Три года назад ГК ОСТ внедрила в свою работу MacroCRM, что позволило расширить функционал и повысить ресурсоэффективность компании.

    

О компании ОСТ

 

 

ГК ОСТ — абсолютный лидер по объемам возводимого жилья в своем регионе. Это единственный застройщик, работающий только в Тульской области, который попал в ТОП-100 крупных застройщиков России.

Стоит отметить, что ГК ОСТ имеет максимальный рейтинг надежности по данным ЕРЗ (Единый ресурс застройщиков). Так, в начале 2023 г. в регионе строительство жилья вели 29 застройщиков, при этом каждый третий купивший там квартиру — это клиент ОСТ. Сейчас в портфеле застройщика находятся 7 жилых комплексов, квартиры в которых активно продаются, а в ближайшее время планируется старт продаж нескольких ожидаемых объектов. Таким образом, компания находится на 98 месте в ТОП застройщиков РФ по объемам строительства жилья в стране и на 1 месте в ТОП застройщиков Тульской области.

 

 

О том, как крупный застройщик жилья Тульской области решил внедрить в свою деятельность MacroCRM, рассказал руководитель отдела продаж компании ОСТ Антон Лозневой (на фото).

«За время своей профессиональной деятельности я работал со множеством CRM-систем. У застройщика ОСТ работа с CRM-системой велась на уровне заполнения Excel, но пришло время роста, и мы начали искать другой путь», — сообщил Антон Лозневой.

С бурным увеличением объема застройки и, следовательно, продаж компания вышла на лидирующие позиции в своем регионе, что и стало отправной точкой в изменении структуры бизнес-процесса в целом. Решение проблемы компания ОСТ увидела в переходе на MacroCRM.

MacroCRM — это программное обеспечение для автоматического управления продажами жилья в новостройках, созданное специально для удовлетворения потребностей каждого конкретного застройщика. В системе автоматизированы абсолютно все этапы процесса продаж — начиная с первого обращения клиента и заканчивая вручением ему ключей.

С помощью этого инструмента можно проводить электронные сделки и открывать эскроу-счета в Сбербанке, управлять ассортиментом и составлять сквозную отчетность для отдела продаж. А удобный и понятный интерфейс с личными кабинетами агента и клиента благотворно сказывается на эффективности работы.

«О существовании MacroCRM до этого момента я не знал. Но именно тогда MACRO стало удивительным образом "окружать" нас изо всех источников информации, будь то форумы, встречи или совещания — MACRO либо было представлено, либо о нем кто-то говорил, — рассказал Антон Лозневой. — Считаю, что это та единственная CRM-система, которой должен пользоваться каждый застройщик страны. И притом что конкурентов у продукта просто не существует, он ежедневно развивается».

ОСТ работает с MacroCRM уже 3 года. По словам представителя компании, трудности в самом начале, конечно, были, но из любых найден выход: если не получалось сделать конкретное решение под застройщика, то объяснялись причины и предлагалось протестировать другой продукт.

   

   

«Мы запросили у MACRO создание модуля для кредитно-страхового отдела. Сотрудники подробно объяснили, что и как нам нужно сделать. Сейчас модуль находится в разработке, — отметил Антон Лозневой. — В целом интеграция с нашими сайтами прошла легко, и переход в работе был гладкий. Все работает идеально. Благодаря этому теперь мы знаем, что если на сайтах агрегаторов появляется ошибка в цене, в MACRO будет видно, кто из наших сотрудников и когда нажал не ту кнопочку».

    

Достигнутые результаты

Сегодня в компании уже 40 сотрудников работают в MACRO: отдел продаж, трейд-ин, кредитно-страховой отдел, юристы-регистраторы, колл-центр, администраторы, маркетинг и отдел ремонта.

«Если говорить про финансовую сторону, то, не скрою, по факту мы стали платить больше. Но теперь мы понимаем, за что платим, и экономим на несовершенных ошибках и неупущенном времени. И если раньше у меня уходило 2 дня на выполнение какой-либо задачи, то теперь мне нужно лишь дать поручение любому администратору и отслеживать ответные сообщения о статусе выполнения задачи. Все очень доступно и быстро: мы работаем, а MACRO за нас делает все текущие задания. Так мы повысили свою эффективность и можем видеть результат в денежном эквиваленте», — поделился Антон Лозневой.

 

   

По словам Антона Лозневого, с момента перехода ОСТ на MacroCRM компании удалось вырасти и начать развиваться, идя в ногу со временем. Стали меняться бизнес-процессы и открываться новые направления. До внедрения MACRO в компании не существовало ряда отделов, потому что не было необходимого и оптимального ресурса контроля и управления. Цифровые инструменты MACRO позволили выстроить эту систему, в результате чего в компании появились новые направления и инструменты продаж.

«У нас не было кредитно-страхового отдела, колл-центра, партнерского канала, отдела трейд-ин. И только после перехода на MacroCRM мы смогли открыть эти направления, на которых сегодня успешно трудятся десятки людей, а скорость работы благодаря этому продукту возросла в разы. Самая большая заслуга CRM-системы — это эффективность обработки лидов», — сообщил Антон Лозневой. 

 

Планы на расширение

Говоря о дальнейшем расширении функционала с MACRO, представитель ОСТ рассказал о болевых точках, которые сейчас есть в работе: компания выросла настолько, что идей для реализации много и пришло время задуматься над расширением коллектива. Причем за 4,5 года работы компании удалось сохранить 90% команды, чем в ОСТ несказанно гордятся.

     

    

«Я бы хотел, чтобы мы пользовались всеми инструментами компании MACRO — это правильно и логично. Впоследствии мы их запустим, потому что в ближайшем будущем планируем перевод всех этапов сделки, приема-передачи, покупки и обслуживания дольщиков в цифровой формат. А в MACRO работают приятные, знающие свое дело люди, которые выстраивают процессы конкретно под застройщиков. Мы разговариваем на одном языке. Нам осталось только "созреть". Ведь мы развиваемся ради клиентов, именно их комфорт  — наш главный стимул», — резюмировал Антон Лозневой.

   

Cправка

MACRO — российский разработчик и интегратор программного обеспечения для предприятий строительной отрасли. Ее облачные сервисы решают задачи девелоперов, связанные с управлением, строительством и реализацией проектов. Компания MACRO свои продукты разрабатывает и внедряет с 2012 года, сегодня они входят в реестр российского ПО. Сервисы MACRO позволяют объединить всю информацию о бизнесе застройщика в комплексную систему, включающую продажи, строительство, снабжение, финансы, маркетинг и аналитику. Исчерпывающая информация о застройщике и его проектах доступна пользователю из любой точки мира, где есть интернет.

  

  

  

   

   

   

Другие публикации по теме:

«Все ускорилось в разы»: как застройщик РАЗУМ создал цифровой контур на решениях MACRO

Первый чат-бот с искусственным интеллектом для застройщиков

Жесткий контроль за работой: как якутский АЭБ Капитал исключает простои производства и ускоряет согласование договоров с MacroERP

Итоги 2022 года: каждый десятый российский застройщик использует программное обеспечение от MACRO

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте