Летом 2022 года застройщик Орсо групп внедрил в работу MacroCRM и за три месяца добился ощутимых результатов: ускорил подготовку договоров, улучшил качество коммуникаций с клиентом и благодаря автоматизации направил сотрудников на новые задачи. Как Орсо групп внедрял новую цифровую платформу и почему ожидания не во всем совпали с реальностью — в нашем материале.

   

Клиент

Орсо групп строит жилье комфорт-класса в Перми около 15 лет. Сегодня в портфеле компании 17 собственных проектов, из них построено и введено 15 домов, еще два объекта находятся в стадии строительства.

 

Рендер ЖК Орсо дом на Елькина, 14

 

В 2021 году, по данным компании, на рынке Перми Орсо групп вышла на третье место по вводу жилья, а по данным портала ЕРЗ.РФ сейчас занимает 17-е место в ТОП по Пермскому краю. 

 

ЖК Орсо дом на Екатерининской, 27

 

Как новая CRM дисциплинировала сотрудников

Потребность в новой CRM у Орсо групп росла постепенно. Застройщик долго работал одновременно в четырех разных продуктах: CRM, отдельных модулях для цифровой витрины, создания договоров и документооборота. Процессы были взаимосвязаны, но порой случалась потеря информации — в CRM зашел один клиент, а договор заключили на супруга, и цепочка объект-клиент-договор не состоялась.

«В работе многие приходилось делать вручную. Это занимало лишнее время и требовало дополнительных усилий. На каждом этапе интеграция одного продукта с другим увеличивала вероятность ошибок», — рассказывает коммерческий директор Орсо групп Елена Каллю (на фото), отвечавшая за внедрение новинки.

 

  

К середине 2022 года в компании решились на переход на новое ПО.

После знакомства MacroCRM застройщик решил, что эта система максимально подходит под задачи Орсо групп. Причем изначально в компании полагали, что будут использовать цифровое решение лишь в качестве CRM и каталога ассортимента на своем сайте.

 

Шахматка MacroCRM

 

Однако со временем стало понятно, что MacroCRM может закрыть еще больше потребностей. При выборе продукта определяющую роль сыграли два фактора: его «заточенность» на отраслевые потребности и максимальная функциональность системы.

 Орсо групп понравилось, что MacroCRM создавали люди с опытом в девелопменте, которые понимают бизнес-процессы застройщиков и знают их «боли». То, что продукт отраслевой, также повлияло на выбор в его пользу. Застройщик не смог найти другие цифровые продукты, которые могли объединить в себе все четыре сервиса, необходимые Орсо групп.

 

Личный кабинет Орсо групп в MacroCRM

 

Переезд на MacroCRM занял четыре недели. Орсо групп специально выбирал для этого подходящее время: в тот момент в продаже у компании находился только один объект, а до старта следующего оставалось как раз несколько недель. Застройщик хотел внедрить систему перед новым циклом, чтобы завести все процессы в новой CRM с чистого листа.

    

Карта перехода на MacroCRM

  

Трудностей при переходе застройщик не увидел кроме одной, неочевидной.

«На предыдущей CRM были большие возможности по настройкам, поэтому некоторые менеджеры вольно подходили к организации своего рабочего процесса, — считает Елена Каллю. — Действия сотрудников не были жестко регламентированы, и многое оставалось на их совести. В MacroCRM менеджеры столкнулись с большим контролем и почувствовали определенный дискомфорт. Но для меня как руководителя это плюс: стало больше дисциплины», — резюмирует она.

 

«Раньше в отделе сопровождения клиентов было три человека. Теперь справляется один»

Еще на этапе перехода Орсо групп отметила отзывчивость службы поддержки MacroCRM.

«Для нас сервис стал приятным откровением. Коллеги из команды внедрения внимательно и подробно подходили к консультациям, обучения были понятными и доступными. На все вопросы мы быстро получали ответы, — рассказывает Елена Каллю. — С другими системами я испытывала много негативных эмоций из-за хромающей обратной связи и некачественной работы техподдержки. Сотрудники MacroCRM после внедрения не отпустили нас и продолжили ежедневно сопровождать, отвечая на все вопросы. Это — самый неожиданный результат внедрения», — подчеркнула она.

