19 ноября компания MACRO провела очередной круглый стол с экспертами рынка недвижимости. На этот раз темой для обсуждения стали инструменты онлайн-продаж, применяющиеся в строительном бизнесе. Дискуссия проводилась и транслировалась на YouTube-канале MACRO.

Инструменты онлайн-продаж начали постепенно внедряться компаниями в строительной отрасли ещё несколько лет назад, однако пандемия послужила толчком для более активного развития данного направления. За это время многие компании успели опробовать различные методы продаж в сети и сформировать первые выводы об их внедрении в бизнес-процессы. Полученный опыт стал базой для разностороннего обсуждения эффективности онлайн-инструментов.

В работе круглого стола в качестве экспертов приняли участие представители застройщиков, девелоперов, консалтинговых и digital-агентств, а также IT-компании, разрабатывающей решения по автоматизации в строительном бизнесе. 

Среди них Михаил Бесфамильный, директор и собственник «Орсо групп»; Александр Коваленко, коммерческий директор РКС Девелопмент; Анжелика Альшаева, генеральный директор Агентства недвижимости ГК «КВС»; Артём Бреславский, директор по развитию компании MACRO; Анна Шишкина, партнер, руководитель Центра управления продажами компании GMK; Анна Морозова, управляющий партнер консалтингового агентства “B-Go”; Анатолий Норштейн, директор по развитию бизнеса компании ЦФТ Базис; Борис Лепинских, CEO сделка.РФ; Александр Сучков (на фото); кофаундер диджитал компании The Architect Артём Запрудский, руководитель направления развития технологических партнеров и отраслевых решений CoMagiс; Артем Глухих, СЕО Базис Недвижимость.

Вела круглый стол заместитель директора по маркетингу и продажам компании MACRO Светлана Опрышко (на фото).

В РКС Девелопмент активно используются инструменты онлайн-продаж, в том числе в части создания качественного контента для продвижения объектов в сети. Александр Коваленко (на фото) поделился тем, как компании удается привлечь внимание клиентов к своему продукту.

«У нас большое количество интересных видео на Youtube, — рассказал Коваленко. — Например, мы используем формат съемки, при которой можно крутить телефон на 360 градусов и рассматривать объект. Также есть видеообзоры, где летают дроны. Мы используем все технические новинки, чтобы в максимальном разрешении показать клиенту, что происходит на площадке», — добавил он.

Множество вопросов на эфире получила Анжелика Альшаева (на фото), которая рассказала о практике совершения сделок ГК «КВС» в онлайн-формате.

«В 2019 году мы открыли онлайн-магазин квартир, где можно провести весь цикл продажи от выбора объекта до его регистрации в Росреестре полностью через интернет, — сообщила она. — Сначала доля сделок в онлайне была небольшая и составляла 5—15%, а к сегодняшнему дню нам удалось увеличить этот показатель до 70%» — не без гордости проинформировала Анжелика.

Представитель digital-компании Александр Сучков (на фото) рассказал, что секретных инструментов для взрывного роста онлайн-продаж нет, и нужно подходить к продвижению системно.

«Важно понимать клиента и, исходя из этого, формировать стратегии, этапы и инструменты, которые будут использованы» — прокомментировал эксперт.

Также топ-менеджеры компаний рассказали о том, как клиенты отвечают на возможность покупать недвижимость онлайн.

«По нашему опыту, в таком формате готовы работать инвесторы, знакомые с нашими проектами, — рассказал Михаил Бесфамильный (на фото). — У рядовых покупателей сохраняется стереотип о том, что нужно прийти в офис к застройщику».

«Как ни крути, наличие онлайн-инструментов — это очень полезно. — сделала вывод Анна Шикшина (на фото). — Однако все менеджеры подтвердят, что офлайн общение с клиентом остается в приоритете. По статистике, традиционные продажи преобладают: не более 20% встреч и консультаций с клиентами проходят онлайн» — уточнила она.

В рамках обсуждения вопроса о готовности клиентов покупать недвижимость в интернете, Артем Глухих (на фото) рассказал о том, как с разными покупателями работают в Базис недвижимость.

«С теми, кто готов совершать сделку онлайн, мы продолжаем работу в этом формате, — поделился он. — Остальным мы предлагаем два посещения: первое, чтобы посмотреть своими глазами объект, и второе — для передачи ключей. Находящиеся между этим коммуникации можно проводить в личном кабинете и вести документооборот в электронном виде».

Артём Бреславский (на фото) подтвердил необходимость введения автоматизации и облегчения рутинных процессов с помощью технологий.

«Человек не хочет приходить в офис ради юридических и бухгалтерских процессов, — рассказал он, пояснив: — Все это можно смело переносить в онлайн. Например, мы в компании MACRO реализовали для клиента из Рязани онлайн-бронирование квартир, чтобы клиент мог не приходить в офис совсем. Теперь тот же самый сервис мы внедряем и для других застройщиков», — сообщил Бреславский.

В финале обсуждения вопроса об актуальности онлайн-продаж Анна Морозова (на фото) резюмировала: «На данный момент это востребовано в крупных и курортных городах, а также актуально для крупных застройщиков с узнаваемым именем, которым доверяют клиенты.  Для локальных городов с населением до 1 млн человек это не совсем нужная сейчас история, — добавил она, пояснив: — Когда региональные компании начали предлагать сделки в интернете, оказалось, что покупатели не готовы к такому».   

Также в рамках обсуждения спикеры ответили на вопросы зрителей, а также обменялись опытом и механикой внедрения и использования инструментов онлайн-продаж. Прошедший круглый стол отличился активным диалогом между экспертами — они задавали друг другу множество вопросов, а некоторые договорились связаться за рамками прямого эфира для дальнейшей коммуникации.

Запись круглого стола «Лучшие практики онлайн-продаж» доступна по ссылке.

Другие публикации по теме:

Эксперты строительного рынка поделятся инструментами онлайн-продаж недвижимости

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Автоматизация всех бизнес-процессов застройщика с помощью одного сервиса: миф или реальность?

Цифровая платформа как технологическая основа раскрытия потенциала длинных денег в девелопменте

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

Недавно в рамках РСН-22 состоялся круглый стол «Управление бизнес-процессами строительной компании». MACRO, НОЗА и Экспоцентр собрали руководителей девелоперских компаний, экспертов строительной отрасли и специалистов по цифровизации, чтобы обсудить стратегии и инструменты управления.

Как держать руку на пульсе, оперативно отслеживать показатели деятельности всех подразделений и принимать релевантные решения в режиме реального времени? Как управлять командой и выстраивать эффективные коммуникации внутри команды и между подразделениями? Участники круглого стола дали пять рекомендаций, которые помогут строительным компаниям найти точки опоры в турбулентное время.

Гибкость и высокая скорость принятия решений

Текущая реальность требует от компаний моментальной реакции на происходящие на рынке изменения и быстрой адаптации к новым условиям. Принципы agile-менеджмента стали актуальными не только для IT-стартапов, которые всегда действуют в условиях неопределенности, но и для других более консервативных отраслей.

«С 1991 года мы уже пережили девять кризисов, и все они отличались высокой степенью неопределенности. На рынке оставались наиболее гибкие компании, — отметил руководитель Mozhenkov progress consulting Владимир Моженков (на фото ниже), добавив: — Именно на этом стоит сейчас держать фокус застройщикам. И чтобы начать применять гибкость на практике, полезно будет установить KPI по скорости принятия решений, основанной на ситуации на рынке».

В условиях неопределенности также важно создавать антикризисные штабы. Эффективным форматом взаимодействия будут ежедневные встречи ключевых сотрудников с анализом положения дел в организации, у конкурентов и отрасли в целом. По словам Моженкова, управлять компаниями на основе интуиции и опыта вряд ли получится, руководителям нужны будут данные для принятия решений. Для повышения устойчивости к вызовам внешней среды эксперт советует внедрить следующие документы:

• дашборд с актуальными данными по компании;

• кризисный план доходов и расходов;

• кризисный план движения денежных средств;

• антикризисный план действий.

«Данные документы позволили нам на протяжении всех кризисов сжиматься как пружина, а потом выстреливать и расти», — подчеркнул Владимир Моженков.

Аудит и формализация бизнес-процессов

Для повышения эффективности управления организацией необходимо провести аудит бизнес-процессов и их формализацию. Именно с этого начинается цифровизация процессов.

«Если в бизнес-процессах творится хаос, его оцифровка не решит проблему, а только усилит ее. Аудит со стороны поможет взглянуть на ситуацию непредвзято, — считает заместитель генерального директора СК ЛенРусСтрой Максим Жабин (на фото). — Помимо аудита следует описать все актуальные процессы в компании: от путей согласования до подчинения сотрудников. Такая методология понадобится при автоматизации. Важно понимать, что автоматизации поддаются только повторяющиеся действия», — отметил топ-менеджер.

Значимость корректного анализа бизнес-процессов подчеркнул и директор департамента комплексной цифровизации «Мобильные решения для строительства» Андрей Поздеев (на фото). 

«Цифровизация — это изменение бизнес-процессов под воздействием современных технологий. Как правило, процесс проходит 4 стадии: определение, выполнение, запуск в эксплуатацию и поддержку, – пояснил эксперт. — Больше всего вопросов возникает именно на первом этапе. Чтобы избежать большинства ошибок, компании следует уделить особое внимание концептуальному дизайну — формализации бизнес-процессов», — уточнил он.

По словам Поздеева, здесь существует две крайности: процессы описываются поверхностно, либо тонут в бюрократии. В обоих случаях цифровизация не принесет ожидаемый эффект.

Автоматизация бизнеса

Для эффективного управления проектом его необходимо детализировать по этапам, а этапы — по контрольным точкам. Добиться этого можно с помощью ERP-решений, когда единый план охватывает все подразделения компании, вплоть до мастеров на строительной площадке.

По мнению Владимира Моженкова, во время серьезного кризиса компании неизбежно потеряют часть клиентов, партнеров и сотрудников, и сейчас у них последний шанс внедрить цифровизацию, которая поможет избежать больших потерь.

