Артём Запрудский, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS;
Иван Трифонов, руководитель отдела продаж компании MACRO;
Радик Нигматуллин, управляющий партнер консалтингового центра DeVision.
Эфир открыла ведущая круглого стола Светлана Опрышко, независимый директор компании MACRO.
Родион Батудаев (на фото) рассказал о том, как компания Smartis работает с шестнадцатью застройщиками из ТОП-20 и создает им эффективные продажи и спрос. В процессе этой работы руководство Smartis пришло к выводу, что для достижения результатов клиентов необходимо оцифровывать воронку продаж на каждом ее этапе.
«Инструменты оцифровки должны помогать друг другу, улучшать каждый этап и повышать конверсию продаж, — отметил Родион. — Только тогда можно достичь того синергетического эффекта, который хотят получить компании», — подчеркнул он.
Директор по маркетингу компании Smartis представил аналитику обращений в жилые комплексы. Из нее видно, что по распределению первичных качественных звонков лидирует платная реклама.
В тоже время, несмотря на то что компании повышают свои рекламные затраты, по всем сегментам идет падение качественных звонков вследствие большого количества потерянных звонков.
Родион предоставил кейс сквозной аналитики Smartis. В нем компания комплексно подошла к решению проблем заказчика, в результате чего удалось сэкономить 141 млн руб. рекламного бюджета.
Как отметил директор по маркетингу, согласно статистике, большинство застройщиков считает, что цикл сделки начинается с момента получения первичного звонка. Но, к сожалению это не так. Большинству девелоперов неизвестно, когда человек впервые увидел рекламу и узнал о бренде жилого комплекса.
Также большая часть застройщиков не видит первого захода клиента на сайт, в силу чего им достаточно сложно влиять на этот показатель. Девелоперы не знают, нужно ли увеличивать охваты, не могут принять точного решения насчет того, куда инвестировать — в медийную рекламную кампанию или в трафик на сайт.
«Именно поэтому необходимо анализировать весь путь покупателя и уже на его основании планировать бюджет рекламы», — резюмировал Родион.
Артём Запрудский (на фото) рассказал, почему важно отслеживать путь клиента, а не просто увеличивать количество лидов. Он подчеркнул, что на рынке недвижимости необходимо принимать решения, основываясь на определенных данных. Если этого не делать, то вполне возможны неверные решения при распределении денежных средств по рекламным каналам, сокращение числа продаж и нецелевое расходование денежных средств.
Кроме того, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS отметил, что существенным минусом является отсутствие коммуникаций между отделом продаж и отделом маркетинга. «Они друг другу никак не помогают, хотя все инструменты для этого есть, — пояснил Артем. — Продажи и маркетинг — это единый организм, и решения они должны принимать совместно. В противном случае теряются ценные данные».
На примере нескольких представленных кейсов Артем показал, на сколько важны коммуникации приемов первичных обращений. На этом этапе девелопер всегда сможет разделить и распределить нужную информацию между менеджерами для обработки, тем самым сократить их время и увеличить продажи.
Фото: РБК Недвижимость
Кирилл Холопик (на фото) отметил, что у подавляющего большинства девелоперов достаточно примитивный подход к поиску покупателей. Очень часто переговоры начинает вести отдел продаж, думая исключительно о лидах, что сразу демонстрирует разрыв, который существует между продажниками и маркетингом.
Генеральный директор Института развития строительной отрасли упомянул баннерную рекламу, которая не дает прямых лидов, но обеспечивает продажи. Чаще всего девелоперы используют этот метод рекламы, размещая на баннере информацию о преимуществах отдельного жилого комплекса. Однако покупатель квартиры стоит перед выбором: ведь в предложениях застройщика содержится порядка 130-ти сегментов. Все эти параметры невозможно вместить в одном баннере.
«Мы уверены, что в связи с этим будет развиваться другая технология рекламы, — пояснил Кирилл Холопик. — Девелоперы будут говорить не о том, какие у них классные сегменты, а о том, какие классные сами застройщики».
Согласившись с предыдущими спикерами, Радик Нигматуллин (на фото) представил этапы эффективной системы продаж, наличие которых позволяет компаниям сбалансированно выполнять планы продаж и продавать дорого. Радик рассказал подробно о каждом этапе и разобрал на конкретных примерах возможные ошибки застройщиков при формировании системы продаж.
«Мы рекомендуем и внедряем систему квалификации каждого типа квартир, — привел пример управляющий партнер консалтингового центра DeVision. — У нас однокомнатная квартира может быть пяти-шести видов, от самой лучшей и дорогой до самой бюджетной», — уточнил он.
По словам Радика, правильно созданная под стратегию и план продаж структура позволяет девелоперам качественно и сбалансированно распределять задачи среди сотрудников. Чтобы связать их всех, необходимо настроить сквозную мотивацию.
Иван Трифонов (на фото) на примере кейса ГК Капитал рассказал, как отделу продаж качественно отрабатывать лиды.
«Переход на новую CRM-систему, настройка бизнес-процессов в CRM-системе играют огромную роль в продаже недвижимости, — резюмировал он.
В завершение эфира участники ответили на дополнительные вопросы зрителей трансляции.
Генеральным партнером круглого стола выступила компания UIS.
Митинги обманутых дольщиков: вторая половина февраля 2018 г.
Портал ЕРЗ продолжает освещать акции протестов членов инициативных групп проблемных ЖК. Во второй половине февраля митинги обманутых дольщиков прошли в Уфе, Москве, Новосибирске, Пензе, Челябинске и Волгограде. В общей сложности в акциях протеста приняло участие более 2 тыс. человек.
В центре столицы Башкортостана прошел митинг обманутых дольщиков, который организовали участники строительства 12 проблемных ЖК региона. На самом деле желающих принять участие в этой акции протеста было куда больше, но власти разрешили организаторам вывести на демонстрацию не более полутысячи человек. По традиции люди требовали от правоохранителей и властей решить проблему долгостроев и наказать недобросовестных застройщиков.
Очень эмоциональным стало выступление дольщицы из 11-го квартала жилого комплекса «Миловский парк»: «Сейчас кругом сообщают, что у нас в «Миловском парке» начались строительные работы. Но это не соответствует действительности, — заявила активистка, пояснив: — Достраивают только те дома, где осталось провести внутренние и отделочные работы». Как оказалось, в 4-м и 11-м кварталах никаких изменений в строительстве нет.
Дольщики очень хотели попасть на прием к главе республики Башкортостан Рустэму Хамитову, но пока этого сделать им не удалось. «Наш жилой комплекс может уже войти в Книгу рекордов Гиннеса по размерам клановости: столько родственников разных чиновников обогатились за наш счет!», — сокрушаются дольщики.
В резолюции по итогам акции, которую подготовили представители всех 12 проблемных ЖК, участвовавших в митинге, говорится, что застройщик «объявил себя банкротом, скрывается за границей с наворованными деньгами, просто остановил стройку на несколько лет, и никто за это не несет никакой ответственности». Один из участников митинга возмутился тем, что власти ничего не делают, чтобы помочь обманутым участникам долевого строительства: «Они только ссылаются на несовершенство закона и утверждают, что не имеют права вмешиваться в действия хозяйствующего субъекта, — заявил он. — А в итоге мы виноваты сами: нам говорят, что нужно было заранее просчитать все риски».
В числе основных требований участников акции — «срочно разработать законодательство, которое будет регулировать процесс завершения строительства проблемных недостроенных жилых домов». Документ дольщики адресовали Рустэму Хамитову, председателю Курултая республики Константину Толкачеву и федеральным властям в лице Президента России Владимира Путина, министра строительства РФ Михаила Меня, спикера Госдумы Вячеслава Володина.
Портал ЕРЗ не так давно уже сообщал о митинге дольщиков ЖК «Миловский парк». Напомним, что минувшей осенью около тысячи человек собрались в парке Затон, чтобы привлечь внимание властей. А в январе нынешнего года 10 человек из числа дольщиков ЖК «Миловский парк» устроили голодовку, почти неделю отказывая себе в пище.
По официальным данным в конце 2017 года в Башкортостане официально насчитывалось около 1 тыс. обманутых дольщиков, однако, как утверждают сами участники долевого строительства, на самом деле пострадавших граждан минимум втрое больше. К слову, информация о достройке ЖК «Миловский парк» в региональной дорожной карте, опубликованной на официальном сайте Минстроя отсутствует.
Фото: www.mkset.ru
Москва, 17 февраля
ЖК «Царицыно» и другие 206 недостроенных объектов. Застройщик — АО «МКХ» и другие. Количество участников — 1 300 человек.
В столичном Доме кино прошел II Всероссийский съезд дольщиков, пайщиков жилья и апартаментов. Мероприятие организовали Геннадий Зюганов и делегат от КПРФ Павел Грудинин. Портал ЕРЗ сообщал о подготовке к этому событию, а также о самом съезде и о сопутствующем ему конфликте.
Уже с 10 утра 17 февраля в городах России прошли митинги в поддержку Общественного движения дольщиков, а по окончании съезда граждане подали массовые обращения в Приемную Президента России на Ильинке.
Впрочем, многие дольщики скептически относились к этому мероприятию. Как сообщает один из участников долевого строительства, для обманутых дольщиков Павел Грудинин — вовсе не авторитет, ведь он в свое время обманул не один десяток людей, претендовавших на земельные участки. К слову, недавно пайщики совхоза имени Ленина выиграли первый суд против Павла Грудинина, который должен вернуть в собственность совхоза два земельных участка стоимостью около 1 млрд руб.
Именно эти люди пришли к месту проведения съезда и устроили пикет возле Дома кино. Сторонники Грудинина вызвали полицию, и протестующие в итоге оказались в райотделе МВД, откуда, впрочем, их вскоре отпустили.
На съезде выступили представители рабочей группы Общественного движения обманутых дольщиков России и пострадавших граждан из многих регионов страны, от Краснодарского края до Амурской области. Дольщики, которые не смогли присутствовать на мероприятии, приняли в нем участие дистанционно: был проведен телемост с группами обманутых дольщиков из Санкт-Петербурга и Благовещенска. А в конце съезда делегаты подписали резолюцию.
Подобной инициативой дольщики хотели обратить внимание органов законодательной, исполнительной, судебной властей на проблемы долгостроев. В этом документе акцент делается на комплексном подходе к достройке объектов.
Дольщики назвали местные дорожные карты неэффективным инструментом, поскольку, по их мнению, разработаны они только для объектов, официально признанных проблемными в соответствии с региональным законодательством, и не касаются огромного числа всех остальных имеющихся в стране долевых долгостроев. При этом дорожные карты не содержат мер финансового характера и гарантий по достройке. Но самое главное то, что дорожные карты не подкреплены заключенными договорами.
Помимо этого, как отмечено в резолюции съезда, напрочь отсутствуют данные и механизм осуществления строительно-финансовой экспертизы, без которой невозможно прописать меры финансового характера, подсчитать сумму, необходимую для завершения строительства.
Еще одно требование дольщиков к властям — оперативнее реагировать на обращения граждан. Многие проблемы можно было решить на ранней стадии, если бы власти своевременно и должным образом реагировали на обращения граждан, убеждены дольщики. Кроме того, по их мнению, уголовные дела против недобросовестных застройщиков расследуются слишком долго, а сроки за мошенничество следует увеличить (сейчас они, наоборот, снижены до 5 лет).
Участники долевого строительства предложили назначить единого куратора от Правительства РФ по разработке и реализации целевой программы завершения строительства всех долгостроев со сроками просрочки более 6 месяцев и включить конкретные пункты по решению проблем дольщиков в госпрограмму РФ «Обеспечение доступным и комфортным жильем и коммунальными услугами граждан Российской Федерации».
Присутствовавшая на съезде член инициативной группы дольщиков ЖК «Царицыно» Елена Годлевская поделилась с порталом ЕРЗ своими впечатлениями: «Я была на двух съездах: прошлогоднем и этом, — рассказал Елена. — В прошлый раз на мероприятие съехались представители многих регионов, в зале яблоку негде было упасть. Все рвались выступить и рассказать о наболевшем, в очереди к трибуне люди стояли по несколько часов. Разъезжались с надеждой. В этот раз все было по-другому. Настроение витало уже другое, людей разозлили тем, что за год так и не решили их проблем».
Впрочем, в отличие от своих товарищей по несчастью из других регионов, царицынцы, как отмечал портал ЕРЗ, все же смогли добиться достройки своих квартир, причем за государственный счет. Владелец прежнего застройщика комплекса Игорь Пинкевичсообщил о готовности передать объект любой структуре, которую выберет город. Как недавно стало известно, ЖК «Царицыно» будет достраивать АО «Мосотделстрой» №1, а для финансирования строительных работ этой государственной организации город увеличит ее уставный капитал.
Помимо решения своих квартирных проблем дольщики «Царицыно» хотят получить в качестве компенсации страховые выплаты, в том числе и по тем договорам долевого участия, полисы по которым не были оплачены прежним застройщиком. К слову, утверждения ряда СМИ о том, что нынешнего страховщика «Царицыно» СК ПРОМИНСТРАХ разорят страховые выплаты дольщикам проблемных ЖК, в самой компании опровергают.
Обманутые дольщики жилого комплекса «Закаменский» напомнили о своих проблемах акцией протеста. Митинг граждане провели в городском сквере, куда пришли с плакатами и транспарантами «Микрорайон Закаменский, 16 — бездомный полк», «Бездействие властей порождает бомжей», «Наши дети не должны жить под забором!» и др.
По словам организаторов, власти отговаривали участников долевого строительства проводить акцию протеста: «Но мы решили уже не верить словам, — рассказала организатор акции Инна Фоминская. — Дело в том, что в прошлом году мы тоже выступали с инициативой проведения митинга. Нас точно так же заверяли, что у них все подготовлено. Люди поверили, не стали митинг организовывать, но до сих пор строительство не возобновилось», — сетует активистка.
Жилой комплекс «Закаменский» — один из самых известных новосибирских долгостроев с сотней обманутых дольщиков Его история тянется более восьми лет. Строительство 21-этажного дома №16 за «Сибирским Моллом» было заморожено еще в 2010 году. Застройщиком комплекса выступала строительная компания «Неоград-Инвест». В 2014 году по обвинению в мошенничестве были задержаны топ-менеджеры девелопера. По версии правоохранителей для хищения средств дольщиков компания использовала около 20 мошеннических схем. В 2015 году Октябрьский суд Новосибирска приговорил руководителей компании к разным срокам наказания.
Вот уже четвертый год, с тех пор как «Неоград-Инвест» официально признали банкротом, дольщики проблемного ЖК слышат только обещания. Между тем людям приходится снимать квартиры и ютиться у родственников. Под свои недостроенное жилье многие брали ипотеку, использовали материнский капитал. «Материнский капитал вложен — жилья нет!» — с таким плакатом митинговала дольщица Елена. За то время, пока их семья ждет свою законную квартиру, уже успела вырасти одна из ее дочерей.
Елена подчеркнула, что застройщик обманул не только дольщиков, но и государство: «Я вложила материнский капитал, когда дети были еще несовершеннолетними. А если органы опеки спросят меня сейчас, где материнский капитал, как докажем, что мы — обманутые дольщики? Моей дочери сейчас 21 год», — сокрушается женщина.
Дольщики отмечают, что договоры, заключенные с застройщиком, до сих пор находятся в ЖСК. Жители жилого комплекса опасаются, что у них могут возникнуть трудности с переоформлением, поскольку документы уже недействительны.
Согласно официальной информации о дорожной карте, опубликованной на сайте Минстроя, ввести в эксплуатацию дома в микрорайоне Закаменском планируется к 2018—2019 гг.
Дольщики проблемных объектов компании «Пензастроой» провели митинг в городском сквере имени Дзержинского. На акцию протеста вышли люди, которые вложили свои средства в строительство домов, однако ключей от своих квартир так и не получили.
В своем выступлении дольщик ЖК «Лукоморье» Ильяс Булатов обратил внимание на то, что компания «Пензастрой», не сдавшая вовремя пять домов, всегда считалась надежной. Что неудивительно, ведь руководитель компании Валентин Журавлевносит высокое звание заслуженного строителя России.
Портал ЕРЗ неоднократно рассказывал о 80-летнем топ-менеджере, к слову, который недавно был наказан за злостное неисполнение судебных решений (ст. 315 УК РФ). В настоящее время ОАО «Пензастрой» занимает 2-е место в ТОП застройщиков региона по объему текущего строительства. При этом по информации дольщиков у застройщика имеется более 1,5 тыс. неисполненных договоров долевого участия. Недавно, как сообщал портал ЕРЗ, в отношении компании-застройщика начата процедура банкротства.
«Это был гигант нашего строительства, передовик, и люди скупали у него квартиры, как пирожки, еще на этапе котлована. Проблем с этим не было. Был приток новых средств у Журавлева, но случился кризис», — сокрушается Ильяс Булатов. Однако, по мнению дольщика, власти были в курсе проблем компании, но, зная о реальных рисках, молчали об этом и не предотвратили появление обманутых дольщиков.
Также дольщики рассказывали о недавней встрече с полномочным представителем Президента РФ в ПФО Михаилом Бабичем. Он посоветовал дольщикам не митинговать, а взаимодействовать с правительством региона, которое, по его словам, им поможет. Однако на митинге одна из дольщиц рассказала следующее: «Я пыталась записаться к губернатору, дозванивалась туда несколько дней, дозвонилась — отправляют то к одному, то ко второму, то к третьему, у которого запись еще через 1,5 месяца. В общем, на встречу попасть нереально», — резюмировала она.
Портал ЕРЗ рассказывал о декабрьском митинге дольщиков этого долгостроя. К слову, в дорожной карте региона, опубликованной на сайте Минстроя, информация о ЖК «Лукоморье» отсутствует.
Обманутые дольщики челябинского долевого долгостроя провели серию одиночных пикетов возле регионального минстроя. С раннего утра дольщики стояли у здания министерства, поочередно сменяя друг друга.
Активист Артем Пименов рассказал, что в планах дольщиков сделать проведение пикетов традиционным. Каждый понедельник обманутые граждане намерены проводить акции протеста до того момента, пока то, что положено им по закону, не будет исполнено.
«Требования у нас прежние — это включение нас в дорожную карту, потому что то, что выдавали, — некий черновик, — там никакой конкретики нет, никем эта бумага не подписана, — пояснил Артем Пименов, добавив: — Хотим получить конкретные сроки в этой дорожной карте и желаем, чтобы нас включили в реестр обманутых дольщиков».
Соответствующие документы дольщики направили еще в октябре. По закону ответ им должен был прийти в течение месяца. Однако до сих пор людям ничего не ясно.
О митингах ЖК «Яркая жизнь» портал ЕРЗ писал не единожды. Например, сообщалось, что в январе митингующие потребовали передачи расследования уголовного дела, возбужденного по факту мошенничества с деньгами дольщиков, из полиции в СК. Еще одна акция протеста прошла первой половине февраля.
Работы на стройке жилого комплекса «Яркая жизнь» остановились больше года назад. В результате недостроенными остаются четыре дома. Как информировал портал ЕРЗ, в ноябре 2017 года против руководства компании-застройщика возбуждено уголовное дело по факту хищения средств дольщиков. Один из совладельцев ООО «Майлстоун Девелопмент» (которое на тот момент входило в ТОП-20 девелоперов региона) Антон Дудин объявлен в розыск и в настоящее время скрывается в США. Другой застройщик Григорий Чурбаков ищет варианты для продолжения строительства.