  

Планировка квартиры в MacroCRM

  

Компания Орсо групп получила то, что хотела: теперь вся информация находится в одном месте. Кроме CRM застройщик использует MacroCatalog — интерактивный каталог квартир, который встраивается на сайт, позволяет показывать клиентам ассортимент и продавать его в удобном формате.

После основного внедрения компания решила интегрировать в процессы сервис «1С:Бухгалтерия», чтобы вся информация о дебиторской задолженности, плановых платежах тоже попадала в MacroCRM.

 

Результаты перехода на MacroCRM

Из текущих результатов после внедрения Орсо групп выделяет следующие:

● работа ускорилась и упростилась. То, что делали вручную, теперь происходит автоматически;

● шахматка с полной информацией об объекте транслируется на сайт застройщика. Клиенты всегда видят актуальную информацию. Ошибки, связанные с человеческим фактором, исключены;

● оптимизирован рабочий процесс. Раньше в отделе сопровождения клиентов было три менеджера, а теперь с текущими объемами справляется один специалист. Благодаря этому в Орсо групп отказались от стороннего колл-центра и смогли перевести на эту задачу освободившихся менеджеров отдела сопровождения;

  

Презентация квартиры в MacroCRM

  

● время подготовки договора сократилось с 2 часов до 15 минут;

● до перехода специалист по ценообразованию тратил два дня, чтобы поменять цену на весь дом. Теперь это можно сделать всего за час;

● качество коммуникации с клиентом вышло на новый уровень. В MacroCRM можно добавлять рекламное описание и фотографии объекта, которые автоматически формируются в брендированную презентацию и моментально отправляются потенциальному покупателю.

«Еще я бы отметила качественное ведение клиента по воронке, — говорит Елена Каллю, добавляя: — Теперь для нас стали прозрачны все этапы. В каждой точке можно принимать решения, когда и как лучше подогревать клиентов».

По словам топ-менеджера девелоперской компании, весной Орсо групп планирует сдать новый ЖК, но в компании уже сейчас думают о том, чтобы подключить к MacroCRM еще один сервис — модуль по передаче ключей.

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Четыре года на одной CRM: почему новосибирская Камея остается на программном обеспечении MACRO

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Сегодня MACRO — это экосистема отраслевых IT-продуктов, закрывающая большинство потребностей застройщиков и строительных компаний в автоматизации бизнес-процессов и учете ресурсов. В экосистему входит 9 программ, в том числе флагманские MacroCRM и MacroERP, которые внутри единой интегрированной платформы автоматизируют множество задач строительного бизнеса, начиная с продаж и заканчивая финансовыми потоками, графиками выполнения работ и учётом материалов.

   

 

Количество заказчиков MACRO стремительно растет: до конца 2020 года компания планирует достичь первой знаковой сотни клиентов. В том числе среди них находятся 15 компаний, входящих в ТОП-200 застройщиков России.

Своих клиентов основатели компании Александр Школьник и Артём Бреславский предпочитают называть партнерами. И не случайно: ведь они напрямую влияют на формирование продукта, своими уникальными задачами и процессами помогают расширять функционал системы и с каждой новой идеей доводить ее до совершенства, создавая все больше сценариев, для которых можно использовать платформу MACRO.

За сегодняшним успехом стоят годы плодотворного сотрудничества основателей компании — путь от единицы до ста занял восемь лет. Всё началось в 2011 году, когда Артём и Александр познакомились в рамках совместного проекта по автоматизации продаж для крупного кузбасского риэлторского агентства «Мера».

  

   

В рамках этого проекта Артём (на фото) выступил разработчиком платформы для решения задач агентства, а Александр формировал задачи по её усовершенствованию, используя накопленный опыт в сфере продаж недвижимости.

