будет с ипотекой, к каким последствиям приведет ужесточение ее выдачи. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Москва требует вернуть отмененное ЗОС. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

В эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» застройщики рассказали, как в их компаниях после 2 июля изменился спрос на ипотеку

Создание Института пространственного развития, Летняя премия ТОП ЖК 2021 — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Темпы вывода на рынок новостроек, лишение дольщиков права подписывать акт приемки-передачи с недостатками — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Реестр перспективных проектов, выход на рынок облигаций, проект «умного жилья» — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Квартиры с отделкой, статус апартаментов, проверка застройщиков органами ФАС и причины роста цен на жилье — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» 

Повышение ключевой ставки, развитие ИЖС, наращивание объемов ввода жилья — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Инициативы Роспотребнадзора и ФСИН, а также покупательские предпочтения — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Насущные вопросы строительной отрасли — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»и в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Важнейшие события марта застройщики обсудили в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Застройщики определяют важнейшее событие марта 2021 года

Застройщики в прямом эфире обсудят увеличение стоимости металла в 2021 году

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: вышел первый выпуск проекта, где застройщики дали прогноз на 2021 год

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: застройщики ответят на вопросы читателей ЕРЗ.РФ в новом быстром видеоформате

Крупнейшие застройщики России обсудят отделку квартир в прямом эфире

Эксперты рынка недвижимости обсудят вопросы снабжения

Эксперты обсудили эффективность инструментов онлайн-продаж для строительного бизнеса

Эксперты строительного рынка поделятся инструментами онлайн-продаж недвижимости

Эксперты: доля квартир с отделкой в столичных новостройках массового сегмента превысила 70%

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

Часть участников Второго всероссийского съезда дольщиков, пайщиков жилья и апартаментов, который прошел в субботу в московском Доме кино, покинула мероприятие, не дождавшись его окончания. Дольщикам не понравился «предвыборный пиар» делегата от КПРФ Павла Грудинина.

Фото: www.mosheniki.ru

Во Втором съезде дольщиков, пайщиков жилья и апартаментов, организованного КПРФ, приняли участие более 1300 делегатов, представляющих 207 недостроенных объектов из 27 регионов страны. Главное требование дольщиков — достроить их жилые комплексы. Его они передали в качестве наказа кандидату в Президенты России от КПРФ Павлу Грудинину.

В программе съезда, как ранее информировал портал ЕРЗ,  значились выступления председателя ЦК КПРФ Геннадия Зюганова, доклад координаторов Общественного движения дольщиков о проделанной работе в регионах, телемост с активистами Дальнего Востока и Северо-Западного округа.

Фото: www.mosheniki.ru

Приглашения принять участие в съезде были направлены генеральному прокурору РФ Юрию Чайке, министру внутренних дел Владимиру Колокольцеву, министру строительства и ЖКХ Михаилу Меню, генеральному директору АИЖК Александру Плутнику, председателю Следственного комитета РФ Александру Бастрыкину, председателю Банка России Эльвире Набиуллиной, полномочным представителям Президента РФ в 8 Федеральных округах и другим ответственным лицам.

Однако никто из высокопоставленных чиновников на мероприятие не прибыл, что вызвало недовольство делегатов, часть из которых начала покидать мероприятия уже спустя полчаса после его начала. Дольщиков возмутило то, что вместо помощи в решении проблем они увидели на съезде только агитацию. «В программе говорили одно, а по факту происходит совсем другое. Было заявлено, что придут чиновники. Но в результате тут никого нет!» — открыто высказывали недовольство обманутые дольщики.

Не понравилось людям и то, что съезд стартовал с показа фильма «Территория социального оптимизма» про совхоз им. Ленина, которым руководит кандидат в Президенты от КПРФ Павел Грудинин. «Полчаса показывали про его совхоз. Чем мне поможет совхоз? Мне, обманутому дольщику? Это предвыборная кампания такая?» — возмущается одна из участниц съезда.

Ну а после речи самого Павла Николаевича, заявившего, что во всех проблемах дольщиков «виновата коррупция, виноваты чиновники, виновато государство, которое не защищает простых граждан от недобросовестных застройщиков, но главное — от коррупционных чиновников», часть дольщиков начала массово покидать свои места, в результате чего в дальнейшем съезд прошел уже при полупустом зале.

Впрочем, Грудинина недовольство дольщиков не смутило. В своем выступлении он высказался за необходимость возврата к старым правилам, когда застройщик мог продавать часть жилья в будущем доме лишь после завершения определенной стадии строительства. «Никогда нельзя разрешать делать такие пирамиды, которые были созданы при этой власти, когда собирают со всех деньги, а потом что-то строят», — заявил кандидат в президенты.

При этом тех участников съезда, что высказали недовольство его предвыборной агитацией, кандидат от КПРФ назвал провокаторами, потребовав от охраны вывести их из зала. К слову, практически сразу же после фильма о своем агрохолдинге, сославшись на срочное интервью, покинул съезд и сам Павел Николаевич.

И еще о недовольных. Координатор Общественного движения дольщиков России Сергей Вербицкий заявил журналистам, что этих людей вообще нет в списке, к тому же они называют несуществующие недостроенные жилые комплексы.

Однако многие покинувшие мероприятие граждане не успокоились и за стенами Дома кино. Дело в том, что большого количества обманутых дольщиков Павел Грудинин — не авторитет. Напротив, для многих людей, лишившихся возможности получить свое жилье, он сродни врагу, поскольку, по их мнению, в середине 1990-х годов сам обманул не один десяток пайщиков агрохолдинга «Совхоз им. Ленина», присвоив их паи на землю при проведении реорганизации предприятия.

В день съезда группа  этих пайщиков пришла к месту встречи Грудинина с дольщиками и устроила пикет возле Дома кино. Митингующие обвинили кандидата в Президенты от КПРФ в том, что именно по его вине они лишились своих долей в предприятии, но надеются их вернуть черед суд.

Фото: www.360tv.ru

«На пикет к Дому кино вышли обманутые пайщики совхоза имени Ленина, которым руководит кандидат в президенты Павел Грудинин. Они судятся с совхозом за свои земельные права, которые были нарушены Грудининым», — пояснил адвокат обманутых пайщиков совхоза им. Ленина Александр Зорин. По его словам, пикетчики общественный порядок возле Дома кино не нарушали, а вот депутат Госдумы от фракции КПРФ Владимир Родин, напротив, во время проведения пикета «кидался на пожилых людей и вырывал у них плакаты», рассказал юрист.

В итоге организаторы съезда вызвали полицию, и около 15 протестующих оказались в автозаке, а позже — в ОВД «Пресненский», куда они были доставлены для разбирательства. Впрочем, позже все задержанные были отпущены. «Протоколов не составляли, ограничились беседой», — сообщил Зорин, который также был доставлен в ОВД «Пресненский» за участие в пикете. По его словам, пикетчики были напуганы задержанием, так как они просто хотели поговорить с руководителем совхоза Павлом Грудининым. «Мы расцениваем это как давление со стороны Грудинина», — добавил адвокат.

Теми временем, пока на улице перед Домом кино бушевали страсти, съезд продолжал свою работу в уже более спокойной обстановке. В своем выступлении председатель ЦК КПРФ Геннадий Зюганов подчеркнул, что коммунисты совместно с дольщиками сформулировали три главных меры, направленных на решение проблемы.

В их числе — личная ответственность глав районов, дававших согласие на застройку; аккумулирование средств в особом банке, откуда они могут быть выделены только на строительство конкретного объекта; принуждение недобросовестных застройщиков своим имуществом отвечать за завершение объектов. «Ни первое, ни второе, ни третье не принято, — отметил он и, обращаясь к дольщикам, заключил: — А вы страдаете».

По мнению ведущего съезда, лидера московских коммунистов Валерия Рашкина (к слову, в ходе съезда выдвинутого на выборы мэра Москвы), региональные дорожные карты зачастую не исполняются, работа ведется бессистемно, без согласования с дольщиками.

После выступлений политиков слово дали представителям рабочей группы Общественного движения обманутых дольщиков России и пострадавшим гражданам из регионов. Выступили делегаты от Краснодарского края и Ростовской области, обманутые дольщики из Томской и Амурской областей, Красноярского края, Якутии, Татарстана и Башкортостана, Вологодской, Калужской и Ярославской областей, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из Московского региона.

Кроме того, был проведен телемост с группами обманутых дольщиков из Санкт-Петербурга и Благовещенска, которые не смогли присутствовать на съезде в Москве, но в день его проведения вышли на митинги у себя в регионах.

В конце съезда делегаты приняли резолюцию, с содержанием которой можно ознакомится здесь.

Видео о ходе работы Второго всероссийского съезда дольщиков, пайщиков жилья и апартаментов можно посмотреть ниже:

Другие публикации по теме:

Зюганов и Грудинин проведут Второй Всероссийский съезд обманутых дольщиков

Андрей Воробьев: Решение в Подмосковье проблемы оставшихся обманутых дольщиков невозможно без федерального центра

Митинги обманутых дольщиков: вторая половина января 2018 г.

Обманутые дольщики опять шумят. Теперь у приемной ФСБ

Митинги обманутых дольщиков: первая половина января 2018 г.

В Подмосковье с застройщиков проблемного жилья хотят снять обязательства по инфраструктуре

Не добившись встречи с губернатором Воробьевым, обманутые дольщики Подмосковья пошли искать правды в Госдуме