Между тем в региональной дорожной карте по решению проблем дольщиков Челябинской области, опубликованной на сайте Минстроя России, информация о ЖК «Яркая Жизнь» отсутствует.
«Мы писали сотни писем в различные инстанции от органов местного самоуправления до администрации Президента, но получали либо отписки, либо вообще не получали ответа», — рассказали участники митинга. Не дождавшись от властей реальных шагов по решению проблемы достройки ЖК «Парк Европейский», дольщики этого долгостроя вышли на улицу с плакатами «Нет возможности решить достройку ЖК «Парк Европейский» силами губернатора — требуем федерального вмешательства!», «Соглашение о намерениях без финансовой составляющей — пустышка», «Требуем рабочей группы с участием губернатора Бочарова» и др.
Как сообщают сами дольщики ЖК «Парк Европейский», «люди доведены до отчаяния и хотят не показухи, а реальных действий, точнее, активизации стройки». Ранее пикеты проходили у здания Сбербанка с требованиями снизить залог и уменьшить проценты по ипотеке для дольщиков. Однако переговоры с банком пока продуктивностью не отличаются.
Сами дольщики считают, что с учетом большого отрицательного баланса стройки и масштабности проекта (13 проблемных домов) даже при достижении договоренности между застройщиком и ПАО «Сбербанк» полностью решить проблему завершения строительства администрации региона не удастся. Чтобы дело сдвинулось с мертвой точки, необходимо привлечь дополнительное финансирование на федеральном и областном уровнях.
За помощью дольщики в очередной раз обратились к первому зампреду Комитета Госдумы по жилищной политике и ЖКХ, руководителю Рабочей группы «Единой России» по защите прав дольщиков Александру Сидякину. Более 90 человек уже отправили письма, в которых описали проблему долгостроя: возведение объекта приостановлено с марта, на гендиректора компании-застройщика заведено уголовное дело, а сама строительная организация находится в стадии банкротства.
Напомним, что застройщиком жилого комплекса выступало ООО «ОРИОН», входящее в печально известную группу компаний ДК «Квартстрой», о проблемах которой неоднократно писал портал ЕРЗ. На 1 ноября 2017 года компания занимала 20-е место в ТОП застройщиков Волгоградской области. Не раз писал ЕРЗ и о митингах дольщиков ЖК «Парк Европейский». Ранее были заведены уголовные дела в отношении руководства девелоперских компаний, работавших на рынке жилищного строительства Волгоградской области, в числе которых было и ООО «Квартстрой-ВГ».
По данным дольщиков число обманутых граждан в жилом комплексе «Парк Европейский» составляет около 1400 человек. В декабре 2017 года было подписано соглашение о намерении по достройке домов ЖК «Парк Европейский» с СК «Пересвет-Юг» (1-е место в ТОП застройщиков Волгоградской области). Однако этот документ содержит несколько условий, в первую очередь финансовых, что делает его фактически неосуществимым без помощи федеральных властей. К тому же переговоры СК «Пересвет-юг» с ПАО «Сбербанк» пока не дали оснований для достижения консенсуса. По мнению администрации региона, цена, по которой Сбербанк готов уступить права (не менее 500 млн руб., в том числе на условии кредитования либо рассрочки платежа) делает достройку объекта экономически невыгодной для нового застройщика.
Дольщики проблемного ЖК намерены продолжать борьбу всеми доступными способами: планируют писать новые обращения властям всех уровней и организовывать новые рабочие встречи. В противном случае передними открывается безрадостная перспектива, с учетом того что, переговоры со Сбербанком зашли в тупик, а в жилом комплексе арестованы все нераспроданные квартиры. По словам пострадавших граждан, в ближайшее время пройдут новые митинги обманутых дольщиков жилого комплекса.
На официальном сайте Минстроя информация о ЖК «Парк Европейский» имеется. Однако никаких дат по достройке проблемных домов не указано. Известно только, что максимальным сроком по вводу в эксплуатацию жилых домов значится два года с момента возобновления строительства.