В сентябре 2012 года совместными усилиями была запущена программа с набором простых функций: в ней был представлен каталог квартир, база клиентов и их заявки. Для тех лет эти очевидные сегодня функции были чем-то космическим, и это дало «Мере» конкурентное преимущество, которое стало подспорьем для дальнейшей трансформации из риэлторского агентства в застройщика.

«Меня увлёк этот проект: мне нравилось визуализировать то, что я хотел видеть на своём экране как руководитель агентства, — делится воспоминаниями Александр (на фото ниже). — Я формировал видение функционала и задач программы, а Артём реализовывал это в кратчайшие сроки, чему способствовала продуманная им архитектура движка продукта. Все это позволяло сразу использовать программу и смотреть, что улучшать дальше. Мы достигли взаимопонимания на уровне ста процентов, и в этом нам очень повезло. У нас был файл с задачами, по которому мы еженедельно сверялись, что сделано, и верстали планы на следующую неделю. Я очень ждал следующего понедельника, чтобы посмотреть на результаты, протестировать и осознать, как сделанное облегчит работу сотрудников».

   

  

В 2012—2014 годы команда занималась улучшением продукта, наращивала возможности платформы и автоматизировала все большее количество процессов агентства. Тогда ещё не шло речи о MACRO, а её прародитель носил название SmartDB 2.0. Это был стартап, существующий на основе партнёрства с его первым клиентом — компанией «Мера», которая своим вкладом способствовала дальнейшей разработке системы под собственные нужды.

«Проектом в основном занимались мы вдвоём с Александром, — рассказывает Артём. — Мы совместно прорабатывали поставленные задачи: партнёр — со стороны видения пользователя и бизнеса, а я — с точки зрения архитектуры системы и технического взаимодействия ее компонентов».

Стартап развивался параллельно с «Мерой», которая превратилась в застройщика и развернула 6 строительных объектов. Теперь перед Артёмом и Александром стоял огромный пул задач по адаптации имеющегося продукта к отраслевой специфике строительного бизнеса.

Это стало поворотным моментом для будущей MACRO: именно в 2014—2016 компания обрела узкую специализацию и стала системой для застройщиков. В это время появились инструментарий, «заточенный» под отрасль: воронка продаж, шахматки, инструмент ведения сделок по регистрации договоров долевого участия, графики производства работ, управление закупками и движением ТМЦ, бюджет движения денежных средств.

Постепенно стартап обрастал клиентами из Кузбасса, в число которых вошли застройщики Промстрой и Програнд (бренд УГМК-Застройщик). На первых коммерческих подключениях была проверена гипотеза о жизнеспособности продукта: стало понятно, что он может существовать в формате облачного сервиса и предоставлять разным независимым компаниям единый функционал.

   

 

 

«В конце 2016 года появилось понимание, что проект нужно делать полноценным бизнесом, — аргументирует Артём. — Я предложил Александру стать директором компании, и он занялся блоком финансов, продаж и административным управлением, я же углубился в развитие продукта и команды разработки и технической поддержки. Эта параллельная ответственность за разные вещи создала синергию, которая позволила не распылять по сторонам наши навыки, а сосредоточиться на своём направлении, где каждый был более полезен и эффективен.  Это способствовало тому, что мы сейчас имеем: позиции на рынке, стремительный рост и экосистема, которую мы создали всего за три года».

Так Александр и Артём уже официально основали компанию и открыли для неё юридическое лицо. За продуктом новоиспеченной организации без маркетинга и продвижения сразу обратились пять новых клиентов из Кемерово и Новосибирска, а для обеспечения работы были наняты первые два сотрудника — менеджер и разработчик, которые до сих пор работают в компании.

В 2017 году произошло множество знаковых событий. Во-первых, появился бренд: был создан логотип и выбрано название MacroCRM. Также в сентябре компания впервые вышла в свет и представила свой продукт на выставке ProEstate, где произошёл первый контакт с рынком.

Продолжала расти команда, ведь теперь разработчики создавали инструменты уже не для одного клиента, как это было в начале пути, а для многих застройщиков, у каждого из которых внутри действуют уникальные бизнес-процессы, требующие от платформы гибкости конфигураций, одновременно оставаясь универсальной отраслевой системой.