«До сих пор многие организации ведут график строительства в excel-таблицах, сотрудникам приходится вручную вводить и обновлять информацию, есть риск человеческого фактора и долгого восстановления данных», — отметил главный эксперт по MacroERP Богдан Ядыкин (на фото).

На такую ручную и дублирующуюся работу уходит большое количество рабочих часов сотрудников, констатирует он. Разрозненные таблицы мешают выстраивать аналитику и быстро принимать эффективные решения. «В результате у проектов смещаются сроки строительства. ERP-решения помогают также ускорить документооборот, настроить списание ТМЦ на КС и высвободить дополнительные средства».

В настоящее время на строительном рынке много решений для автоматизации бизнеса, от CRM общей направленности до специализированных отраслевых решений. «Если девелопер вводит в эксплуатацию до 50 тыс. кв. м в год, то лучше не разрабатывать собственные программные продукты: это дорого, а на рынке хватает отраслевых ERP и CRM», — советует Максим Жабин. 

Сегодня в строительных компаниях наиболее цифровизованы департаменты маркетинга и продаж, однако еще имеется большой потенциал для повышения эффективности и оптимизации в строительном блоке, убежден эксперт.

«Использование ERP-решения во всех подразделениях позволяет на практике сэкономить около 30% времени работников только за счет контроля заявок на материалы и упрощения документооборота, — поделился заместитель генерального директора ГК Надежда Виталий Артемчук (на фото). — Мы в компании внедрили MacroERP, где ведем продажи, маркетинг, заявки, снабжение, финансы и строительство».

Все процессы взаимосвязаны, поэтому у руководства всегда есть актуальная картина по состоянию дел в компании, пояснил топ-менеджер. «Удобно, что MacroERP работает в облаке. Это упрощает работу инициаторов заявок — они открывают мобильную версию системы и формируют заявки прямо со стройплощадки», — резюмировал Артемчук.

Генеральный директор ГК Железно Юрий Захаров (на фото) для минимизации ошибок в расчете стоимости проектов рекомендовал применять классификатор строительных элементов Uniformat II, что позволяет до 5—10% минимизировать ошибки в расчетах. На стадии формирования проекта погрешность минимизируется до 4%. 

Единое информационное поле

Ключевой момент для повышения работоспособности команды — создание в рабочей среде единого инфополя, где результаты труда видны всем каждый день. Это относится и к руководству бизнеса, и рядовым сотрудникам. Это могут быть дашборды, отчеты на почту или в мессенджерах.

Генеральный директор GoodBI Елена Чистякова (на фото) обратила внимание участников круглого стола на «хоторнский эффект»: сотрудники трудятся результативнее, когда за ними наблюдают. Такой эффект также помогают сформировать дашборды.

Специалист оделилась кейсом одного московского застройщика, где после выведения на дашборд двух воронок (результатов отдела продаж и брокеров) сотрудники стали отслеживать результативность внутренних конкурентов, а эффективность отдела продаж выросла без дополнительных вливаний. В другой компании повысить мотивацию сотрудников позволило размещение на стене таблицы с рейтингом по количеству встреч, конверсий, звонков и другим показателям.

Быстрые и эффективные коммуникации с партнерами и контрагентами 

С целью повышения гибкости в управлении и скорости принятия решения важно не только выстраивать процессы и коммуникации внутри организации, но и улучшать взаимодействие с контрагентами и партнерами. Показательным примером является взаимодействие финансового блока и банков.

Генеральный директор компании Котельники Елена Соловьева (на фото) поделилась кейсом по проектному финансированию, в котором застройщику за счет автоматизации обмена информацией между подразделениями удалось сформировать эффективную модель коммуникации с банком.

«Проектное управление уступило место матричным структурам, а для их результативности нужна автоматизация. Иначе обмен информацией занимает непозволительно много времени, что затрудняет общение с внешними партнерами, — подчеркнула Соловьева. — Прозрачная финансовая модель, выстроенные и автоматизированные коммуникации внутри отделов, отлаженный документооборот позволили нам наладить оперативное согласование с банком, получить выгодные условия и найти оптимальную для себя модель сбыта», — добавил она.

Заместитель генерального директора по цифровизации ГК КТБ Андрей Золотарев (на фото) рассказал о четырех стадиях цифровой трансформации бизнеса:

• человеко-ориентированный подход — управленческие решения проводит человек на основании опыта и интуиции;

• процессо-ориентированный подход — управление бизнесом через оцифрованные процессы;

• ориентация на данные — бизнес собирает данные и опирается на них при принятии решений;

• Model-Driven — бизнес-процессы и организационная структура компании построены на сквозной интеграции информационных потоков и их непрерывной аналитике.

Сквозная интеграция процессов, расширенная аналитика и коммуникации между департаментами создают ресурсы для гибкого управления и принятия релевантных решений.

Запись круглого стола можно посмотреть на канале MACRO TV.

Другие публикации по теме:

Ведущие разработчики цифровых сервисов презентовали на РСН-2022 свои продукты для девелоперов

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков