Это кейс о том, как застройщик Сибинтел оптимизировал работу с ценами на объекты с помощью Profitbase.ai. Результат — сокращение времени согласования в четыре раза и рост цены квадратного метра.

 

  

Клиент — Сибинтел-Девелопмент

Застройщик ГК Сибинтел-Девелопмент, входящий в ТОП-20 крупнейших девелоперов Тюменской области, более 20 лет развивает этот регион. Помимо жилых комплексов строили ТРЦ, бизнес-центры, автосалон и даже термальный курорт.

Один из последних проектов — Авторский квартал Машаров. Покупатели смогут «жить в первом ряду»: квартал находится в центре города. Первый дом из восьми будет сдан в I квартале 2023 года.

 

 

Компания растет. Как и объем работы

Сибинтел развивается как застройщик. Объектов становится больше, цены постоянно корректируются. Девелопер пришел к тому, что процесс нужно оптимизировать.

Для Сибинтел важно сохранять ритмичность продаж. Поэтому девелопер регулярно обновляет прайс.

Ценообразованием в компании занимается маркетолог-аналитик Татьяна Куракина. Анализ, изменение прайса, согласование новых цен и их публикацию нужно провести максимально быстро — максимум за неделю, и при этом необходимо успеть выполнить другие рабочие задачи. Татьяна также занимается планированием, составляет отчётность и анализирует рынок.

  

Три шага по изменению цен: как это было раньше

   

Шаг 1. Исследование рынка

Татьяна собирала данные из разных источников — Гугл-таблиц, CRM Profitbase. Приводила их в единый вид в excel-файле. Несколько раз проверяла, не появились ли ошибки при переносе.

Вся магия динамического ценообразования происходила в excel-таблицах. Цены проставлялись вручную.

Сбор и оформление информации отнимали у Татьяны большую часть рабочего времени — вплоть до двух дней.

   

Шаг 2. Согласование прайса

В согласовании участвовали директор департамента продаж, РОП, начальник отдела. Татьяна присылала обновленный прайс на почту. Каждый мог отправить комментарий.

Согласования проходили в три этапа и могли растянуться на недели.

   

Шаг 3. Публикация цен

Утверждённый прайс выгружался в отраслевую CRM. Данные из CRM от Profitbase автоматически обновлялись на других площадках.

Здесь процесс уже был автоматизирован и занимал минимальное количество времени.

Аналитик тратил много времени на механическую работу — сбор данных, проверку их корректности и приведение прайса к нужному виду.

    

«Хотим анализировать сами»: выбор сервиса для ценообразования

    

Застройщик понимал, какую потенциальную выгоду может упустить, если не обновлять прайсы оперативно. Коллеги-девелоперы поделились, что автоматизируют ценообразование с помощью IT-продуктов.

 

Для застройщика было важно, чтобы:

1. Работа с ценами велась прямо в сервисе

Одних таблиц и графиков было недостаточно. Аналитик хотел видеть информацию по объектам и менять прайс в одном месте.

2. Чтобы изменение цен происходило под контролем застройщика

Девелопер решил, что только внутренний эксперт может корректно изменить цены на объекты. Аналитик понимает, как устроены внутренние процессы, как строилась финансовая модель и план продаж.

Такую серьёзную задачу сложно доверить стороннему эксперту. Поэтому сервисы, где данные валидируются аналитиком IT-сервиса, сразу не рассматривались.

3. Чтобы разработчик имел глубокую экспертизу в ценообразовании девелопмента

Сервис должен содействовать работе аналитика, упрощать её и дополнять. Выстроить такой формат работы проблематично, если разработчики не понимают, как устроены продажи застройщиков.

Сибинтел выбрал Profitbase. ai — сервис динамического ценообразования. Продукт решает все задачи застройщика:

 

● Автоматически собирает все данные в одном окне

В одном месте отображаются финансовая модель/план продаж, статистика продаж в разрезе квартир (сколько продано, свободно, забронировано и выведено из продажи). Здесь же выводятся рекомендации по повышению или понижению цен.

Татьяна сразу получает информацию по проекту. Не выгружает данные из CRM и не тратит часы на перепроверку информации.

 

  

● Создаёт список рекомендаций на повышение цен

Сервис подсвечивает, когда одна из групп объектов начинает вымываться. Показывает, на сколько процентов можно изменить цену.

Татьяна просматривает рекомендации и корректирует их, исходя из текущей ситуации на рынке. Автоматически отправляет 4 коллегам на согласование.

 

 

● Позволяет менять цены прямо в системе

Обновлённый и опубликованный прайс сразу попадает в CRM, а из неё — на сторонние площадки, где цены на каждую квартиру меняются автоматически.

Татьяна в два клика меняет цены на отдельные квартиры. Выделяет их на шахматке и задаёт новые параметры.

 

 

● Дополняет экспертизу аналитика

Сибинтел менял цены по внутренним алгоритмам. Система подсказала, как ещё можно отслеживать вымываемость в долгосрочной и краткосрочной перспективе.

Теперь ценообразование застройщика стало ещё точнее.

«В сервисе Profitbase.ai мы нашли то, что искали: высокую экспертность в вопросах динамического ценообразования, возможность самостоятельно принимать окончательное решение по изменению цен, высокую степень автоматизации процесса, — говорит маркетолог-аналитик проекта АК Машаров Татьяна Куракина (на фото). — По факту получили всё это плюс высокую заинтересованность и желание сделать сервис удобным для нас как для клиента», — уточняет она.

 

 

Что из этого вышло? Делимся результатами

  

1. Аналитик перестал заниматься механической работой и сконцентрировался на приоритетных задачах

Татьяна больше не собирает цены в excel и не тратит часы на создание диаграмм. У нее появилось время на более глубокий анализ ценообразования. Освободились часы для других задач: анализа эффекта от нововведений, отчета по динамике продаж, исследования рынка.

  

2. Новый прайс публикуется раз в неделю, а не месяц

Время на обновление цен сократилось с одного месяца до одной недели. Теперь застройщик успевает за изменениями рынка.

 

3. Вымываемость квартир уменьшилась, а цена квадратного метра выросла на 3,74%

Цена квадратного метра увеличилась на 3,74% относительно плана продаж.

«Сервис Profitbase.ai полностью снимает с меня задачу по механическому сбору данных и анализу спроса и выбытия, соответственно появляется больше ресурса для выполнения других задач, — говорит маркетолог-аналитик проекта АК Машаров Татьяна Куракина. — Благодаря команде Profitbase. ai мы внедрили новые алгоритмы, которые помогают еще более детально подходить к вопросу изменения цен», — резюмирует специалист.

 

  

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

 

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Летом 2022 года застройщик Орсо групп внедрил в работу MacroCRM и за три месяца добился ощутимых результатов: ускорил подготовку договоров, улучшил качество коммуникаций с клиентом и благодаря автоматизации направил сотрудников на новые задачи. Как Орсо групп внедрял новую цифровую платформу и почему ожидания не во всем совпали с реальностью — в нашем материале.

   

Клиент

Орсо групп строит жилье комфорт-класса в Перми около 15 лет. Сегодня в портфеле компании 17 собственных проектов, из них построено и введено 15 домов, еще два объекта находятся в стадии строительства.

 

Рендер ЖК Орсо дом на Елькина, 14

 

В 2021 году, по данным компании, на рынке Перми Орсо групп вышла на третье место по вводу жилья, а по данным портала ЕРЗ.РФ сейчас занимает 17-е место в ТОП по Пермскому краю. 

 

ЖК Орсо дом на Екатерининской, 27

 

Как новая CRM дисциплинировала сотрудников

Потребность в новой CRM у Орсо групп росла постепенно. Застройщик долго работал одновременно в четырех разных продуктах: CRM, отдельных модулях для цифровой витрины, создания договоров и документооборота. Процессы были взаимосвязаны, но порой случалась потеря информации — в CRM зашел один клиент, а договор заключили на супруга, и цепочка объект-клиент-договор не состоялась.

«В работе многие приходилось делать вручную. Это занимало лишнее время и требовало дополнительных усилий. На каждом этапе интеграция одного продукта с другим увеличивала вероятность ошибок», — рассказывает коммерческий директор Орсо групп Елена Каллю (на фото), отвечавшая за внедрение новинки.

 

  

К середине 2022 года в компании решились на переход на новое ПО.

После знакомства MacroCRM застройщик решил, что эта система максимально подходит под задачи Орсо групп. Причем изначально в компании полагали, что будут использовать цифровое решение лишь в качестве CRM и каталога ассортимента на своем сайте.

 

Шахматка MacroCRM

 

Однако со временем стало понятно, что MacroCRM может закрыть еще больше потребностей. При выборе продукта определяющую роль сыграли два фактора: его «заточенность» на отраслевые потребности и максимальная функциональность системы.

 Орсо групп понравилось, что MacroCRM создавали люди с опытом в девелопменте, которые понимают бизнес-процессы застройщиков и знают их «боли». То, что продукт отраслевой, также повлияло на выбор в его пользу. Застройщик не смог найти другие цифровые продукты, которые могли объединить в себе все четыре сервиса, необходимые Орсо групп.

 

Личный кабинет Орсо групп в MacroCRM

 

Переезд на MacroCRM занял четыре недели. Орсо групп специально выбирал для этого подходящее время: в тот момент в продаже у компании находился только один объект, а до старта следующего оставалось как раз несколько недель. Застройщик хотел внедрить систему перед новым циклом, чтобы завести все процессы в новой CRM с чистого листа.

    

Карта перехода на MacroCRM

  

Трудностей при переходе застройщик не увидел кроме одной, неочевидной.

«На предыдущей CRM были большие возможности по настройкам, поэтому некоторые менеджеры вольно подходили к организации своего рабочего процесса, — считает Елена Каллю. — Действия сотрудников не были жестко регламентированы, и многое оставалось на их совести. В MacroCRM менеджеры столкнулись с большим контролем и почувствовали определенный дискомфорт. Но для меня как руководителя это плюс: стало больше дисциплины», — резюмирует она.

 

«Раньше в отделе сопровождения клиентов было три человека. Теперь справляется один»

Еще на этапе перехода Орсо групп отметила отзывчивость службы поддержки MacroCRM.

«Для нас сервис стал приятным откровением. Коллеги из команды внедрения внимательно и подробно подходили к консультациям, обучения были понятными и доступными. На все вопросы мы быстро получали ответы, — рассказывает Елена Каллю. — С другими системами я испытывала много негативных эмоций из-за хромающей обратной связи и некачественной работы техподдержки. Сотрудники MacroCRM после внедрения не отпустили нас и продолжили ежедневно сопровождать, отвечая на все вопросы. Это — самый неожиданный результат внедрения», — подчеркнула она.

  

Планировка квартиры в MacroCRM

  

Компания Орсо групп получила то, что хотела: теперь вся информация находится в одном месте. Кроме CRM застройщик использует MacroCatalog — интерактивный каталог квартир, который встраивается на сайт, позволяет показывать клиентам ассортимент и продавать его в удобном формате.

После основного внедрения компания решила интегрировать в процессы сервис «1С:Бухгалтерия», чтобы вся информация о дебиторской задолженности, плановых платежах тоже попадала в MacroCRM.

 

Результаты перехода на MacroCRM

Из текущих результатов после внедрения Орсо групп выделяет следующие:

● работа ускорилась и упростилась. То, что делали вручную, теперь происходит автоматически;

● шахматка с полной информацией об объекте транслируется на сайт застройщика. Клиенты всегда видят актуальную информацию. Ошибки, связанные с человеческим фактором, исключены;

● оптимизирован рабочий процесс. Раньше в отделе сопровождения клиентов было три менеджера, а теперь с текущими объемами справляется один специалист. Благодаря этому в Орсо групп отказались от стороннего колл-центра и смогли перевести на эту задачу освободившихся менеджеров отдела сопровождения;

  

Презентация квартиры в MacroCRM

  

● время подготовки договора сократилось с 2 часов до 15 минут;

● до перехода специалист по ценообразованию тратил два дня, чтобы поменять цену на весь дом. Теперь это можно сделать всего за час;

● качество коммуникации с клиентом вышло на новый уровень. В MacroCRM можно добавлять рекламное описание и фотографии объекта, которые автоматически формируются в брендированную презентацию и моментально отправляются потенциальному покупателю.

«Еще я бы отметила качественное ведение клиента по воронке, — говорит Елена Каллю, добавляя: — Теперь для нас стали прозрачны все этапы. В каждой точке можно принимать решения, когда и как лучше подогревать клиентов».

По словам топ-менеджера девелоперской компании, весной Орсо групп планирует сдать новый ЖК, но в компании уже сейчас думают о том, чтобы подключить к MacroCRM еще один сервис — модуль по передаче ключей.

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Четыре года на одной CRM: почему новосибирская Камея остается на программном обеспечении MACRO

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика