Эксперты рынка недвижимости поделились опытом успешных продаж новостроек в рамках круглого стола на ютуб-канале MACRO TV.

Консалтеры и IT-компании рассказали в прямом эфире, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей.

Вопросы эфира:

• Какие последствия ждут рынок в связи со снижением спроса на недвижимость.

• Секреты успешной лидогенерации: как создавать и поддерживать входящий поток заявок.

• Как продавать дороже и при этом сохранять спрос.

• Как использовать высокие места в рейтингах и премиях для повышения продаж.

В обсуждении вопросов приняли участие:

Кирилл Холопик, генеральный директор Института развития строительной отрасли, руководитель портала ЕРЗ.РФ;

Родион Батудаев, директор по маркетингу Smartis;

Артём Запрудский, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS;

Иван Трифонов, руководитель отдела продаж компании MACRO;

Радик Нигматуллин, управляющий партнер консалтингового центра DeVision.

Эфир открыла ведущая круглого стола Светлана Опрышко, независимый директор компании MACRO.

Родион Батудаев (на фото) рассказал о том, как компания Smartis работает с шестнадцатью застройщиками из ТОП-20 и создает им эффективные продажи и спрос. В процессе этой работы руководство Smartis пришло к выводу, что для достижения результатов клиентов необходимо оцифровывать воронку продаж на каждом ее этапе.

«Инструменты оцифровки должны помогать друг другу, улучшать каждый этап и повышать конверсию продаж, — отметил Родион. — Только тогда можно достичь того синергетического эффекта, который хотят получить компании», — подчеркнул он.

Директор по маркетингу компании Smartis представил аналитику обращений в жилые комплексы. Из нее видно, что по распределению первичных качественных звонков лидирует платная реклама.

В тоже время, несмотря на то что компании повышают свои рекламные затраты, по всем сегментам идет падение качественных звонков вследствие большого количества потерянных звонков.

Родион предоставил кейс сквозной аналитики Smartis. В нем компания комплексно подошла к решению проблем заказчика, в результате чего удалось сэкономить 141 млн руб. рекламного бюджета.

Как отметил директор по маркетингу, согласно статистике, большинство застройщиков считает, что цикл сделки начинается с момента получения первичного звонка. Но, к сожалению это не так. Большинству девелоперов неизвестно, когда человек впервые увидел рекламу и узнал о бренде жилого комплекса.

Также большая часть застройщиков не видит первого захода клиента на сайт, в силу чего им достаточно сложно влиять на этот показатель. Девелоперы не знают, нужно ли увеличивать охваты, не могут принять точного решения насчет того, куда инвестировать — в медийную рекламную кампанию или в трафик на сайт.

«Именно поэтому необходимо анализировать весь путь покупателя и уже на его основании планировать бюджет рекламы», — резюмировал Родион.

Артём Запрудский (на фото) рассказал, почему важно отслеживать путь клиента, а не просто увеличивать количество лидов. Он подчеркнул, что на рынке недвижимости необходимо принимать решения, основываясь на определенных данных. Если этого не делать, то вполне возможны неверные решения при распределении денежных средств по рекламным каналам, сокращение числа продаж и нецелевое расходование денежных средств.

Кроме того, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS отметил, что существенным минусом является отсутствие коммуникаций между отделом продаж и отделом маркетинга. «Они друг другу никак не помогают, хотя все инструменты для этого есть, — пояснил Артем. — Продажи и маркетинг — это единый организм, и решения они должны принимать совместно. В противном случае теряются ценные данные».

На примере нескольких представленных кейсов Артем показал, на сколько важны коммуникации приемов первичных обращений. На этом этапе девелопер всегда сможет разделить и распределить нужную информацию между менеджерами для обработки, тем самым сократить их время и увеличить продажи.

Фото: РБК Недвижимость 

Кирилл Холопик (на фото) отметил, что у подавляющего большинства девелоперов достаточно примитивный подход к поиску покупателей. Очень часто переговоры начинает вести отдел продаж, думая исключительно о лидах, что сразу демонстрирует разрыв, который существует между продажниками и маркетингом.

Генеральный директор Института развития строительной отрасли упомянул баннерную рекламу, которая не дает прямых лидов, но обеспечивает продажи. Чаще всего девелоперы используют этот метод рекламы, размещая на баннере информацию о преимуществах отдельного жилого комплекса. Однако покупатель квартиры стоит перед выбором: ведь в предложениях застройщика содержится порядка 130-ти сегментов. Все эти параметры невозможно вместить в одном баннере.

«Мы уверены, что в связи с этим будет развиваться другая технология рекламы, — пояснил Кирилл Холопик. — Девелоперы будут говорить не о том, какие у них классные сегменты, а о том, какие классные сами застройщики».

Согласившись с предыдущими спикерами, Радик Нигматуллин (на фото) представил этапы эффективной системы продаж, наличие которых позволяет компаниям сбалансированно выполнять планы продаж и продавать дорого. Радик рассказал подробно о каждом этапе и разобрал на конкретных примерах возможные ошибки застройщиков при формировании системы продаж.

«Мы рекомендуем и внедряем систему квалификации каждого типа квартир, — привел пример управляющий партнер консалтингового центра DeVision. — У нас однокомнатная квартира может быть пяти-шести видов, от самой лучшей и дорогой до самой бюджетной», — уточнил он.

По словам Радика, правильно созданная под стратегию и план продаж структура позволяет девелоперам качественно и сбалансированно распределять задачи среди сотрудников. Чтобы связать их всех, необходимо настроить сквозную мотивацию.

Иван Трифонов (на фото) на примере кейса ГК Капитал рассказал, как отделу продаж качественно отрабатывать лиды.

«Переход на новую CRM-систему, настройка бизнес-процессов в CRM-системе играют огромную роль в продаже недвижимости, — резюмировал он.

В завершение эфира участники ответили на дополнительные вопросы зрителей трансляции.

Генеральным партнером круглого стола выступила компания UIS.

Посмотреть полную версию эфира можно по ссылке.

Другие публикации по теме:

Способы сохранения маржинальности строительства, проблема аварийного жилья в регионах — в эфире «СТРОКА.ГЛАВНОЕ»

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Какие специалисты обеспечивают успех бизнеса, потребность в кадрах и работа с молодежью — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Консалтеры и IT-компании в прямом эфире расскажут, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей

Что будет с ипотекой, к каким последствиям приведет ужесточение ее выдачи. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Москва требует вернуть отмененное ЗОС. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

В эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» застройщики рассказали, как в их компаниях после 2 июля изменился спрос на ипотеку

Создание Института пространственного развития, Летняя премия ТОП ЖК 2021 — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Темпы вывода на рынок новостроек, лишение дольщиков права подписывать акт приемки-передачи с недостатками — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Реестр перспективных проектов, выход на рынок облигаций, проект «умного жилья» — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Квартиры с отделкой, статус апартаментов, проверка застройщиков органами ФАС и причины роста цен на жилье — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» 

Повышение ключевой ставки, развитие ИЖС, наращивание объемов ввода жилья — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Инициативы Роспотребнадзора и ФСИН, а также покупательские предпочтения — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Насущные вопросы строительной отрасли — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»и в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Важнейшие события марта застройщики обсудили в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Застройщики определяют важнейшее событие марта 2021 года

Застройщики в прямом эфире обсудят увеличение стоимости металла в 2021 году

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: вышел первый выпуск проекта, где застройщики дали прогноз на 2021 год

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: застройщики ответят на вопросы читателей ЕРЗ.РФ в новом быстром видеоформате

Крупнейшие застройщики России обсудят отделку квартир в прямом эфире

Эксперты рынка недвижимости обсудят вопросы снабжения

Эксперты обсудили эффективность инструментов онлайн-продаж для строительного бизнеса

Эксперты строительного рынка поделятся инструментами онлайн-продаж недвижимости

Эксперты: доля квартир с отделкой в столичных новостройках массового сегмента превысила 70%

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

Эту и другие цифры руководитель федерального Фонда защиты дольщиков привел в интервью «Российской газете».

Фото: www.i.mycdn.me

О трудностях точного подсчета

Константин Тимофеев (на фото) сообщил, что сегодня в РФ насчитывается 2 905 проблемных домов. Это ориентировочно 196 тыс. дольщиков.

«Но расчет примерный, — пояснил глава Фонда, — потому что некоторые квартиры принадлежат юридическим лицам…, когда они видят, что фонд включается в работу, начинаются переуступки и появляются физические лица, поэтому число дольщиков может быть больше», — добавил чиновник.

www.cheremush.mos.ru

Константин Тимофеев заметил, что «точные цифры по каждому объекту» появляются только тогда, когда Фонд получает реестр требований участников строительства от арбитражного управляющего.

С другой стороны, по его словам, есть дольщики, которые купили по несколько квартир, что уже больше похоже на инвестиционную деятельность, поэтому таким гражданам Фонд выплачивает возмещения из расчета не более 120 кв. м на одного покупателя.

Фото: www.pbs.twimg.com

Эскроу — барьер для появления долгостроев

Тимофеев признал, что в минувшем году наблюдалось увеличение числа обманутых дольщиков. Это обусловлено тем, что в Реестр проблемных объектов включались дома, имевшие признаки проблемных и до 2020 года, уточнил он.

Но с нынешнего года, по словам руководителя Фонда, ожидается снижение этого числа (500 объектов должны быть исключены из реестра проблемных), поскольку:  

1) В прошлом году Фонд «принял уже достаточно много решений, соответственно порядка 500 объектов в 2021 году должны быть исключены из реестра проблемных»;

Фото: www.twitter.com

2) все больше домов строится с использованием счетов эскроу, и «проблемы с ними, если они возникнут, будут решать банки: либо вернут покупателям деньги, либо будут достраивать дома».

Тимофеев предположил, что список проблемных объектов перестанет существенно пополняться новыми позициями в 2023 году, когда будет достроено 95% объектов по старым правилам, без счетов эскроу.

Он также обратил внимание на то, что сегодня у федерального Фонда защиты дольщиков находится в работе примерно половина из почти 3 тыс. зарегистрированных долгостроев.

«Другой половиной регионы занимаются самостоятельно: либо ищут нового инвестора, либо восстанавливают права граждан за счет собственных средств», — уведомил чиновник.

Фото: www.ki-news.ru

Жертвам самостроя Фонд помочь не силах 

Отвечая на вопрос, чего не хватает Фонду, чтобы вопрос с дольщиками решался быстрее, Тимофеев признал: прежде всего, не хватает финансирования.

«Мы в 2021 году могли бы рассмотреть 600—700 домов, но финансированием пока обеспечены около 250 объектов», — уточнил он.

Глава Фонда защиты дольщиков отметил, что окончательное решение проблемы дольщиков лежит в законодательной плоскости, что хорошо понимают и в Госдуме. 

Фото: www.pbs.twimg

«С января вступил в силу новый закон, и теперь Фонд сможет строить дома на тех участках, которые переходят Фонду, когда гражданам выплачивается возмещение», — напомнил Тимофеев.

Он пояснил, что такой механизм даст Фонду возможность обеспечивать ввод дополнительных квадратных метров, в том числе в регионах, где наблюдается непростая ситуация по вводу жилья.

«Работа в этом направлении ведется постоянно, очередное обсуждение предложений фонда в профильном комитете Госдумы назначено на январь 2021 года», — сообщил чиновник.

При этом он посетовал, что есть ситуации, когда невозможно применить механизм восстановления прав дольщиков через Фонд. Среди них:

• застройщик изначально не получал разрешения на строительство жилья;

• объект строился по одним нормам, а потом нормы изменились и стройку остановили;

• изначально было проектное решение, скажем, на 10 этажей, а построили 20, и люди с 10-го по 20-й этажи оказались жертвами самостроя.

«Мне планируем брать такие объекты в работу, здесь, наверное, инициатива региона должна быть в первую очередь», — проинформировал Тимофеев. — А нам нужно решить проблемы по тем 1,5 тыс. домов, попадающих под уже действующие механизмы восстановления прав дольщиков», — подчеркнул он.

Фото: www.sotsproekt-ryazan.ru

Фонд работает только с банкротами

В интервью руководитель Фонда защиты дольщиков напомнил, что в случае возникновения проблемы долгостроя граждане в первую очередь должны обращаться в контролирующие органы своего региона.

Далее срабатывает один из двух ныне действующих законодательных механизмов:   

1) если у региона уже есть дорожная карта по решению проблем этого дома, пострадавшего дольщика извещают о сроках достройки;

2) если региональные власти чувствует, что для решения этих проблем сил не хватает, они обращаются за помощью в Фонд защиты дольщиков.

Фото: www.versia.ru

«После обращения мы должны инициировать банкротство застройщика, и после банкротства в течение трех-шести месяцев арбитражный управляющий нам передает документы», — пояснил Тимофеев.

При этом он подчеркнул, что Фонд может начать работать только с тем объектом, где застройщик — банкрот.

Фото: www.openpolice.ru

Злой умысел застройщиков доказать трудно

Говоря застройщиках, допустивших остановки строек, Константин Тимофеев сообщил, что на таких субъектов девелоперского бизнеса Фонд направил уже «под сотню» обращений в органы прокуратуры.

«Но пока, к сожалению, ущерб не был возмещен ни по одному делу», — признал глава Фонда. Он пояснил, что очень сложно доказать злой умысел со стороны застройщика: а вдруг, скажем, долгострой стал следствием тяжелой экономической ситуации, что тоже не исключено.

«Мы со своей стороны работу наладили, ведем мониторинг, собираем информацию из регионов, как проходят взыскания, — проинформировал Тимофеев.

Он отметил, что дела против застройщиков, допустивших долгострои, стали возбуждаться активнее, но при этом очень много дел было закрыто. «Мы надеемся на их пересмотр и возмещение ущерба», — заявил позицию Фонда защиты дольщиков его глава.

Фото: www.mosopora.ru

Напомним, что Фонд защиты дольщиков был создан в 2017 году в целях защиты прав граждан — участников долевого строительства, и с 2019 года несет ответственность перед гражданами по договорам страхования гражданской ответственности застройщика.

Застройщики, осуществляющие жилищное строительство без использования счетов эскроу, перечисляют в компенсационный фонд 1,2% от стоимости договора участия в долевом строительстве.

За счет средств Фонда финансируется завершение строительства проблемных объектов, а также производятся выплаты компенсаций обманутым дольщикам.

Другие публикации по теме:

Принят закон, расширяющий права Фонда защиты дольщиков

Фонд защиты дольщиков получит право завершать строительство без торгов

Вячеслав Володин: Достройка проблемных домов решит жилищный вопрос обманутых дольщиков и других категорий нуждающихся граждан

Определены условия финансирования Фонда защиты дольщиков для достройки проблемных объектов

Новые требования к арбитражным управляющим в делах о банкротстве застройщиков

Для решения проблемы долгостроев и обманутых дольщиков примут отдельный федеральный закон