   

  

«Наступил тяжёлый момент, когда поддержки "Меры" и первых клиентов стало недостаточно для покрытия затрат на разработку, — вспоминает Александр. — Тогда мне пришлось сосредоточиться на поиске новых клиентов. Мы с Артемом принципиально держались позиции финансирования разработки клиентскими платежами и вложением собственных средств и не рассматривали вопрос привлечения других инвестиций, что могло негативно повлиять на управляемость компанией. Для нас важно было сохранить команду, потому что в нашей специализации компетенции формируются годами, так что мы не могли потерять наших ценных сотрудников».

В итоге повезло встретиться с компанией «Капитал» (Рязань), которая входит в ТОП-30 застройщиков России. Их идеи дали большой толчок к развитию платформы MACRO. Также появилось несколько клиентов из Москвы и европейской части России, подключились девелоперы из Новосибирска и Екатеринбурга.

Если в конце 2017 года у компании было 17 клиентов, то в конце 2018-го их количество выросло до 30. Этот период стал временем активного роста числа клиентов. Благодаря тонкому пониманию запросов клиентов, предпринимателям удалось увеличить продажи на 30%.

2019 год — и снова двукратный рост: до 60 подключенных клиентов, в совокупности строящих более 3 млн кв. м жилья. Компания впервые вышла на самоокупаемость, расширила свою географию в Сибирском регионе и в Восточной части России — теперь MacroCRM стала полноценным игроком рынка, продукт которого знают и ценят.

  

  

«Ключевым событием стала конференция Сбера, посвящённая экосистемам, — отмечает Александр. — На тот момент мы назывались MacroCRM, хотя фактически у нас было намного больше продуктов с разным функционалом. Благодаря этой конференции мы определились с позиционированием на рынке, что облегчило работу менеджеров по продажам, да и нам стало проще развиваться после определения MACRO как экосистемы, в которой на данный момент есть 9 продуктов, взаимодействующих между собой и работающих в едином интерфейсе.

Сейчас компания делает ставку на три главных продукта:

• MacroCRM, автоматизирующая продажи, маркетинг и аналитику;

• MacroERP, автоматизирующая процессы внутри стройки;

• MacroPro — платформа для взаимодействия с проектными организациями.

В дальнейших планах — расширять экосистему программами по внешнему взаимодействию с банками (планируется совместный проект со Сбером) и организациями строительной отрасли.

Преодолев большой путь, MACRO выросла до надежной федеральной компании, которая имеет около сотни партнеров по всей России и является узнаваемой внутри отрасли. Сейчас основатели обсуждают вопрос релокации и открытия офиса Москве.

   

   

Главным секретом успеха своего бизнеса предприниматели считают эффективное партнёрство, сложившееся между ними. «Безусловно, большую роль играет взаимопонимание между двумя основателями, — делится мнением Александр. — Где-то нужно услышать, где-то защитить своё мнение, а где-то пойти на уступки. Это позволяет поддерживать друг друга и эффективно использовать наши компетенции и знания».

«Кроме вышесказанного я бы добавил в один из ключевых факторов успеха нашу работоспособность, — дополняет партнера Артём. — Мы с Александром можем до ночи трудиться каждый по своему профилю. У нас были периоды, когда приходилось неделями работать по десять часов в день. Ну и, разумеется, предельная открытость, честность и порядочность — та база, на которой всё строится».

Основателей MACRO ожидает множество событий: на рынке только сформировалось понимание необходимости контролировать строительный бизнес с помощью систем автоматизации, а значит, всё больше застройщиков и других участников отрасли захотят внедрить продукты экосистемы.

А где масштабирование — там и новые вызовы, которые наверняка будут по плечу компании с крепким партнёрским фундаментом.

  

  

  

  

   

   

Другие публикации по теме:

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Автоматизация всех бизнес-процессов застройщика с помощью одного сервиса: миф или реальность?

Цифровая платформа как технологическая основа раскрытия потенциала длинных денег в девелопменте

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг