Компания Астон использует CRM для сбора данных и прогнозирования финансовых показателей. Этого удалось достичь за счет использования отраслевого программного решения.

 

 

Профиль клиента

Астон строит в Екатеринбурге с 2004 года, за это время введено более 200 тыс. кв. м жилья. Компания стремится создавать архитектуру, которая привлекательно выглядит не только в день сдачи, но сохраняет привлекательность годами и даже десятилетиями.

Проект ЖК АСТОН СОБЫТИЕ (на фото) занял 3-е место в номинации «Лучший жилой комплекс-новостройка Свердловской области» на градостроительном конкурсе ТОП ЖК-2022.

Чтобы реализовывать больше домов, компании требовалась новая CRM-система, которая бы учитывала требования команды. Ею стала MacroCRM. Об опыте использования системы рассказал коммерческий директор «Астон» Павел Бусыгин.

 

Почему не устраивала прежняя CRM

Компания Астон использовала универсальную CRM. Она решала базовые потребности, но систему не получилось адаптировать под запросы компании. Доработки требовали отдельного бюджета и времени на разработку. Тогда в компании решили перейти на отраслевую CRM.

 

Достоинства и недостатки старой CRM
✅Решала задачу по шахматке ✅ Учет лидов	❌ Не устраивала техническая поддержка ❌ Слабая отчетность ❌ Нет интеграции сквозной аналитики ❌ Нет динамического ценообразования

 

В Астон выбирали между несколькими решениями, но остановились на продукте MACRO. Решающим фактором стали отзывы застройщиков Екатеринбурга.

 

 

«Почему выбрали MacroCRM? Во-первых, по отзывам коллег, которые уже использовали систему. Во-вторых, понравился набор готовых решений, созданных для девелопмента: оцифрованная шахматка, отчетность, работа с ценой и многое другое, — рассказывает коммерческий директор компании Астон Павел Бусыгин (на фото). — Также важным моментом стали положительные отзывы о техподдержке» — добавил он.

 

Переход на MacroCRM

Внедрение MacroCRM началось в январе 2021 года. В течение месяца перенесли данные и освоились с новой системой. Также с сайтом синхронизировали шахматку, оцифровали планировки, презентации и подключили телефонию. Поддержка разработчиков провела обучение, а затем выслала материалы для самостоятельного обучения.

 

Карта перехода на MacroCRM
1 месяц	Специалисты поддержки провели обучение, отправили подсказки для самостоятельного обучения Перенесли данные из старой CRM Внедрили шахматку, планировки, презентации и синхронизировали телефонию
1,5-2 месяца	Интегрировали сквозную аналитику Roistat Создали индивидуальные шаблоны Команда погрузилась в функционал системы
6 месяцев	Интеграция с СКБ «ТЕХНО» — электронной регистрацией недвижимости в Росреестре Личный кабинет клиента с возможностью платного бронирования квартир Подключено динамическое ценообразование Синхронизация платежей клиентов с 1С бухгалтерия
Планы	Проработать интеграцию с открытием эскроу-счетов

 

На полное погружение в систему и освоение функционала ушло полгода. В это время команда Астон начала отправлять запросы по кастомизации MacroCRM. Все идеи обсуждались. Некоторые процессы оптимизировали в рамках стандартизированных решений, другие дописывались под запросы Астон.

В целом переход на новую CRM прошел безболезненно: была заинтересованность со стороны компании и разработчиков.

 

Как Астон используют MacroCRM

Полная интеграция с сайтом. В нее входит выгрузка шахматки, прием заявок и запросов на платную бронь. При этом оформить бронирование может сам клиент и менеджер.

 

 

Интерактивный каталог. Он встраивается на сайт по API и позволяет застройщику демонстрировать ассортимент и продавать объекты недвижимости в удобном для клиентов формате.

  

 

Система фильтров поможет клиенту выбрать подходящий вариант квартиры, посмотреть планировки и условия ипотеки.

Динамическое ценообразование. «Мы продаем четыре дома. Модуль ценообразования пока используем только на двух, — рассказали в компании. — Сейчас важнее изучить алгоритм, понять тонкости его управления, а уже потом можно внедрять продукт в следующие проекты».

 

Справка Стандартная финансовая модель берет на основу рентабельность квадратного метра. Динамическое ценообразование учитывает множество переменных: план продаж, поведение конкурентов, активность аудитории, вымывание определенных типов квартир и т.д. Все эти данные анализируются алгоритмом, чтобы он дал застройщику рекомендации по изменению цен.

 

Раньше вопросы ценообразования вел сотрудник, который самостоятельно анализировал данные по бронированию и покупкам. Но здесь оставался риск человеческого фактора: например, в потоке информации можно было упустить вымывание конкретного типа квартир.

Сейчас за состоянием продаж следит алгоритм. Он автоматически информирует о рисках и рекомендует действия по изменениям в цене. Конечное решение остается за человеком, но ему больше не нужно мониторить данные день и ночь.

Автоматизация рутины. Вся необходимая информация для работы собрана внутри CRM, а не разделена на множество источников. Это позволило автоматизировать повторяющиеся процессы, сэкономив время сотрудников. Например, отчеты формируются в несколько кликов.

 

 

Прогнозирование и аналитика

Базовая задача любой CRM — создать удобное и контролируемое рабочее пространство. Однако продажам в девелопменте свойственны уникальные черты, например долгий цикл сделки. Решение MACRO на старте адаптировано под эти бизнес-процессы, и дает гораздо больше, чем просто контроль.

«Как управленец я вижу динамику бронирования, обращений и рост стоимости. Все это помогает строить прогнозы вместе с финансовой службой, — отмечает Павел Бусыгин. — Что касается управления, то исчезли вопросы к прозрачности работы менеджеров: теперь мы понимаем, чем они занимаются в конкретный момент и с какой результативностью. Это базовые вещи, но предыдущая CRM ограничивала и в них», — добавил он.

Застройщик использует MacroCRM для прогнозирования будущего финансового результата. В компании применяют собственную систему анализа, использующую ретроспективные данные из CRM. Они касаются бронирования, конверсии и других целевых показателей. Если команда понимает, что не «попадает» в желаемый результат, действия корректируются.

Анализ данных помогает в разных ситуациях. Вот несколько примеров:

Сценарий А. В резерве стало больше квартир, чем нужно. Обычно на это реагирует модуль динамического ценообразования. Значит, спрос опережает плановые значения, и необходимо повышать стоимость.

Сценарий Б. Вместо 50 обращений поступило только 40. При средней конверсии план будет выполнен только на 80%. Компанию это не устраивает, поэтому изучается история сделок. Возможно, менеджеры не звонят или звонят, но неэффективно, процент отказов увеличился, конверсия в покупку упала. Здесь может случиться что угодно, ведь рынок стремительно меняется. Главное, что CRM собирает нужные данные, на основе которых принимаются решения.

Также в работе помогает телеграмм-бот. Он оповещает о согласовании сделок, изменениях в стоимости и других событиях. У него нет перерывов на обед и выходных, поэтому бот помогает руководителям принимать решения.

 

Результаты за год

● Экономия производственного ресурса. Каждый сотрудник понимает задачи, видит результат и не отвлекается на рутину. Автоматизация ускорила процессы согласования и принятия решений.

● Порядок в работе. Четко выстроены роли сотрудников, их функционал, распределение и зоны ответственности.

● Рост конверсии. Сама CRM не повышает продажи, но она дает контроль за количеством звонков, встреч и других параметров.

● Сбор данных позволяет прогнозировать финансовые показатели и выполнение плана. При необходимости компания может изменить план действий.

● Телеграм-бот оповещает руководство компании о важных событиях, например, необходимости повысить стоимость на категорию квартир.

 

 

СПРАВКА ЕРЗ.РФ: Группа Астон

Показатели текущего жилищного строительства

Объем текущего строительства — 44 395 кв. м

Объектов строительства — 3 (в 2 ЖК)

Место в ТОП по РФ — 454-е

Место в ТОП по Свердловской области — 26-е

 

Показатели по вводу жилья

Объем ввода жилья в 2021 г. — 7 327 кв. м

Место в ТОП по РФ по вводу жилья в 2021 году — 914-е

Текущий объем ввода жилья в 2022 г. — 0 кв. м

 

Рейтинг ЕРЗ.РФ (показатель своевременности ввода жилья застройщиком)

Текущий рейтинг — 5 (из 5)

Рейтинг в I кв. 2021 г. — н/р

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

В мае 2022 года якутский застройщик АЭБ Капитал начал переход на цифровую платформу для управления строительством MacroERP. Компания хотела быстрее согласовывать договоры, оперативно отслеживать движение материалов, контролировать своевременность поставок и соответствие сметным ценам, чтобы сократить непредвиденные расходы.

 

ЖК Аврора

 

Рассказываем, как АЭБ Капитал решил внедрить ERP-систему, как стимулирует сотрудников использовать программу и что уже изменилось в бизнес-процессах застройщика.

 

Профиль клиента

Строительная компания АЭБ Капитал входит в банковскую группу Алмаэргиенбанк и работает на рынке Республики Саха — Якутия с 2016 года. Изначально застройщик возводил только жилые дома, но с 2019 года стал участвовать в крупных инвестиционных проектах — например, таких, как строительство круглогодичной теплицы с применением высоких технологий.

АЭБ Капитал также строит промышленные объекты и социальную инфраструктуру в районах республики, внося ощутимую лепту в социально-экономическое развитие региона.

 

Теплицы, вид изнутри

 

Строительство в таких суровых климатических условиях, как в Якутии, ставит трудные задачи перед строителями. Активная фаза строительства в этом регионе составляет 6—7 месяцев, кроме того, строительный цикл удлиняется из-за возведения зданий на вечномерзлых грунтах.

За время работы АЭБ Капитал ввел 50 тыс. кв. м жилой недвижимости, 35 тыс. кв. м промышленных зданий и 12 тыс. кв. м социальных объектов. За последние пять лет выручка компании увеличилась с 14,5 млн до 1 млрд руб. в год. Сейчас девелопер рассматривает участие в квартальной застройке других регионов и строительство круглогодичных теплиц в арктической зоне.

 

Теплицы, вид сверху

 

Что подтолкнуло к внедрению MacroERP

В последние годы АЭБ Капитал пользовался системой электронного документооборота «Тезис», где отрабатывал согласование документации: договоров, дополнительных соглашений, служебных записок. Графики производства работ велись в ручном режиме, многое зависело от человеческого фактора. Получение друг от друга информации занимало много времени.

«План снабжения стройки составлялся на бумаге. Выполнение всех задач трудно было отследить — документы терялись. Из-за этого строительство могло остановиться на два-три дня», — рассказывает генеральный директор АЭБ Капитал Игорь Борисов (на фото).

 

 

В 2022 году руководство АЭБ Капитал сочло необходимым сконцентрировать все строительные процессы и систематизировать работу в единой цифровой платформе. Застройщик хотел оптимизировать внутренние бизнес-процессы, сделать их прозрачными и более эффективными. При масштабировании контролировать порядок с помощью прежних методов становилось все труднее.

Якутская компания активно присматривалась к цифровым решениям для большей эффективности бизнеса. По рекомендации Сбера, где АЭБ Капитал получает проектное финансирование, застройщик выбрал ERP-систему от цифровой платформы MACRO.

MacroERP — это программное обеспечение для управления строительством от компании MACRO, которое состоит из нескольких модулей: Строительство, Снабжение, Документы, Финансы.

АЭБ Капитал увидел в MacroERP три основных преимущества: сроки развертывания системы, возможности поэтапного внедрения и подходящую цену. Руководству понравилось, что работе во всех модулях ERP-системы обучают постепенно, после чего шаг за шагом вводят их в работу.

«Когда мы решали перейти на ERP-систему, некоторые говорили: “Вы еще маленькая компания. Зачем вам такой продукт?” Но мы убеждены, что именно на нашем этапе развития, перед масштабированием, нужно внедрять и отлаживать цифровые решения. Будучи крупной компанией, гораздо сложнее перестраиваться на “цифру”», — считает Игорь Борисов.

 

Как в АЭБ Капитал используют MacroERP

В первую очередь в АЭБ Капитал начали активно работать с модулем Снабжение — и за последние месяцы ощутимо почувствовали качественные изменения.

Например, раньше вместо 100 т арматуры, указанных в смете, на площадку могли поставить 130 т. Лишние материалы оставались на складе и в дальнейшем не реализовались. Из-за этого в компании теряли деньги, падала эффективность.

С ERP-системой лишние объемы больше не покупают, поскольку график строительства и план снабжения связаны. Руководство АЭБ Капитал может в любой момент уточнить детали поставок.

 

Интерфейс MacroERP

 

«С использованием модуля Снабжение у нас возникали трудности, потому что у сотрудников не было соответствующего опыта. Однако за несколько дополнительных обучений этот вопрос был решен, — отмечает начальник финансово-экономического отдела компании Сергей Лыткин. — При грамотно поставленном и бесперебойном снабжении мы получаем закладываемый результат, даже выше. Видим, что учитывали в смете и что получилось по факту. Это позволяет управлять отклонениями и влиять на конечный финансовый результат по проекту», — резюмирует топ-менеджер.

АЭБ Капитал также интегрировал в свои процессы модуль Документы. Переход на цифровой документооборот в MacroERP произошел плавно и без проблем. Автоматизация помогла ускорить процесс согласования в 3—5 раз. Например, прорабы создают заявку на покупку материалов за несколько минут, затем отправляют ее на проверку, а после — в отдел  снабжения. И на все это уходит не более одного дня.

Адаптировались в АЭБ Капитал и к остальным модулям. Например, в течение одного-двух месяцев в компании отладили работу с графиком производства работ, чтобы начальники строительных участков могли видеть исполнение задач.

 

Карта перехода на MacroERP

 

Как мотивировать сотрудников работать с ERP-системой

Во время первой презентации MacroERP сотрудники АЭБ Капитал были воодушевлены продуктом и ожидали от платформы полной и быстрой систематизации, упрощения работы.

«Когда началось внедрение, люди поняли, что в системе нужно работать: вводить много данных, проставлять даты. Они ссылались на отсутствие времени и возможностей заниматься этим из-за оперативного штатного расписания», — говорит Игорь Борисов.

После перехода на MacroERP контроль за работой персонала повысился, и не все оказались готовы к новым правилам. Однако АЭБ Капитал стремится мотивировать своих сотрудников переходить на «новые рельсы» и вводит систему стимулирующих бонусов на основе KPI, а также разъясняет необходимость перехода в цифровую среду.

АЭБ Капитал постоянно контактирует с командой внедрения MacroERP и получает оперативные ответы на все возникающие вопросы. Изначально сотрудники застройщика могли сознательно упускать в работе с платформой некоторые детали, но за несколько месяцев персонал удалось дисциплинировать и приучить к работе на MacroERP.

   

ЖК Аврора

 

Результаты перехода на MacroERP и ближайшие планы

• цифровизация связала бизнес-процессы АЭБ Капитал в единую систему. Управлять всеми стадиями строительства стало проще;

• все процессы можно увидеть в реальном времени: информация о выполненных задачах поступает своевременно, работа стала прозрачнее;

• ERP-система позволила избегать простоев в работе и покупки завышенного объема материалов. В перспективе это даст экономию в себестоимости проекта;

• сократилось время на контроль согласования. Раньше на это уходило от трех до пяти дней, сейчас все вопросы решаются в течение одного рабочего дня;

• установлен четкий контроль за сотрудниками. Человеческий фактор в работе отошел на второй план.

«Раньше у коллег могли возникать искаженные приоритеты по задачам: по-настоящему важные вопросы откладывали на потом, а занимались тем, что проще. MacroERP исключил такое положение дел — прозрачность работы увеличилась в разы», — поясняет Игорь Борисов.

После полного внедрения руководство застройщика планирует провести глобальную аналитическую работу с данными, чтобы оценить все изменения сроков исполнения работ и другие показатели. Эти результаты будут учтены при дальнейшем планировании и масштабировании. Также АЭБ Капитал намечает внедрять MacroCRM, чтобы завести все процессы в единую цифровую платформу.

 

 

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Итоги 2022 года: каждый десятый российский застройщик использует программное обеспечение от MACRO

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP